Chamada calorosa
O que é uma chamada calorosa?
A chamada calorosa é a solicitação de um cliente potencial com o qual um representante de vendas em particular, ou sua empresa em geral, teve contato prévio. Refere-se a uma ligação de vendas, visita ou e-mail que é precedido por algum tipo de contato com o cliente potencial, como uma campanha de mala direta, uma apresentação em um evento de negócios ou uma indicação.
Chamada calorosa é o oposto de chamada fria – a solicitação de clientes em potencial que não estavam prevendo tal interação, com os quais o representante de vendas ou empresa não teve contato prévio.
Você não precisa vender para o cliente em potencial durante uma chamada calorosa; na verdade, pode ser melhor usá-lo para marcar um compromisso ou reunião virtual.
Como funciona a chamada calorosa
A chamada calorosa tende a ter um elemento personalizado, pois o contato anterior pode ser referenciado ou mencionado (como “Oi, Sra. Jones, vi que você seguiu nossa empresa no Twitter” ou “Oi, Sr. Jones, nos conhecemos na semana passada Conferência ABC “). O contato anterior atua como um quebra-gelo para a chamada calorosa de acompanhamento. A chamada calorosa funciona melhor com clientes em potencial que verificam todas as caixas de adequação do cliente, embora ainda não tenham manifestado interesse em um produto ou serviço.
Chamadas calorosas e o uso de canais de vendas eficazes, como e-mail, marketing por mensagem de texto e portais de mídia social, são considerados mais eficientes e eficazes do que chamadas frias na geração de novos leads. Portais de mídia social modernos, como LinkedIn, Twitter e Facebook também permitem oportunidades para clientes em potencial entrarem em contato indireta ou diretamente com empresas postando comentários em um blog, compartilhando um artigo com um colega ou tweetando algo que seja de seu interesse.
Principais vantagens
- Chamar calorosamente é entrar em contato e ligar para um cliente em potencial com quem você ou sua empresa já tiveram algum contato anterior.
- A chamada calorosa é o oposto da chamada fria e geralmente é mais eficiente e eficaz.
- Chamadas calorosas podem ser um tanto informais e pessoais, reconhecendo a conexão entre você e o cliente em potencial, ao contrário de todos os negócios.
Dicas para chamadas calorosas
Embora exista uma introdução fácil para quebrar o gelo com o cliente em potencial, uma chamada calorosa bem-sucedida ainda exige um esforço significativo. Aqui estão algumas dicas:
- Segmente clientes em potencial semelhantes ao cliente mais comum de sua empresa. Trabalhar a partir de um perfil familiar dará uma ideia melhor do que esses clientes em potencial estão procurando e como atraí-los. Resista à tentação de ir atrás apenas de clientes em potencial – eles são poucos e distantes entre si.
- Prepare-se pesquisando sua empresa-alvo e seus tomadores de decisão. Conhecendo suas necessidades e valores, você pode atendê-los melhor ou adaptar seu argumento de venda.
- Você deve chamar a atenção do alvo e fazê-lo rapidamente. Certifique-se de ajustar seu argumento de venda para garantir que seja breve e vá direto ao ponto rapidamente, ao mesmo tempo que demonstra claramente sua proposta de valor. Tente atingir todos os seus pontos-chave em um mínimo de tempo e palavras. Certifique-se de respeitar seu tempo.
- Não tenha medo de usar o humor ou tentar ser informal e pessoal ao fazer a ligação. O produto pode ser bom o suficiente para se vender, mas você nunca chegará a esse ponto se perder a atenção do alvo ou perder a oportunidade de se conectar.
- Certifique-se de utilizar vários métodos para garantir vários pontos de contato, como correios de voz que incluem uma oferta para fornecer mais informações e e-mails que oferecem dicas e assistência por meio de vídeo.