Melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
Qual é a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
A melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) é o curso de ação que uma parte envolvida nas negociações tomará se as negociações fracassarem e nenhum acordo puder ser alcançado. Os pesquisadores de negociação Roger Fisher e William Ury cunharam o termo BATNA em seu best-seller de 1981 “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. O BATNA de uma parte refere-se àquilo em que uma parte pode recorrer se uma negociação não for bem-sucedida.
Principais vantagens
- Os BATNAs existem quando as negociações não são agradáveis às partes envolvidas.
- Sempre tenha em mente o valor mais baixo do negócio que você está disposto a aceitar como participante da BATNA.
- Se possível, as negociações gerais costumam ser uma estratégia melhor e mais rápida.
Entendendo a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
As partes podem adaptar os BATNAs a qualquer situação que exija negociações, desde discussões sobre um aumento salarial até a resolução de situações mais complexas como fusões. Os BATNAs são vitais para a negociação porque uma parte não pode tomar uma decisão informada sobre aceitar ou não um acordo, a menos que compreenda seus alternativas. Embora um BATNA nem sempre seja fácil de identificar, os pesquisadores de Harvard delinearam várias etapas para ajudar a esclarecer o processo:
- Liste todas as alternativas se sua negociação atual terminar em um impasse.
- Avalie suas alternativas com base no valor de buscar uma alternativa.
- Selecione a ação alternativa que teria o maior valor esperado para você.
- Depois de determinar seu BATNA na Etapa 3, calcule o valor da reserva ou a oferta de valor mais baixo que está disposto a aceitar.
Se o valor do negócio proposto a você for inferior ao valor da sua reserva, você deve rejeitar a oferta e prosseguir com o seu BATNA. No entanto, se a oferta final for superior ao valor da sua reserva, você deve aceitar a oferta.
Por exemplo, a Empresa A faz uma oferta de aquisição de $ 20 milhões para a Empresa B. Ainda a Empresa B acredita que eles valem $ 30 milhões em avaliação. A empresa B rejeita rapidamente a oferta. No entanto, o que a Empresa B não levou em consideração é a concorrência crescente no setor e as regulamentações mais rígidas – tudo o que restringirá seu crescimento no (s) próximo (s) ano (s) e diminuirá sua avaliação. Se a Empresa B tivesse levado algum tempo para incorporar esses fatores à avaliação atual e claramente percorrido as quatro etapas da BATNA, incluindo a # 2, avaliando a alternativa de permanecer no curso em um ambiente de negócios difícil, a administração poderia ter sido persuadida a aceitar.
Um BATNA forte também pode ajudar uma parte a entender que tem uma alternativa atraente para o negócio e pode fugir de uma oferta tentadora.
Melhor alternativa para um BATNA e táticas de negociação adicionais
Negociar é mais do que determinar uma série de alternativas. Compreender as nuances das táticas de negociação pode ajudar a melhorar as relações profissionais, resolvendo disputas difíceis. Compreender a negociação também pode ajudá-lo a avaliar os pontos fortes e fracos pessoais em face do conflito e aprender a gerenciar suas tendências de barganha. Finalmente, estudar as táticas de negociação comuns e potencialmente manipulativas empregadas por algumas pessoas pode ajudar os negociadores a neutralizar seus efeitos.