Chamada Fria
O que é chamada fria?
A chamada fria (às vezes escrita com um hífen) é a solicitação de um cliente potencial que não teve interação anterior com um vendedor. Uma forma de telemarketing, a ligação fria é uma das formas mais antigas e comuns de marketing para vendedores.
A chamada calorosa, por outro lado, é a solicitação de um cliente que já havia manifestado interesse na empresa ou no produto.
Como funciona a chamada fria
A chamada fria é uma técnica na qual um vendedor entra em contato com pessoas que não expressaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços oferecidos. A ligação não solicitada geralmente se refere à solicitação por telefone ou telemarketing, mas também pode envolver visitas pessoais, como com vendedores porta a porta.
Os vendedores de chamadas não solicitadas de sucesso devem ser persistentes e estar dispostos a suportar repetidas rejeições. Para ter sucesso, eles devem se preparar adequadamente, pesquisando os dados demográficos de seus clientes em potencial e do mercado. Conseqüentemente, as profissões que dependem fortemente de ligações não solicitadas geralmente apresentam uma alta taxa de atrito.
Principais vantagens
- A chamada fria é uma prática de vendas na qual são contatados indivíduos que não tenham expressado anteriormente interesse em um produto ou serviço.
- A chamada fria é comumente usada em telemarketing e produz apenas uma taxa de sucesso de 2% para os profissionais mais qualificados.
- Os consumidores tendem a não gostar de ligações não solicitadas; O Congresso aprovou leis que tornam mais difícil fazer ligações não solicitadas em grande escala.
A dificuldade de chamadas não solicitadas
A chamada fria gera várias respostas do consumidor, como aceitação, encerramento de chamadas ou desligamentos e até ataques verbais. Os analistas de marketing estimam que a taxa de sucesso das ligações não solicitadas é de apenas 2%, mesmo para um profissional qualificado. Com base nessa estimativa, talvez apenas 5 de 250 chamadas serão bem-sucedidas. Por outro lado, um vendedor de chamadas calorosas apresenta uma taxa de sucesso mais favorável de aproximadamente 30%.
À medida que a tecnologia avança, a chamada fria se tornou menos desejável. Métodos de prospecção mais novos e eficazes estão disponíveis, incluindo e-mail, texto e marketing de mídia social por meio de canais como Facebook e Twitter. Em comparação com a chamada fria, esses novos métodos costumam ser mais eficientes e eficazes na geração de novos leads.
A chamada discagem robótica (robocalling) é a inovação mais recente em chamada fria, por meio da qual os algoritmos discam automaticamente e produzem mensagens pré-gravadas. Regulamentações governamentais, como o National Do Not Call Registry, têm impactado negativamente os esforços dos chamadores não solicitados para alcançar clientes potenciais em massa.
Os golpistas costumam usar a chamada fria como método de fraude, o que prejudica ainda mais a eficácia da chamada fria legítima.
Exemplos de ligações não solicitadas
No setor financeiro, os corretores usam ligações não solicitadas para conquistar novos clientes. Considere o filme “Boiler Room”, no qual uma sala de corretores da bolsa, espremida em cubículos apertados, chama nomes de listas de papel na esperança de colocá-los em ações obscuras. O filme retrata com precisão a chamada fria como um jogo de números. Os corretores recebem muito mais rejeições do que aceitações. Aqueles que garantem negócios lucrativos raramente usam o método de chamada fria.
Algumas marcas são conhecidas por suas operações de porta em porta. Southwestern Advantage, uma editora de livros educacionais, emprega principalmente estudantes universitários para explorar bairros residenciais. Da mesma forma, a Kirby Company envia seus vendedores de porta em porta vendendo aspiradores de pó de alta qualidade para proprietários de residências.
Chamadas frias e não ligue
Em 2003, o National Do Not Call Registry nasceu da Federal Trade Commission e da Federal Communications Commission. Isso permitiu que os consumidores optassem por não receber chamadas não solicitadas por um período de cinco anos. Depois de cinco anos, eles simplesmente tiveram que se registrar novamente. Em 2010, o registro ultrapassou 200 milhões de números e continuou a crescer. Após inúmeros processos judiciais do setor de telemarketing, os tribunais mantiveram a legalidade do Do Not Call Registry, essencialmente encerrando as ligações não solicitadas para consultores financeiros.
Mas o registro se aplica apenas a famílias – não a empresas. Como resultado, os profissionais financeiros ainda podem ligar para as empresas. A boa notícia é que, com as empresas, a recompensa é potencialmente muito maior. Embora muitas vezes seja difícil chegar aos tomadores de decisão nas empresas, ir atrás do plano 401 (k) da empresa ou do negócio de um executivo de empresa bem pago pode fazer o esforço adicional valer a pena.
Hoje, as pessoas que ligam para o frio sabem que lançar um produto é um jogo de tolos. É tudo uma questão de construir relacionamentos. Alguns conselheiros usam a estratégia de fazer perguntas específicas e oferecer conselhos gratuitos com base nas respostas. Talvez o proprietário da empresa esteja preocupado com a estrutura de altos honorários associada ao plano de aposentadoria de seus funcionários. O consultor pode fazer sugestões de empresas para verificar e oferecer para fazer algumas pesquisas e voltar a elas. Essa abordagem de venda suave funcionou bem para alguns consultores, especialmente aqueles no início de suas carreiras.