Dicas para conselheiros que se aposentam e vendem sua prática

Se você é umconsultor financeiro ou planejador financeiro que pretende se aposentar na próxima década, não está sozinho. De acordo com o Certified Financial Planner Board, aproximadamente 47% de seus membros certificados têm mais de 50 anos, o que significa que muitos desses consultores provavelmente planejam se aposentar nas próximas duas décadas.

Então, o que isso significa para você? Pode ser a hora de dar um impulso na sua aposentadoria ou começar a pensar na sucessão do seu negócio para que você possa ter uma vantagem contra outros planejadores que procuram compradores. Com vários consultores procurando vender ao mesmo tempo, quanto mais você esperar, mais difícil será sair quando quiser. Iniciar o processo de planejamento de sucessão antecipadamente também aumenta suas chances de encontrar um comprador qualificado.

Ao contrário do dono de uma pizzaria, você não pode iniciar o processo de venda e prática de consultoria e fechar o negócio em um curto espaço de tempo. Por causa de sua responsabilidade para com seus clientes e a natureza do negócio de planejamento financeiro, existem várias etapas para preparar, realizar e finalizar uma venda. Esperamos que você tenha construído relacionamentos duradouros com os clientes com base na confiança e no desempenho histórico, de modo que pode levar anos para que uma venda bem planejada aconteça.

Se os clientes não confiarem no planejador que assumirá o comando, ou acreditarem que eles não terão um desempenho tão bom quanto você no passado, provavelmente irão embora. Eles podem até sair antes de você vender, se acharem que você não está se preparando adequadamente para sua aposentadoria, o que pode diminuir o valor de sua prática. Os clientes não querem ser pegos de surpresa quando se trata da gestão de suas finanças.

Para evitar que isso aconteça, aqui estão algumas dicas de como você pode começar a planejar para deixar sua prática.

Planejamento de aposentadoria para você mesmo

Antes de começar a procurar alguém para comprar sua empresa, primeiro você precisa decidir exatamente o que deseja na aposentadoria. Este é um tópico que você cobre o tempo todo para seus clientes, mas é provável que raramente se sente e avalie sua própria aposentadoria. Você quer jogar golfe o dia todo? Trabalha a tempo parcial? Viajar por? O que seu cônjuge quer fazer?

Saber a resposta para essas coisas o ajudará a decidir que tipo de venda organizar para seu consultório. Também mostrará a seus clientes que você refletiu sobre todos os aspectos dessa transição e não está simplesmente saindo por um capricho.

Maneiras de vender sua prática

Existem dois tipos principais de vendas, internas e externas. Uma venda interna tem como alvo um membro da família ou um funcionário. Uma venda externa ocorre quando você vende seu negócio para outra empresa ou um indivíduo que não tem nenhuma ligação pessoal ou profissional com você. Vamos examinar mais de perto cada uma dessas opções para entender melhor como elas funcionam.

Com uma venda interna, você normalmente precisa começar a planejar mais cedo do que faria para uma venda externa. Como o novo proprietário é provavelmente um parceiro júnior, você precisará treiná-lo para administrar o negócio e garantir que ele também possa lidar com todas as partes do processo de planejamento financeiro.

Você também precisa ter certeza de que a empresa possui os processos adequados para funcionar sem você. Muitos proprietários de empresas mantêm tudo armazenado em suas cabeças – coloque seus processos de negócios no papel. Você também precisa garantir que seus clientes se sintam confortáveis ​​com o futuro novo proprietário. 

Uma venda interna normalmente é financiada pelo consultor que possui a prática e é implementada por um longo período de tempo. Você pode até estruturar isso como uma forma de pensão, recebendo pagamentos do empréstimo comercial durante sua aposentadoria. Normalmente, você venderá o negócio com base em um múltiplo dos ganhos, uma vez que os proprietários subsequentes manterão toda a infraestrutura existente.

Em uma venda externa, existem muitas maneiras de lidar com a transação. Você pode vender o negócio com a transferência do seu livro ocorrendo imediatamente enquanto você supervisiona a transição por seis a doze meses. Você também pode fazer uma venda parcial do livro, onde você apenas transfere uma parte de seus clientes e retém alguns para sua prática. Isso normalmente é feito se você e o comprador estiverem na mesma rede corretor-negociante, se estiver tentando fazer uma transição para ver como funcionaria ou se quiser manter alguns clientes por meio de uma aposentadoria parcial. A opção final é uma fusão com outra empresa. Você poderia permanecer e receber um salário, mas sua empresa seria absorvida pela outra prática e outra pessoa assumiria todos os aspectos da gestão empresarial. 

Uma venda externa normalmente tem o preço de uma avaliação de receita de 12 meses, uma vez que você provavelmente a venderia para alguém que já tem um negócio existente. Essas vendas normalmente têm um pagamento inicial e são liquidadas após alguns anos, dependendo da opção escolhida. Outras estruturas de pagamento incluem pagamentos como um  montante fixo, uma  nota financiada pelo vendedor ou mesmo um acordo de earn-out.

Encontrando o Comprador Certo

Se você vai fazer uma venda interna, precisará decidir qual funcionário está pronto e capaz de assumir, garantir que eles querem comprar a clínica e, em seguida, chegar a um acordo sobre o preço. Se essa pessoa ainda não estiver em sua equipe, você deve começar a procurar contratá-la para que tenha tempo de prepará-la para suas funções futuras.

Encontrar um comprador externo pode exigir mais pesquisas. Você pode contratar um corretor de negócios para gerenciar esse processo para você ou pode entrar em contato com outros planejadores locais que possam estar interessados. Então, com o tempo, encontre-se com eles e certifique-se de que eles são a escolha certa para seus clientes, tanto no que diz respeito à personalidade quanto ao estilo de investimento. No caso de uma fusão, considere também se esse novo proprietário em potencial será ou não compatível com seus funcionários e processos de negócios atuais.

Por fim, negocie um acordo, preencha a papelada necessária e comece oficialmente o processo de venda de sua prática.

Gerenciando a transição

Um dos principais componentes de uma transição suave é a comunicação contínua com todas as partes interessadas, incluindo clientes, sua equipe e o novo proprietário. Se você estiver fazendo a transição em um período de vários anos, será útil escrever a estratégia de aquisição no papel e torná-la aberta para revisão e revisão quando necessário. Certifique-se de atualizar esta estratégia à medida que as coisas progridem ou se houver alguma mudança significativa. Quando acontece algo que não está de acordo com seu plano inicial, as pessoas precisam saber onde estão e como serão atendidas. O risco de os clientes saírem – e seus problemas associados – diminuirá significativamente quanto mais você se comunicar. 

The Bottom Line

É irresponsável administrar uma prática de planejamento financeiro sem um plano de como ela continuará após a aposentadoria. Primeiro, sente-se e decida o que você quer da aposentadoria e, em seguida, encontre um plano de sucessão que tornará a aposentadoria dos seus sonhos uma realidade, ao mesmo tempo que garante serviços e conselhos de qualidade aos seus clientes após a sua partida.