As 10 principais dicas para conquistar clientes ricos (FB, LNKD)
Para muitos consultores financeiros, a meta é encontrar clientes com ativos entre US $ 1 milhão e US $ 5 milhões, o que é um ponto ideal. Mas muitos indivíduos mais velhos de alto patrimônio já estão determinados em seus caminhos; eles vivem de acordo com o lema “Se não está quebrado, não conserte” – mesmo se estiver quebrado.
Os investidores mais jovens, com idades entre 21 e 45 anos, oferecerão mais liquidez porque provavelmente passarão por eventos que mudam sua vida e exigem planejamento. Essa faixa etária também estará mais aberta a novas ideias. O negativo é que eles tendem a ter menos dinheiro do que os clientes mais velhos.
Ter um público-alvo é uma boa ideia, mas você não quer fechar nenhuma porta. O não. Um objetivo deve ser sempre agir no melhor interesse do seu cliente. Isso por si só levará ao negócio de mais longo prazo. Então, como você faz a bola rolar?
1. Obtenha referências de clientes existentes
O boca a boca é autoexplicativo. Ainda é uma das maneiras mais eficazes de obter novos clientes. (Apenas tome cuidado para não exagerar.)
2. Estabeleça uma rede de referência
Conheça profissionais – incluindo médicos, advogados, agentes imobiliários e CPA s – em sua vizinhança, em torno de seu local de trabalho, etc. Enviar negócios uns para os outros por meio de referências é simples e eficaz. Os melhores negócios são aqueles em que ambas as partes ganham.
3. Use redes sociais
Usar o Facebook Inc. ( FB ), o LinkedIn Corp. ( LNKD ) e o Twitter Inc. ( TWTR ) para se anunciar como um especialista e encontrar clientes em potencial não é tão eficaz quanto anunciado, mas qualquer consultor financeiro que não use essas ferramentas irá parecem arcaicos ou não atualizados com a tecnologia de hoje. Isso é desagradável para os jovens investidores, especialmente.
4. Comece um blog
Blogar sobre dicas financeiras e / ou seus pensamentos sobre as tendências atuais do mercado pode parecer demorado, mas a chave para o sucesso é consistência (e brevidade). Se você atualizar seu blog regularmente – pelo menos duas vezes por semana – verá que sua classificação no mecanismo de pesquisa aumentará. Isso vai começar devagar, mas o impulso para cima vai acelerar enquanto você se mantiver nele. Isso fará com que os clientes cheguem até você, em vez de você ter que procurá-los.
5. Escreva um E-Book
Se você deseja ser uma autoridade respeitada em sua área, considere fortemente a possibilidade de escrever um livro eletrônico. A maneira mais fácil de fazer isso é por meio da Amazon.com Inc. (AMZN ) e seu programa Kindle Direct Publishing (KDP). Não custa nada e além de conseguir clientes, você pode arrecadar royalties. Para localizar clientes, deixe suas informações de contato na frente e no verso do livro. Ter como alvo a capa do livro é importante porque os leitores que usam o KDP podem visualizar os primeiros 10% de um livro gratuitamente com o recurso “Look Inside”, que ajuda a capturar os navegadores. Para fazer sua marca crescer e aumentar as vendas, publique de quatro a cinco livros, mas não muito rapidamente. Assim que você tiver alguns livros centrados em um determinado nicho, a Amazon verá que você está falando sério sobre como escrever e suas classificações de pesquisa irão melhorar. Se você está procurando clientes sofisticados, escreva livros sobre tópicos de seu interesse.
6. Torne-se um político local
Se você quer ter acesso a pessoas ricas e poderosas, torne-se um político local. Isso adicionará muito trabalho após o expediente à sua programação, mas ter acesso a essas pessoas durante eventos de networking, reuniões e arrecadação de fundos tem o potencial de ser incrivelmente benéfico para o crescimento de seus negócios. Claro, existem escritórios estaduais e municipais, mas não se esqueça da comunidade de menor escala ou dos conselhos de zoneamento, bem como dos conselhos de condomínios ou cooperativas.
7. Faça festas de aniversário
Organizar uma festa de aniversário para um cliente pode parecer imprevisível, mas pode ser altamente eficaz. O cliente não só ficará impressionado (e surpreso!), Mas provavelmente convidará amigos e familiares e apresentará a você a maioria deles. Esta é uma excelente oportunidade para fazer novas conexões – muitas delas em apenas algumas horas.
8. Compre ingressos de temporada para algo
Pegue uma página dos departamentos de marketing corporativo e compre ingressos para uma equipe esportiva profissional, ópera, balé, etc. Pode ser caro, mas deve valer a pena o investimento. Você pode levar clientes a jogos ou shows, o que ajudará a mantê-los. E quanto mais ingressos, melhor: é provável que um cliente convide um parente ou amigo próximo, o que então permite que você estabeleça novos relacionamentos e conquiste novos clientes em potencial.
9. Fale nas escolas locais
Entre em contato com escolas de segundo grau em áreas ricas e diga à administração que você gostaria de conversar com as crianças sobre planejamento financeiro. Muitas escolas aproveitarão a oportunidade – é uma informação valiosa. Você pode não ter a oportunidade de distribuir cartões de visita e panfletos, mas pode incentivar o público a perguntar aos pais sobre finanças, poupança para a faculdade, aposentadoria e muito mais. Os professores e administradores também estarão ouvindo.
10. Pratique esportes
Todos nós sabemos que o golfe é um ótimo jogo para networking, mas geralmente é um esporte reservado para um quarteto. Se você quiser aumentar sua exposição, considere entrar em uma academia de tênis, liga de softball ou academia local. Você pode não encontrar tantos leads qualificados quanto no golfe, mas encontrará muitas oportunidades.
The Bottom Line
Muitos métodos para conquistar novos clientes são testados e comprovados – networking, golfe. Mas pensar de forma criativa e ir além (ou gastar o dinheiro extra) para encontrar leads em circunstâncias incomuns pode valer a pena no final.