Definindo o modelo de negócios da lâmina de barbear

O modelo da lâmina de barbear envolve a venda de um produto a um preço baixo, talvez até com prejuízo, para vender um produto relacionado posteriormente com lucro.  O modelo deve seu nome a King Gillette, fundador da empresa homônima Gillette. A história diz quea ideia de Gillette de criar lâminas descartáveis ​​resultou de sua experiência pessoal com uma lâmina tão usada que se tornou inútil.

O que é a lâmina de barbear ou o modelo de navalha?

Gillette raciocinou que se pudesse oferecer aos consumidores um barbeador resistente e permanente complementado por lâminas baratas e facilmente substituíveis, ele poderia monopolizar o mercado de tratamento de pêlos faciais e criar uma base massiva e constante de clientes. Embora alguns o considerem um pai adotivo do modelo, ele foi oempresário que desenvolveu a ideia de vender as próprias lâminas de barbear barato, capitalizando no negócio recorrente de lâminas substituíveis.

King (seu nome de batismo) Gillette fez uma fortuna absoluta com seu modelo de negócios. Ele dividiu a venda inicial em partes, desconstruindo a ideia de que o consumidor só compra um bom produto uma vez.

Fazer um produto barato que fosse descartável permitia que duas coisas acontecessem. Em primeiro lugar, o consumidor não se importaria com a necessidade de substituir as lâminas, uma vez que eram baratas e ofereciam um bom valor. Em segundo lugar, o próprio modelo engancharia os usuários no produto e arraigaria uma compra, descarte e substituição como rotina. Isso levou a usuários vitalícios do produto.

Como o modelo evoluiu

Ao longo dos anos, o modelo da lâmina de barbear evoluiu para significar qualquer prática de negócios em que uma empresa oferece um produto único – geralmente com pouco ou nenhum custo (um  líder de perda ) – que é complementado por outro produto para o qual o consumidor é necessário para fazer compras repetidas.  Um exemplo recente dessa prática envolve empresas de cabo e satélite dando dispositivos DVR aos clientes e, em seguida, cobrando desses clientes taxas de assinatura mensal pelo uso dos DVRs.

Uma empresa não precisa doar produtos para aderir ao modelo da lâmina de barbear. Por exemplo, durante os primeiros anos de fabricação dos mais recentes consoles de videogame, tanto a Sony quanto a Microsoft venderiam seus produtos com um prejuízo significativo. Mais tarde, eles compensariam essas perdas oferecendo assinaturas de jogos, contratos de licenciamento de software e outras compras.  Dessa forma, as duas empresas ainda conseguiram explorar o modelo da lâmina de barbear e gerar lucros com consumidores fiéis e fiéis.

Problemas com o modelo

O conceito de lâmina de barbear é semelhante ao modelo ” freemium ” em que produtos e serviços digitais (como jogos, aplicativos, e-mail, armazenamento de arquivos ou mensagens) são oferecidos gratuitamente com a expectativa de ganhar dinheiro posteriormente com serviços atualizados ou recursos adicionados.  Empresas de videogame como Electronic Arts (EA) e ActivisionBlizzard (ATVI ) pegaram o modelo, no entanto, e o levaram ainda mais longe, cobrando dos usuários pacotes ou missões adicionais que muitos jogadores acreditam que deveriam ser incluídos no preço original.5

Esse tipo de prática de negócios foi percebido por alguns como uma forma de aumento de preços e perpetua uma atmosfera de desconfiança na comunidade de consumidores. Ela pode levar os consumidores a fazer as suas compras em outros lugares onde eles estão recebendo mais valor percebido, e por sua vez, as empresas não são capazes de construir a fidelidade à marca desejável dentro de seu alvo demográfico.