Tornando-se um Consultor Financeiro Independente
Muitos consultores de investimentos registrados (RIA), em um momento ou outro, consideraram começar por conta própria para formar uma empresa de consultoria financeira independente. Mas os atributos que fazem de alguém um consultor de sucesso em uma organização maior nem sempre se traduzem no conjunto de habilidades necessárias para administrar uma empresa independente. Ainda assim, com um número crescente de fusões e aquisições acontecendo no setor, muitos consultores estão concluindo que agora é o momento certo para agir por conta própria.
Para aqueles que estão acostumados com a segurança de um emprego em uma grande empresa com uma renda estável, a mudança para a independência pode parecer imprevisível e arriscada. Também requer uma boa quantidade de tempo, planejamento e capacidade de suportar riscos.
Se a meta é um grande dia de pagamento, então é preciso paciência, pois muitos consultores acabam perdendo clientes ao sair de uma grande empresa para montar seu próprio negócio. Mas existem algumas etapas básicas que qualquer consultor pode realizar que podem ajudar a tornar a transição mais suave.
Principais vantagens
- Os consultores de investimentos registrados costumam considerar se tornarem independentes.
- Existem riscos e benefícios em se tornar um consultor financeiro independente.
- Os consultores financeiros devem certificar-se de que têm uma maneira de manter contato com seus clientes antes de se tornarem independentes.
É tudo sobre relacionamentos
Um passo importante que qualquer consultor deve dar antes de deixar uma empresa é avaliar o relacionamento com os clientes. Você quer ter certeza de que seus clientes estão mais do que satisfeitos com seu trabalho e que seus relacionamentos são fortes. Os clientes desejam sentir que seu conselheiro os conhece bem e está zelando pelo futuro de suas famílias.
Reforçar esses relacionamentos por meio do contato frequente com o cliente é fundamental. É por isso que os consultores que planejam fazer uma mudança devem começar a fortalecer o relacionamento com os clientes com meses de antecedência. Normalmente, 60% a 90% dos clientes permanecerão fiéis ao seu consultor ao se mudarem para uma empresa diferente ou abrirem uma nova. Quanto mais forte o relacionamento, mais provável é que um cliente satisfeito siga seu consultor aonde quer que ele vá.
Na verdade, muitos no setor concordam que a chave para o sucesso quando um consultor está trabalhando por conta própria é certificar-se de que ele não está começando do zero em termos de relacionamento com o cliente. Em última análise, é muito mais fácil trazer clientes existentes com você do que construir novos relacionamentos do zero.
Segurando Seus Clientes
Em muitas empresas, certos protocolos foram colocados em prática entre corretores e RIAs, que estipulam que as firmas signatárias não instigarão ações legais contra um consultor que leva consigo dados básicos do cliente quando se muda para outra instituição signatária. Além disso, muitas firmas de consultoria permitem que seus consultores entrem em contato com seus clientes atuais ao sair da empresa, a fim de avisá-los quando o consultor está saindo e para onde eles estão se mudando. Isso permite ao cliente a opção de mover sua conta quando seu consultor muda, o que também pode ser de seu interesse.
Algumas empresas, entretanto, pedem a seus funcionários que assinem um acordo de não concorrência ou não solicitação quando ingressam na empresa. Isso pode ser complicado para os consultores que desejam se aventurar por conta própria. Nesse caso, é importante que o consultor não aja de forma que possa ser interpretada como solicitando ativamente que seus clientes saiam da empresa quando o fizerem, pois isso seria uma violação do contrato que eles assinaram.
Manter a comunicação com o cliente
No entanto, nada impede que um consultor forneça aos clientes seu e-mail privado ou número de telefone residencial para que os clientes possam optar por contatar os próprios consultores se desejarem continuar um relacionamento.
Nesses casos, quando um consultor tem permissão para levar as informações básicas de contato de seus clientes quando eles saem de uma empresa, eles normalmente não têm permissão para levar informações sobre as contas de seus clientes. Nesse caso, um consultor pode querer enviar uma correspondência para seus clientes, informando-os de seu paradeiro, na esperança de que os clientes façam o acompanhamento e forneçam as informações que desejam que seus consultores tenham.
Financiando a mudança
Uma advertência que os consultores devem estar cientes antes de trabalharem por conta própria é que o dinheiro provavelmente não entrará imediatamente. Na verdade, pode levar um bom tempo até que um consultor consiga igualar sua renda anterior. Freqüentemente, durante os primeiros três a seis meses de um novo empreendimento, as receitas de um consultor provavelmente diminuirão. Ao mesmo tempo, os custos iniciais continuarão a aumentar, portanto, apenas o equilíbrio pode ser uma boa meta para o primeiro ano.
Um dos riscos de se tornar um consultor independente é o custo e a capacidade de obter financiamento.
Sem uma quantia justa de economia, um consultor que deseja iniciar um novo empreendimento pode precisar contratar uma certa quantia de financiamento. Isso pode ser obtido através da contratação de um empréstimo bancário ou linha de crédito (embora este tipo de financiamento não seja tão fácil de obter como antes) ou conversando com uma fundo de emergência é uma boa ideia para consultores que buscam se tornar independentes. Pode fornecer uma almofada muito necessária à medida que o negócio começa a crescer.
Quando estão apenas começando, os consultores podem preferir trabalhar em casa, em vez de despejar muito dinheiro em escritórios. Eles também podem economizar dinheiro fazendo eles próprios a maior parte do trabalho administrativo. Porém, permitir que um corretor-negociante execute a parte de conformidade de um novo negócio e terceirizar as funções de back-office pode ser uma boa ideia para também manter as coisas funcionando sem problemas.
Considere uma empresa independente
Se a mudança para a independência parecer muito opressiva, arriscada ou apenas financeiramente inviável, um consultor pode preferir ingressar em uma empresa de consultoria independente existente ou em uma corretora independente que ofereça serviços de investimento.
O benefício disso (em relação a iniciar sua própria empresa) é que os custos iniciais e gerais são eliminados – e também os custos de back office e de conformidade, bem como vários outros custos administrativos.
Outros benefícios
Com grande parte da infraestrutura e do suporte implementados desde o início, os consultores podem dedicar mais tempo à manutenção dos relacionamentos existentes com os clientes e à construção de novos. Essas pequenas empresas independentes também podem gostar de ser abordadas por consultores qualificados e experientes, pois essas contratações ajudarão a eliminar a necessidade de gastar tempo e dinheiro recrutando novos talentos.
Em última análise, cabe a cada conselheiro decidir qual caminho é mais adequado para eles. Enquanto alguns podem preferir trabalhar para uma empresa onde a infraestrutura e o suporte já existem, outros ainda podem desejar a liberdade de trabalhar por conta própria e criar seu próprio estilo e abordagem de investimento.
The Bottom Line
Muitos consultores estão caminhando em direção à independência e abrindo suas próprias empresas de consultoria. Para tornar a transição mais fácil, eles devem reforçar os relacionamentos atuais com os clientes, descobrir se há financiamento disponível e necessário e procurar maneiras de manter os custos os mais baixos possíveis. Para aqueles que estão prontos para mergulhar, os benefícios da independência podem valer a pena.