Principais razões pelas quais os consultores devem fazer RIA

Os consultores financeiros hoje têm várias plataformas diferentes para escolher quando se trata de gerenciar seus negócios. Alguns cobram apenas comissões, enquanto outros cobram uma combinação de taxas e comissões por seus serviços. Mas muitos consultores hoje estão optando por descartar totalmente seus corretores e praticar o pagamento de taxas. Algumas empresas ainda oferecem seguro e anuidades com base em comissões, mas outras evitaram até mesmo essa abordagem e adotaram uma estrutura holística somente com taxas para todos os produtos e serviços que oferecem.

Taxas Versus Comissões

O planejamento baseado em taxas pode fornecer aos planejadores financeiros e clientes várias vantagens importantes sobre o planejamento baseado em comissões. Um dos benefícios mais óbvios para os clientes é que eles sabem exatamente o que estão pagando e recebendo em troca de seu dinheiro.

A maioria dos consultores com base em honorários cobra uma taxa por hora ou uma taxa fixa pelos serviços prestados. Há pouca ou nenhuma letra miúda que eles devem tentar encontrar e ler em tediosos prospectos  ou outros materiais de vendas que podem revelar taxas adicionais substanciais ou penalidades que o consultor pode deixar de mencionar no momento da compra.

Muitos consultores de investimento registrados (RIAs) também estruturam suas taxas como uma porcentagem dos ativos sob gestão (AUM), o que alinha diretamente seus interesses financeiros com os do cliente, já que sua porcentagem aumentará proporcionalmente à medida que os fundos de seus clientes crescem ao longo do tempo. Os consultores que trabalham por comissão muitas vezes se deparam com a tentação de negociar excessivamente as contas de seus clientes para gerar receita adequada.

Como os RIAs normalmente sempre serão pagos para fornecer o que oferecem, independentemente de sua estrutura de taxas, eles também estão mais inclinados a fornecer serviços adicionais para clientes, como planejamento financeiro abrangente e análise da Previdência Social.

Muitos planejadores baseados em comissão não têm inclinação para oferecer esse tipo de serviço não transacional porque não podem gerar receita direta para eles. Os clientes também podem ficar mais tranquilos sabendo que os RIAs obedecem a um padrão fiduciário estrito que exige que eles coloquem incondicionalmente os interesses de seus clientes acima dos seus próprios, independentemente de todos os outros fatores.

Mesmo RIAs que também oferecem seguro e anuidades com base em comissões são obrigados a aderir a esse alto padrão ao usar esses produtos. Os planejadores que são pagos exclusivamente com base em comissão devem atender a um padrão de adequação muito mais baixo, que apenas examina a adequação de um determinado produto ou investimento para um cliente em uma transação individual.

Além disso, a mídia tem promovido entusiasticamente consultores pagos ao público nos últimos anos, apresentando-os como um porto seguro para consumidores sem educação que não querem ser vítimas de vendedores predatórios inescrupulosos.

Uma estrutura com base em taxas também pode fornecer aos clientes uma vantagem fiscal adicional, já que qualquer coisa que eles paguem do bolso pode ser listada como despesas de investimento diversas no Programa A para aqueles que são capazes de discriminar. As comissões são usadas para reduzir a base de custo dos ganhos de capital, mas não podem ser listadas separadamente em um formulário 1040 .

Deve-se notar que pode haver momentos em que os investidores realmente realizarão maiores economias com os custos de comissão do que com as taxas pagas do próprio bolso, dependendo do tipo de conta que é usada, o número de transações realizadas, o valor do ganho realizado e o valor do investidor faixa de imposto.

Os RIAs também costumam ser mais fáceis quando se trata de manter a conformidade com os reguladores. Os departamentos de conformidade das corretoras são obrigados pela Autoridade Reguladora do Setor Financeiro (FINRA) a monitorar os representantes registrados com registros originais tão de perto quanto aqueles que acumularam um histórico disciplinar impressionante de uma miríade de violações que cometeram.

Mas esse tipo de comportamento renegado é muito mais difícil de se safar de acordo com os estatutos fiduciários, e aqueles que tentarem fazer isso podem rapidamente ter sua licença RIA revogada. Os RIAs também podem ter muito mais facilidade para obter a aprovação dos materiais de vendas e marketing e geralmente desfrutam de muito mais liberdade no que lhes é permitido apresentar. O modelo RIA também costuma apresentar maior simplicidade burocrática, o que permite que os planejadores dediquem mais tempo ao crescimento de seus negócios e ao atendimento de seus clientes.

Millennials

À medida que os membros da geração Millennial começaram a terminar seus estudos e procurar empregos, está ficando claro que eles desejam um tipo diferente de serviço financeiro de seus planejadores e estão muito mais abertos a uma estrutura baseada em taxas do que seus pais.

Os investidores mais velhos, que sempre pagaram comissões, podem se sentir confortáveis ​​com esse arranjo, mas pode haver uma redução substancial nessa forma tradicional de negócio nos próximos anos, à medida que a geração mais jovem comece a expulsar os mais velhos da força de trabalho moderna.

M&A

As firmas de consultoria que cobram apenas taxas (mesmo que também ofereçam seguro e anuidades) são logisticamente muito mais fáceis de comprar e vender do que aquelas que estão vinculadas a uma corretora. A mudança de contas de clientes e o rebranding podem acontecer com empresas de RIA muito mais rapidamente e com muito menos disputas jurídicas e corporativas do que quando um corretor está envolvido. Essa vantagem, por sua vez, torna as empresas de RIA mais atraentes para compradores em potencial, que podem estar dispostos a pagar um preço muito mais alto por elas.

NAPFA 

Embora não tenham uma corretora a quem recorrer para obter ajuda na administração de seus negócios, os consultores com base em honorários não precisam agir sozinhos. A Associação Nacional de Consultores Financeiros Pessoais (NAPFA) foi fundada em 1983 para fornecer suporte profissional para o público pago. Esta organização exige que seus membros sigam um código de ética específico e façam um juramento fiduciário anual que reflita seu compromisso de conduzir uma prática que divulgue conflitos de interesse, forneça divulgações por escrito adequadas e, é claro, emprega uma estrutura de remuneração baseada exclusivamente em taxas.

O NAPFA também fornece a seus membros suporte de rede e marketing, oportunidades para educação continuada e desenvolvimento profissional e conferências anuais onde os membros podem trocar ideias e aprender sobre novos produtos e serviços e inovações do setor. Os clientes que buscam uma abordagem puramente baseada em taxas para seu planejamento também podem encontrar um planejador de membros em sua área no site da organização.

The Bottom Line

Embora a venda de produtos financeiros com base em comissões não vá desaparecer tão cedo, os consultores com base em taxas estão ampliando seu segmento do mercado financeiro e continuam a ganhar força na corrida por novos clientes. Os consultores que desejam saber mais sobre as vantagens de se tornar um RIA e cobrar apenas taxas dos clientes devem visitar o site do NAPFA.