Modelo PRAM
Qual é o modelo PRAM?
O modelo PRAM é um modelo de quatro etapas para negociação que se destina a resultar em uma situação ganha-ganha para ambas as partes. PRAM é um acrônimo para as palavras “Planos, Relacionamentos, Acordo e Manutenção”.
Principais vantagens
- O modelo PRAM tenta fornecer um caminho de negociação em que ambas as partes se beneficiem, em oposição a uma se beneficiando com um custo para a outra.
- As quatro etapas sequenciais do modelo PRAM são planejamento adequado, construção de relacionamentos, obtenção de acordos e manutenção desses relacionamentos.
- O modelo PRAM foi desenvolvido pelo autor e palestrante Ross Reck.
Como funciona o modelo PRAM
O modelo PRAM foi desenvolvido para ajudar as partes a lidar com todo o processo de negociação, do início ao fim. O processo foi desenvolvido pelo autor e palestrante Ross Reck.
O modelo PRAM permite a ambas as partes em uma negociação a oportunidade de se beneficiar e cumprir seus objetivos. Em outras palavras, o modelo PRAM não trata as negociações como um jogo de soma zero em que uma parte se beneficia às custas da outra.
O modelo depende da gestão de relacionamento, uma vez que um acordo inicial com benefícios mútuos ajuda a estabelecer as bases para negociações e acordos mais frutíferos no futuro.
Tipos de modelo PRAM
As quatro etapas sequenciais do modelo PRAM são planejamento adequado, construção de relacionamentos, obtenção de acordos e manutenção desses relacionamentos.
Planejamento Adequado
Esta é a primeira etapa do processo. Nesse ponto, as partes envolvidas tentarão descobrir o que podem dar umas às outras por meio de motivação mútua. O estágio de planos é o início do relacionamento entre ambas as partes e é semelhante a uma proposição 100-100, em vez de uma divisão 50-50. Em uma divisão de 50-50, um acordo é visto como uma situação de dar e receber, enquanto em uma proposição de 100-100 cada parte está em pé de igualdade porque cada parte está participando do dar e receber. Isso é o que resulta em benefícios mútuos.
Construindo relacionamentos
Uma vez que o plano foi desenvolvido, ambas as partes podem agora começar a desenvolver seu relacionamento entre si. Esta é uma fase crucial e leva muito tempo porque depende de cada parte ser franca e honesta com a outra.
Aqui, ambas as partes podem estabelecer confiança e começar a assegurar-se mutuamente de que serão capazes de cumprir os deveres, responsabilidades e promessas estabelecidas uma para a outra.
Chegando a acordos
Agora que o relacionamento foi estabelecido, os dois lados podem determinar que tipo de acordo aceitarão. Se as duas primeiras etapas foram realizadas corretamente e com muito cuidado, esta parte do modelo deve ser rápida e fácil. Trabalhar neste ponto deve significar apenas que as duas partes estão lidando com os detalhes.
Mantendo Relacionamentos
Esta é a etapa final do processo. Depois de alcançado o acordo, as duas partes podem agora comprometer-se com tudo o que delinearam nas fases anteriores. Para que o modelo tenha sucesso, cada parte deve manter tudo o que veio antes: os planos, o relacionamento e os acordos.
Exemplo de modelo PRAM
As joint ventures são um ótimo exemplo do uso do modelo PRAM na vida real. Por exemplo, suponha que haja uma empresa de mineração júnior que empreendeu um projeto de exploração para um empreendimento de ouro. Ele pode começar a desenvolver um plano com uma empresa mais estabelecida. Eles podem determinar quem assumirá cada função, o que cada um trará para a mesa e como cada um se beneficiará da parceria.
Talvez a empresa sênior traga equipamentos e conhecimento local das leis, ao mesmo tempo que fornece marketing para o projeto. A empresa júnior realiza a exploração e avaliação geológica por sua equipe de engenharia.
As duas empresas construirão um relacionamento, potencialmente descrevendo como cumprirão suas funções de uma forma que beneficiará ambas as partes.
Em seguida, as duas empresas farão um contrato. Na etapa de acordo, os dois parceiros finalizarão seus acordos – tudo o que foi prometido um ao outro nas etapas anteriores.
Finalmente, as duas empresas manterão seu projeto e talvez tragam mais pessoas para o rebanho. Eles continuam cumprindo suas promessas. Eles podem até decidir assumir outro projeto juntos.