8 Diretrizes Éticas para Corretores
Não é segredo que a indústria de investimentos está atormentada por conflitos de interesse estranhos e aparentemente insolúveis. Os corretores querem ganhar comissões e muitas vezes estão sob intensa pressão para isso. Mas o que traz mais dinheiro para o corretor nem sempre é o melhor para os investidores – ou o que eles realmente desejam. A tentação é vender produtos excessivamente arriscados porque são mais lucrativos do que as alternativas de baixo risco.
Embora todo mundo tenha que tentar ganhar a vida, inclusive os corretores, as tentativas deliberadas de confundir ou vender mal de alguma forma não são apenas antiéticas, mas podem voltar para assombrar o corretor na forma de relacionamentos azedados ou até mesmo pedidos de indenização. Há coisas óbvias que um corretor deve evitar: mentir, deturpar e táticas de venda agressiva. No entanto, alguns comportamentos antiéticos são mais sutis, mas não mais aceitáveis.
Comportamento antiético clássico do corretor
Antes de entrar nas diretrizes éticas, é importante estar ciente de alguns dos diferentes tipos clássicos de comportamento antiético do corretor que podem ocorrer. Esses não-nãos estão relacionados entre si e constituem o cerne do problema. Todos os tipos envolvem alguma combinação de comunicação fraca ou inadequada, tendência a enganar os investidores ou simplesmente não se preocupar em fazer um bom trabalho. Muito tem a ver com o aproveitamento da assimetria informacional entre comprador e vendedor.
A meia verdade (ou uma quarta ou três quartos da verdade) – Uma das tentações mais insidiosas da má corretora é misturar a verdade com a mentira. Por exemplo, um corretor poderia dizer a um cliente que ele observa o mercado todos os dias, o que implica que as ações apropriadas serão tomadas em linha com os desenvolvimentos e eventos do mercado. Mas se um administrador de fundos literalmente não fizer mais do que observar, o cliente está sendo enganado.
Explicação insuficiente – Alguns corretores simplesmente não se dão ao trabalho de explicar as coisas e preferem que os clientes não saibam muito. Um desdobramento disso é “cegar com a ciência”. É possível hipnotizar e impressionar os clientes falando acima de suas cabeças sobre taxas internas de retorno, futuros longos de ouro, opções, derivativos de moeda e inúmeros outros termos financeiros.
Silêncio discreto – pode ser muito tentador para um corretor que vende um fundo estruturado, por exemplo, elogiar a proteção embutida e os retornos garantidos que ele oferece. Especialmente hoje em dia, os investidores amam segurança, além de bons retornos (razoavelmente). Mas se isso custar o preço de todos os dividendos, o investidor realmente precisa saber disso. Não há como dar como certo ou presumir que eles sabem.
Não oferecer alternativas – Tanto do ponto de vista ético quanto legal, clientes inexperientes, em particular, não estão equipados para tomar decisões significativas a menos que estejam cientes de outras opções. E há muitos, muitos investimentos por aí. Se um corretor oferece a um investidor iniciante um determinado fundo, ou mesmo uma combinação de fundos, com a atitude “isso é certo para você”, ele não está fornecendo um serviço ideal. Mesmo que a oferta seja de fato adequada, os investidores devem ter uma escolha de alternativas. No mínimo, o corretor deve apontar para o cliente que esta é apenas uma opção sugerida e que pode-se obter retornos semelhantes com um nível de risco semelhante de muitas maneiras diferentes.
1. Em caso de dúvida, soletre
Se lhe ocorrer que um investidor pode precisar ou querer saber de algo, diga a ele. Nunca sucumba ao desejo de ficar quieto, mesmo sabendo que isso pode custar-lhe o negócio.
2. Faça para os outros
Coloque-se na posição de investidor. Se você preferir não ser tratado de uma determinada maneira, não o faça com outra pessoa. Acima de tudo, evite o autoengano. O melhor teste é perguntar a si mesmo se você gostaria que sua mãe, seu irmão, seu melhor amigo ou mesmo você mesmo tivesse esses investimentos.
3. Evite abordagens de tamanho único
Todo mundo tem necessidades, preferências e circunstâncias diferentes. Portanto, eles precisam de um portfólio que realmente os atenda. Cada comunicação enviada deve ser adaptada ao cliente individual. Nada é mais inútil para um cliente do que uma carta trimestral padronizada contendo informações gerais que ele poderia obter na internet ou na televisão financeira. A maioria dos clientes simplesmente os ignora. O que os clientes precisam é de informações personalizadas sobre seu próprio portfólio, como está indo e por que, quais mudanças você planeja, etc.
4. Pergunte ao cliente, não espere que ele saiba
Um cliente não pedirá esclarecimento se, em primeiro lugar, não perceber que é necessário. Certifique-se absolutamente de que o cliente sabe o que está recebendo. Eles não precisam saber todos os detalhes intrincados, mas certamente precisam saber, no mínimo, o quão arriscado é o produto em relação aos retornos prováveis. Não deve haver surpresas para o investidor desavisado e confiante.
5. Seja específico sobre as condições de mercado
Você deve discutir o mercado com seu cliente em geral e com relação às classes de ativos específicas. Isso não significa tentar cronometrar o mercado, mas o investidor deve saber se o mercado está em alta há anos e se ele possivelmente está superfaturado ou se o oposto é verdadeiro.
Na mesma linha, se as pessoas estão dizendo que os imóveis comerciais podem ter atingido seu pico, diga isso ao cliente. Não há nada de errado em afirmar que “as opiniões estão divididas e isso pode acontecer de qualquer maneira”. Mas não é algo de errado em manter o silêncio sobre potenciais desvantagens e riscos, a fim de empurrar através da venda.
(Para mais informações, leia Falhas mortais nos principais indicadores do mercado.)
6. Explicar monitoramento e controle
Um cliente deve saber com que frequência você monitorará seus investimentos e o que isso realmente significa. Por exemplo, você ligará para o cliente se houver notícias na mídia de que as coisas podem estar indo mal para um determinado ativo? Isso também se aplica a novas oportunidades positivas que podem surgir. Se tudo o que você planeja fazer é dar uma olhada na alocação de ativos uma vez por ano, pode estar tudo bem, mas o cliente precisa saber que não pode esperar mais de você.
7. Mostre ao cliente como as coisas funcionam
O gráfico de pizza multicolorido clássico com combinações de classes de ativos para risco alto, baixo e médio é uma ótima maneira de demonstrar a própria essência do processo de investimento. Da mesma forma, as ” pirâmides de risco “, que mostram como se passa de uma base de caixa de baixo risco, para cima, por meio de títulos, para fundos de ações e assim por diante, devem ser sempre o ponto de partida do processo de consultoria.
8. Explicar relatórios e pesquisas
Simplesmente enviar um relatório por e-mail ao seu cliente não é suficiente. Há uma boa chance de que não seja facilmente compreendido e nem mesmo seja lido. Passe pelos principais pontos com os clientes, para que você tenha certeza de que eles realmente entenderam os principais elementos do investimento e o que o texto significa. O cidadão comum não conhece o significado de frases como “otimizar o risco da carteira”, “alocação do setor”, “ponderar mid-caps” e muitas outras.
Da mesma forma, os investidores comuns geralmente não estão cientes do significado e das implicações dos investimentos de longo prazo versus os de curto prazo, ou da diferença entre estilos de investimento como valor e crescimento. Existe um nível ótimo (e mínimo) de comunicação e compreensão que é essencial para boas práticas de corretagem.
The Bottom Line
A ética de investimento envolve essencialmente duas coisas inter-relacionadas: dar bons conselhos ao cliente e, em seguida, certificar-se de que ele os compreende. É necessário ser totalmente franco e aberto sobre o que você e / ou os fornecedores dos ativos podem e não podem fazer. Igualmente vital é garantir que o cliente seja capaz de ver os conselhos e produtos no contexto – e que o contexto se estende aos mercados em questão e a outros investimentos potenciais que estão disponíveis.
Com o tempo, uma boa comunicação e ser totalmente honesto serão recompensados com bons retornos, relacionamentos positivos com os clientes e recomendações frequentes de boca a boca.
(Se você decidir ignorar este conselho, deve consultar Policing the Securities Market: An Overview of the SEC.)