Dicas para análises financeiras anuais de clientes
Uma das melhores coisas que os consultores financeiros podem oferecer aos clientes é uma revisão anual de sua situação financeira. Embora isso possa parecer intuitivo, nem todos os consultores o fazem.
Essas sessões são benéficas tanto para o cliente quanto para o consultor financeiro. Embora, idealmente, haja comunicação contínua durante todo o ano, uma reunião cara a cara dedicada a discutir onde o cliente está e o que pode ter mudado nos últimos 12 meses pode levar a uma conversa muito mais aprofundada do que um e-mail rápido ou telefonema.
Aqui estão algumas dicas para conduzir uma análise financeira significativa do cliente, junto com uma lista de perguntas que devem ser respondidas durante essa reunião.
Principais vantagens
- Os consultores financeiros devem realizar reuniões anuais de revisão com seus clientes para que todos estejam em sintonia com relação ao status atual, quaisquer mudanças, bem como metas futuras.
- Uma revisão anual deve ir além das discussões financeiras, mas também cobrir quaisquer mudanças pessoais.
- As áreas a serem discutidas com um cliente devem incluir sua carteira de investimentos, planejamento tributário, planejamento imobiliário, planejamento de aposentadoria e apólices de seguro de vida.
Vá além da mera revisão de investimentos
A revisão da carteira de um cliente é certamente um dos principais motivos para conduzir uma revisão financeira. A revisão leva a uma discussão de como o cliente está se saindo em comparação com seu plano financeiro e como ele está progredindo em direção a seus vários objetivos, como economizar para a aposentadoria e para a faculdade.
É além desses tópicos óbvios, entretanto, que reside o verdadeiro valor dessas reuniões. Você precisa perguntar ao cliente o que está acontecendo em sua vida para determinar como isso pode impactar o que você está fazendo por ele. As informações importantes podem incluir sua situação atual de emprego / carreira, quaisquer problemas de saúde ou quaisquer mudanças nos sentimentos do cliente em relação ao risco.
Alocação de ativos
Este é um dos elementos mais importantes a revisar. A alocação do cliente está dentro das faixas-alvo descritas no plano de investimento? Especialmente com qualquer volatilidade nos mercados, não seria surpreendente se a carteira precisasse ser reequilibrada de volta para a faixa-alvo.
Além disso, a alocação de ativos alvo ainda se ajusta à situação deles? O cliente está expressando um nível de desconforto com alguma das decisões financeiras ou perspectivas econômicas?
Planejamento Tributário
Embora as considerações tributárias não devam orientar as decisões de investimento, o planejamento tributário não deixa de ser importante. Os ativos do cliente estão localizados nas contas apropriadas? Para aqueles com inclinações caritativas, existem títulos apreciados que poderiam ser usados para fazer doações de maneira eficiente em termos de impostos?
A receita do cliente mudou significativamente? Se sua renda for menor este ano, talvez uma conversão de alguns de seus ativos IRA tradicionais em um Roth IRA possa ser apropriada.
O planejamento tributário deve envolver a avaliação da faixa fiscal de um indivíduo em sua idade atual em relação à faixa fiscal esperada na aposentadoria.
Acompanhar a legislação tributária e quaisquer alterações que o Internal Revenue Service (IRS) tenha feito é essencial, pois pode exigir alguns ajustes que seu cliente pode aproveitar.
Questões de planejamento imobiliário
Muitas vezes, essa é uma área que é deixada de lado, pelo menos porque muitos clientes não gostam de pensar sobre sua própria mortalidade. Ainda assim, você deve garantir que os desejos do cliente quanto à distribuição de seus ativos sejam atendidos caso ele morra repentinamente.
Algumas das questões podem ser facilmente resolvidas, como garantir que as designações de beneficiários em contas de aposentadoria e apólices de seguro de vida estejam atualizadas e reflitam os desejos atuais do cliente.
Assegurar que as designações de beneficiários em todas as contas de aposentadoria, benefícios de funcionários relevantes, apólices de seguro de vida e outros veículos onde os benefícios passam por tal designação é crítica e deve ser revisada periodicamente. Esses instrumentos dependem da designação do beneficiário e não do que está na vontade do cliente.
A revisão anual também é um momento para o cliente fazer um balanço da atuação do consultor financeiro e se a relação ainda é compatível ou não.
Além disso, perguntar: A situação familiar do cliente mudou? Existe outro filho ou neto para ser responsabilizado? O cliente se casou? O cliente se divorciou? Seu cônjuge morreu?
No caso de clientes com filhos menores, eles devem ter um tutor designado para esses filhos em caso de morte do cliente. Os consultores financeiros devem encorajá-los a fazer isso por escrito em seus documentos de planejamento patrimonial e certificar-se de revisar isso com o (s) cliente (s) periodicamente para garantir que eles continuem dispostos e aptos a assumir essa função, se necessário.
Problemas de planejamento de aposentadoria
Independentemente da idade do cliente, sempre há algum problema de planejamento de aposentadoria a ser resolvido.
Para clientes no estágio de acumulação: eles estão no caminho certo para acumular o suficiente para a aposentadoria? Embora esse número possa ser difícil de determinar para clientes que estão 20 ou mais anos longe da aposentadoria, o que é fundamental é garantir que os clientes estejam economizando tanto quanto possível por meio de seus planos 401 (k) e outros veículos, para fornecer um razoável atirou em uma aposentadoria sólida.
Para clientes que estão dentro de 10 anos de aposentadoria, as perguntas são mais críticas e concretas. O cliente tem uma imagem bastante clara de como será sua aposentadoria? Por quanto tempo eles gostariam de trabalhar? Quanto custará seu estilo de vida?
As mudanças nas estratégias de reivindicação da Previdência Social dos casais afetarão seus planos de aposentadoria? Como eles vão pagar pelos custos de saúde na aposentadoria?
Os consultores financeiros devem garantir que os clientes, neste momento da vida, tenham seus braços em volta de todas as fontes potenciais de renda de aposentadoria. Além de contas 401 (k), IRAs e investimentos tributáveis, pensões e Segurança Social devem ser considerados.
O cliente tem direito a uma pensão de um antigo empregador? Eles estiveram em contato com esse empregador para garantir que a empresa saiba onde contatá-los quando chegar a hora de tomar decisões sobre como eles irão sacar essa pensão?
Questões de seguro
O cliente possui seguro de vida adequado para sua situação? Os pais mais jovens geralmente precisam de um grande benefício por morte e alguma forma de seguro de longo prazo costuma ser apropriada.
Os clientes mais velhos podem precisar garantir uma renda de aposentadoria adequada para um cônjuge sobrevivente ou para fins de planejamento de herança. No último caso, o benefício por morte pode ser necessário para cobrir os impostos imobiliários de clientes com propriedades maiores. Os consultores financeiros podem desempenhar um papel fundamental ajudando os clientes a garantir a quantia certa e o tipo certo de apólice para atender às suas necessidades.
Os clientes em idade ativa devem ter um seguro de invalidez, seja através do seu empregador ou através de um seguro privado. Por último, não negligencie as políticas que protegem a casa e a responsabilidade do cliente.
The Bottom Line
Reunir-se com os clientes para fazer uma revisão formal de sua situação financeira geral é valioso para o cliente e para o consultor financeiro. O cliente obtém uma visão abrangente sobre se está de acordo com um plano financeiro. O consultor obtém insights sobre as atitudes do cliente e aprende onde e como aconselhá-lo em termos de ajudá-lo a atingir seus objetivos financeiros.