Ancoragem
O que é a ancoragem?
Ancoragem é uma heurística revelada pelas finanças comportamentais que descreve o uso subconsciente de informações irrelevantes, como o preço de compra de um título, como um ponto de referência fixo (ou âncora) para a tomada de decisões subsequentes sobre aquele título. Assim, as pessoas têm maior probabilidade de estimar o valor do mesmo item mais alto se o preço de etiqueta sugerido for $ 100 do que se fosse $ 50.
Nas negociações de vendas, preços e salários, a ancoragem pode ser uma ferramenta poderosa. Estudos têm mostrado que estabelecer uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação intermediário. Definir um ponto de partida deliberadamente alto demais pode afetar o alcance de todas as contra-ofertas subsequentes.
Principais vantagens
- Ancoragem é um termo financeiro comportamental para descrever uma tendência irracional em direção a uma figura de referência arbitrária.
- Esse benchmark, então, distorce a tomada de decisão em relação a um título pelos participantes do mercado, como quando vender o investimento.
- A ancoragem pode ser usada com vantagem em negociações de vendas e preços, onde o estabelecimento de uma âncora inicial pode influenciar negociações subsequentes a seu favor.
Entendendo a Ancoragem
A ancoragem é um viés cognitivo no qual o uso de uma referência arbitrária, como um preço de compra ou preço de etiqueta, tem um peso desproporcionalmente alto no processo de tomada de decisão de uma pessoa. O conceito faz parte do campo das finanças comportamentais, que estuda como as emoções e outros fatores estranhos influenciam as escolhas econômicas.
No contexto de investimento, uma consequência da ancoragem é que os participantes do mercado com um viés de ancoragem tendem a manter investimentos que perderam valor porque ancoraram sua estimativa de valor justo ao preço original e não aos fundamentos. Como resultado, os participantes do mercado assumem um risco maior ao segurar o investimento na esperança de que o título retorne ao seu preço de compra. Os participantes do mercado geralmente estão cientes de que sua âncora é imperfeita e tentam fazer ajustes para refletir as informações e análises subsequentes. No entanto, esses ajustes geralmente produzem resultados que refletem a tendência das âncoras originais.
A ancoragem costuma ser associada a uma heurística conhecida como ajuste, em que o nível de referência ou âncora é ajustado conforme as condições mudam e os preços são reavaliados.
Viés de Ancoragem
Um viés de ancoragem pode fazer com que um participante do mercado financeiro, como um analista financeiro ou investidor, tome uma decisão financeira incorreta, como comprar um investimento subvalorizado ou vender um investimento sobrevalorizado. O viés de ancoragem pode estar presente em qualquer lugar no processo de tomada de decisão financeira, desde os principais dados de previsão, como volumes de vendas e preços de commodities, até a produção final, como fluxo de caixa e preços de títulos.
Valores históricos, como preços de aquisição ou marcas d’água, são âncoras comuns. Isso vale para os valores necessários para atingir um determinado objetivo, como atingir um retorno desejado ou gerar uma determinada quantia de receitas líquidas. Esses valores não estão relacionados ao preço de mercado e fazem com que os participantes do mercado rejeitem decisões racionais.
A ancoragem pode estar presente com métricas relativas, como múltiplos de avaliação. Os participantes do mercado que usam uma regra de ouro múltipla de avaliação para avaliar os preços dos títulos demonstram ancoragem quando ignoram as evidências de que um título tem maior potencial de crescimento de lucros.
Algumas âncoras, como valores históricos absolutos e valores necessários para atingir um objetivo, podem ser prejudiciais aos objetivos de investimento, e muitos analistas incentivam os investidores a rejeitar esses tipos de âncoras. Outras âncoras podem ser úteis quando os participantes do mercado lidam com a complexidade e a incerteza inerentes a um ambiente de sobrecarga de informações. Os participantes do mercado podem combater o viés de ancoragem identificando os fatores por trás da âncora e substituindo suposições por dados quantificáveis.
Pesquisa abrangente e avaliação dos fatores que afetam os mercados ou o preço de um título são necessárias para eliminar o viés de ancoragem da tomada de decisão no processo de investimento.
Exemplos de tendência de ancoragem
É fácil encontrar exemplos de preconceitos de ancoragem na vida cotidiana. Os clientes de um produto ou serviço geralmente são vinculados a um preço de venda baseado no preço marcado por uma loja ou sugerido por um vendedor. Qualquer outra negociação para o produto é em relação a esse valor, independentemente do seu custo real.
No mundo dos investimentos, o viés de ancoragem pode assumir várias formas. Por exemplo, os negociantes geralmente estão ancorados no preço pelo qual compraram um título. Se um comerciante comprou ações ABC por $ 100, então ele será psicologicamente fixado naquele preço para julgar quando vender ou fazer compras adicionais da mesma ação – independentemente do valor real do ABC com base em uma avaliação de fatores relevantes ou fundamentos que o afetam.
Em outro caso, os analistas podem ficar ancorados no valor de um determinado índice em um determinado nível, em vez de considerar números históricos. Por exemplo, se o S&P 500 está em alta e tem um valor de 3.000, então a propensão dos analistas será prever valores mais próximos a esse número, em vez de considerar o desvio padrão dos valores, que têm uma faixa bastante ampla para esse índice.
A ancoragem também aparece com frequência nas negociações de vendas. Um vendedor pode oferecer um preço muito alto para iniciar negociações que está objetivamente bem acima do valor justo. No entanto, como o preço alto é uma âncora, o preço final de venda também tenderá a ser mais alto do que se o vendedor tivesse oferecido um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada nas negociações de contratação, quando um gerente de contratação ou possível contratação propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode então levar a discussão a esse ponto de partida, na esperança de chegar a um valor agradável derivado da âncora.
perguntas frequentes
É possível evitar o viés de ancoragem?
Estudos têm mostrado que alguns fatores podem atenuar a ancoragem, mas é difícil evitá-los completamente, mesmo quando as pessoas são informadas sobre o viés e deliberadamente tentam evitá-lo. Em estudos experimentais, falar às pessoas sobre a ancoragem, advertindo-as de que isso pode enviesar seu julgamento e até mesmo oferecer incentivos monetários para evitar a ancoragem pode reduzir, mas não eliminar, o efeito da ancoragem.
Como posso usar a ancoragem em meu benefício?
Se você está vendendo algo ou negociando um salário, pode começar com um preço mais alto do que o esperado, pois isso estabelecerá uma âncora que tenderá a puxar o preço final para cima. Se você estiver comprando algo ou um gerente de contratação, em vez disso, você deve começar com um nível baixo para induzir o efeito de ancoragem mais baixo.
O que é ancoragem e ajuste?
A heurística de ancoragem e ajuste descreve os casos em que uma âncora é posteriormente ajustada com base em novas informações até que um valor aceitável seja alcançado ao longo do tempo. Freqüentemente, esses ajustes, no entanto, se mostram inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, o que é um problema quando a âncora é muito diferente do valor verdadeiro ou justo.