Por que a Priceline e a Hotwire ocultam nomes de hotéis?

É sabido que a diferenciação do produto resulta em preços mais altos e lucros maiores para as empresas. Hotéis, por exemplo, podem se diferenciar de outros hotéis por oferecer a melhor localização, o melhor serviço ou comodidades superiores. Sem diferenciação de produto, os quartos de hotel tornam-se, mais ou menos, substitutos perfeitos uns dos outros e os preços caem de acordo. Por que, então, seria hotéis esconder seus nomes e quartos venda em sites como Expedia ( EXPE ) subsidiária Hotwire e Priceline ( BKNG )?

Essa prática é chamada de preço opaco e está se tornando mais popular à medida que os viajantes procuram maneiras mais baratas de viajar para destinos exóticos. O preço opaco pode ser aplicado a qualquer coisa: quartos de hotel, passagens aéreas, cruzeiros e aluguel de carros.

Foco em clientes sensíveis à taxa

Os clientes sensíveis ao preço são aqueles que tomam decisões de compra com base predominantemente no preço de um bem ou serviço. Os clientes Hotwire e Priceline visitam esses sites especificamente porque procuram o melhor preço para seu quarto de hotel e, como tal, os sites são capazes de discriminar preços.

Ao prometer aos hotéis que seus nomes permanecerão em segredo até depois da compra, os hotéis aceitam um preço mais baixo. Isso permite que os sites repassem esses preços mais baixos para os consumidores que são indiferentes a diferenças específicas de hotéis. Em troca, os hotéis podem ocupar quartos que, de outra forma, teriam ficado vazios e aumentar sua receita por quarto disponível (RevPAR) sem comprometer a integridade das tarifas.

Preservando a integridade da taxa

A integridade da taxa pode ser uma parte fundamental da estratégia de marketing de uma marca. Se os hotéis se estabeleceram como luxuosos ou de alto padrão, eles não podem vender quartos usando a curva de oferta e demanda tradicional – onde os preços são reduzidos até que o hotel esteja esgotado – porque isso iria baratear a marca.

Ao ocultar os nomes dos hotéis, a Hotwire e a Priceline podem oferecer preços mais baixos até que os quartos sejam vendidos, porque apenas os compradores saberão exatamente o quão baixo o preço caiu temporariamente. Como diz a Escola Cornell de Administração e Hotelaria: Pensamento e Prática de Vanguarda , isso permite que os hotéis atinjam seus clientes regulares leais à marca e novos clientes sensíveis a preços.

Lealdades podem mudar

Outra vantagem para os hotéis em usar Hotwire e Priceline é que os clientes sensíveis a preços podem mudar sua fidelidade à marca ou estrela para o novo hotel. Por exemplo, hóspedes sensíveis ao preço que normalmente se hospedam em hotéis de 2,5 ou 3 estrelas podem ser atraídos por uma oferta de 4 estrelas no Hotwire e reservá-la exclusivamente com base no preço baixo. Se eles se divertirem, da próxima vez que procurarem um hotel, poderão se sentir menos sensíveis aos preços do que antes. Talvez agora eles estejam dispostos a pagar um prêmio para garantir que possam ficar novamente na mesma rede de hotéis ou talvez suas expectativas de uma estadia em hotel tenham mudado e eles não possam suportar reservar um hotel com menos de quatro estrelas.

Reservas garantidas são boas notícias 

Outra vantagem que os hotéis têm ao usar Hotwire e Priceline é que os quartos, uma vez vendidos pelos sites, têm receita garantida. As reservas não são reembolsáveis ​​para que o hotel não tenha que se preocupar com reservas de última hora.