Temeridade

O que é Brinkmanship?

Brinkmanship é uma técnica de negociação em que uma parte persegue agressivamente um conjunto de termos para que a outra parte concorde ou se desligue. Brinkmanship (ou “brinkpersonship” ou, menos comumente, “brinksmanship”) é assim chamado porque uma parte empurra a outra para a “beira” ou limite do que essa parte está disposta a acomodar. Como estratégia de negociação, a brinkmanship é frequentemente usada por empresas e negociadores sindicais em negociações trabalhistas e paralisações (ou greves ), por diplomatas e por empresários em busca de um negócio melhor.

Compreendendo Brinkmanship

Em sua essência, a temeridade é buscar o sucesso em uma negociação sendo irracional. As recompensas da ousadia são potencialmente maiores do que em uma negociação mais amigável, uma vez que a parte mais agressiva provavelmente ganhará melhores condições se sua estratégia for bem-sucedida. Empresas ou indivíduos que buscam uma abordagem precipitada para negociar podem fazê-lo como um blefe; eles podem estar dispostos a aceitar termos mais equitativos, mas querem primeiro ver se conseguem as coisas do seu jeito. Na política e na diplomacia, a atitude precipitada envolve duas partes permitindo que uma disputa avance até o ponto de quase um desastre antes mesmo de uma solução negociada ser considerada ou discutida. Na verdade, é como brincar de “galinha” para ver qual das partes recuará primeiro.

Riscos de Brinkmanship

Brinkmanship é tão controverso quanto arriscado. Embora possa ocasionalmente render termos mais favoráveis ​​em algumas negociações, também pode criar ressentimento de longo prazo entre parceiros de negócios e funcionários. Isso pode se tornar um problema especialmente quando interações repetidas entre as mesmas partes em vários negócios ocorrem ao longo do tempo ou quando negociações semelhantes com várias partes estão envolvidas. Uma parte da negociação pode desenvolver uma reputação de perseguir uma estratégia de ousadia. Pode mesmo ir tão longe a ponto de alienar uma parte oposta e causar um fracasso nas negociações nas quais nenhuma das partes faz negócios e uma relação de negócios não pode ser recuperada por muitos anos.

Economics of Brinkmanship

Sob certas condições econômicas, a atitude precipitada terá maior probabilidade de sucesso como estratégia de negociação. A estrutura do mercado pode desempenhar um papel fundamental no sucesso ou no fracasso de uma atitude precipitada. Quando uma parte possui um alto grau de poder de mercado e a contraparte não, é mais provável que a atitude precipitada seja útil. Em situações em que qualquer uma das partes tenha um número maior de opções disponíveis, essa parte terá uma vantagem se for empregada a habilidade de brinkman. Isso está relacionado à vantagem competitiva produzida pela concentração de mercado em relação a fornecedores ou clientes descrita no modelo das 5 Forças de Michael Porter.

Além disso, perseguir uma estratégia de ousadia pode explorar um fenômeno econômico conhecido como “hold-up”, desenvolvido pelo economista Oliver Williamson. O hold-up pode ocorrer sempre que uma das partes fizer um investimento em ativos cujo valor dependa de uma relação específica. Um relacionamento existente com uma contraparte que inclui seu investimento em ativos específicos do relacionamento dá uma vantagem a uma estratégia de falácia porque a contraparte corre o risco de perder o valor do relacionamento.

Observe que essas condições também se aplicam ao contrário. Uma parte que não tem poder de mercado, cuja contraparte tem poder de mercado, ou que está fortemente investido em ativos específicos de relacionamento terá menos sucesso na busca de uma estratégia de brinkmanship e será mais vulnerável a eles próprios. 

Dicas de Brinkmanship

Mesmo que a agressividade seja uma prática agressiva, pode render resultados para o agressor. O segredo é reduzir as chances de um relacionamento comercial ser irreparavelmente prejudicado por seu uso. Ao negociar com um vendedor ou fornecedor usando brinkmanship, o agressor deve ter certeza de ter um plano de backup no caso do vendedor ou fornecedor decidir se desligar. Brinkmanship também deve ser empregado no início de uma negociação; se usado no final da negociação, mostrará falta de boa fé e, invariavelmente, irritará a outra parte. Brinkmanship só deve ser usado quando um relacionamento foi desenvolvido; usá-lo muito cedo obrigará qualquer parceiro de negócios ou fornecedor em potencial a desistir, porque ainda não investiu tempo ou esforço. Os negociadores também devem ser realistas; pedir um desconto massivo de um fornecedor pode ser economicamente inviável para eles e encerrar totalmente as negociações.