Vendas Repetidas
O que são vendas repetidas?
As vendas repetidas são compras que os clientes fazem para substituir os mesmos itens ou serviços que compraram e consumiram anteriormente. As vendas repetidas são um exemplo de fidelidade à marca. Se um cliente está satisfeito com uma determinada marca de xampu, por exemplo, ele pode comprar o mesmo produto – ou outro produto relacionado da mesma marca – na hora de substituí-lo. Uma venda repetida também pode ser chamada de “venda de substituição” ou “recompra”.
Compreendendo as vendas repetidas
As vendas repetidas são semelhantes às compras repetidas e estão relacionadas aos clientes repetidos. As compras repetidas podem envolver a compra do mesmo item de um vendedor diferente. Clientes recorrentes são aqueles que frequentam o mesmo vendedor e / ou fazem compras repetidas do mesmo item ou de itens relacionados à marca, criando um ” efeito halo “.
Um princípio fundamental para um vendedor na obtenção de vendas repetidas é cuidar melhor dos clientes do que a concorrência. Como tal, aprender como garantir vendas e compras repetidas é um aspecto crítico do treinamento de um vendedor. Fazer vendas repetidas é uma conquista significativa, seja como um vendedor individual que conta com comissões e incentivos, seja como uma empresa que busca aumentar os lucros.
Muitas empresas concentram a maior parte de seu tempo e orçamento na aquisição de novos clientes. Estudos mostram que – por causa das despesas de marketing e publicidade – custa mais às empresas atrair novos clientes do que trazer de volta os clientes existentes. Portanto, se uma empresa precisa aumentar a receita, é aconselhável examinar primeiro as maneiras de atender aos clientes existentes.
Ao fazer marketing para um cliente em potencial, você tem apenas 13% de chance de persuadi-lo a fazer uma compra; com clientes recorrentes, no entanto, há uma chance de 60% a 70% de que eles comprem.
Como os clientes repetidos equivalem às vendas repetidas
Concentrar-se na retenção de clientes e encorajar clientes recorrentes cria relacionamentos duradouros e lucrativos que, por sua vez, podem impulsionar as vendas. Aqui está o porquê:
- Clientes recorrentes gastam mais dinheiro. A pesquisa mostra que, com o tempo, os clientes recorrentes tendem a gastar cerca de 300% a mais do que os compradores ocasionais. Os clientes recorrentes provavelmente também confiariam em suas recomendações o suficiente para comprar seus produtos ou serviços mais caros.
- É mais fácil vender para clientes recorrentes. Um cliente recorrente é uma entidade conhecida; você já tem uma ideia do que eles gostam em seu produto ou serviço. Por que desperdiçar seu tempo e recursos limitados com clientes em potencial que acabam nunca comprando nada?
- Novos clientes custam mais a você. Custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual; levar esse novo cliente ao nível de gastos de seus clientes atuais custa 16 vezes mais.
- Clientes recorrentes podem promover seu negócio. Os clientes fiéis são grandes embaixadores da marca, portanto, podem economizar nos custos de marketing; eles também indicam 50% por cento mais pessoas do que compradores ocasionais.
- A retenção de clientes pode ajudar a construir um negócio sólido. Ao aumentar a retenção de clientes em apenas 5%, a lucratividade de uma empresa aumentará em média 75%. Investir em negócios repetidos custa menos e torna você mais caro.
Principais vantagens
- As vendas repetidas vêm de clientes que compram produtos e serviços de que gostam.
- As vendas repetidas são mais econômicas para as empresas do que usar publicidade e marketing porque custam menos.
- Isso é especialmente verdadeiro para empresas de comércio eletrônico, pois 50% de seus negócios vêm de vendas repetidas.
Considerações Especiais
Medindo Vendas Repetidas
Uma empresa ou indivíduo pode medir vendas repetidas e compras repetidas calculando uma taxa de compra repetida, que é a porcentagem de clientes de uma empresa ou marca que voltam para fazer outra compra. As raras compras repetidas também podem ser chamadas de “taxa de novos pedidos”, “taxa de clientes recorrentes” ou “taxa de retenção de clientes”. O objetivo é ganhar taxas cada vez mais altas.
Repetir vendas e comércio eletrônico
Cada setor, varejista ou marca tem uma taxa de compra ou venda repetida padrão. Uma boa referência para uma empresa é ter cerca de um quarto dos clientes voltando para repetir uma venda. Para empresas de comércio eletrônico, no entanto, as vendas repetidas respondem por até 50% das vendas totais. É um desafio para as empresas de Internet conquistar esses clientes, pois os compradores podem fazer suas próprias pesquisas e ir a qualquer lugar online para conseguir o que desejam.
No entanto, há uma série de estratégias que as empresas de comércio eletrônico podem empregar para ajudar a garantir que os novos clientes se tornem clientes habituais:
- Crie um programa de fidelidade ou recompensa que recompensa os clientes por compras repetidas
- Use depoimentos de clientes recorrentes para obter novos clientes
- Envolva os clientes recorrentes como defensores da marca, fazendo com que eles interajam / respondam às perguntas dos consumidores por meio de qualquer meio – plataforma de mídia social, site da empresa, e-mail, telefone, texto, aplicativo de telefone
- Recrute clientes recorrentes para fornecer referências
- Ofereça descontos para itens comprados anteriormente
- Informar os clientes sobre novos produtos ou recursos, ou novos usos para produtos que eles compraram no passado