Consultores: como e por que justificar suas taxas
A compressão de taxas tem sido uma tendência no negócio de consultoria financeira há vários anos. Muitos veem o portfólio e o conselho como uma mercadoria. Com o advento do robo-consultor, essa percepção cresceu. O consultor robótico híbrido da Vanguard oferece acesso a um consultor humano por 30 pontos básicos. Em geral, recomenda a implementação de suas sugestões por meio dos fundos mútuos de baixo custo e fundos negociados em bolsa (ETFs) da Vanguard.
É concebível que um investidor possa obter aconselhamento humano com investimentos de baixo custo por menos de 75 pontos básicos. Nesse ambiente de aconselhamento robótico e compressão de taxas, como os consultores financeiros podem justificar taxas que podem exceder 1% dos ativos de seus serviços?
Serviços de recepção
Por muitos anos, os consultores financeiros para os ricos têm fornecido serviços além de apenas consultoria de portfólio e planejamento financeiro. Alguns exemplos incluem assistência na negociação da compra de um plano privado para verificação de antecedentes de funcionários domésticos. Esses serviços de concierge também migraram para clientes de menos recursos. Alguns exemplos incluem o acompanhamento de clientes em suas visitas a centros de convivência assistida e a negociação da compra de casas e carros para os clientes. (Para mais informações, consulte: O que os ricos mais desejam de seus consultores financeiros.)
Alguns consultores prestam serviços de consultoria a clientes que são proprietários de pequenas empresas que vão além de ajudá-los a decidir sobre o melhor plano de aposentadoria para pequenas empresas para sua situação.
A consultora da indústria Cerulli Associates estimou que 15% dos consultores financeiros ofereceram a seus clientes algum tipo de serviço de concierge ou estilo de vida em 2018. Serviços desse tipo não apenas ajudam os consultores a consolidar seu valor como mais do que apenas uma pessoa de números para seus clientes, mas também como um consultor de estilo de vida confiável que entende a interseção entre seus assuntos financeiros e seus objetivos de estilo de vida.
Aconselhamento personalizado e especializado
Alguns clientes precisam de serviços e conselhos que vão além dos conselhos básicos de investimento. Por exemplo, explicar quaisquer novas leis que possam impactar suas opções de investimento. Por exemplo, oSetting Every Community for Retirement Enhancement Act de 2019, fez mudanças significativas nas regras de aposentadoria que afetarão contas com imposto diferido, Roth IRAs, 529 planos, anuidades e muito mais.
Os clientes têm necessidades específicas. Alguns exemplos que não cairiam no modo de conselho “cortador de biscoitos”.
- Ajuda no gerenciamento de opções de ações, unidades de ações restritas e remuneração baseada em ações semelhantes de empregadores.
- Ajudar os clientes a decidirem se devem rolar as ações da empresa mantidas em uma conta 401 (k) para um IRA ou aproveitar as regras de valorização líquida não realizada.
- Ajude a projetar uma estratégia para um cliente fazer saques na aposentadoria, incluindo quais contas acessar e em que ordem.
- Orientar clientes na confusão financeira que pode ocorrer quando um dos pais ou um ente querido morre. Os clientes são emocionais do jeito que estão e também podem ser bombardeados pelos conselheiros de seus pais e podem estar recebendo algumas informações questionáveis. Como consultor financeiro, você pode ser um verdadeiro recurso para eles neste momento estressante de suas vidas.
Um consultor online ou aquele que se concentra exclusivamente em gerenciar seu portfólio pode não ter a experiência necessária para ajudar os clientes nessas e em outras áreas complexas de suas vidas financeiras.
Proposta de Valor
Em uma postagem em seu blog, o especialista do setor financeiro Michael Kitces citou seis propostas de valor para consultores financeiros do especialista em planejamento de vida Mitch Anthony:
Organização
Os consultores financeiros que trabalham com os clientes de forma holística podem ajudá-los a colocar e manter sua situação financeira em ordem. Isso vai além de algum tipo de papel ou organizador online para um nível de treinamento para lidar com as principais tarefas financeiras conforme elas surgem e regularmente.
Prestação de contas
A marca de qualquer bom treinador é estabelecer responsabilidade. Um bom consultor financeiro ajudará a manter seus clientes responsáveis pelas ações financeiras que eles concordam em realizar.
Objetividade
Um bom consultor financeiro fornecerá uma visão externa imparcial e sem emoção da situação do cliente. Para muitos clientes, dizer a eles o que precisam ouvir é a sua função mais importante. (Para mais informações, consulte: Como ser um excelente consultor financeiro.)
Proatividade
Como parte do processo de planejamento financeiro contínuo, manter os clientes no controle dos próximos eventos da vida financeira, como pagar a faculdade ou sacar dinheiro na aposentadoria, é um benefício importante de trabalhar com um consultor financeiro.
Educação
Os consultores financeiros são a principal fonte de educação financeira para muitos de seus clientes. Pode parecer contra-intuitivo para um consultor financeiro querer educar seus clientes nas áreas em que estão prestando consultoria, mas a experiência mostra que é mais fácil trabalhar com clientes que entendem as etapas que você está sugerindo e que podem participar do processo. Além disso, os clientes instruídos têm menos probabilidade de se tornarem vítimas de fraude financeira de tipos de vendas financeiras que falam mal de si. (Para mais informações, consulte: Trends Challenging Financial Advisors.)
Parceria
Qualquer relação comercial funciona melhor quando funciona como uma parceria e seu relacionamento com os clientes não é exceção. Quando você os vê como parceiros e se torna investido de seu sucesso, coisas boas acontecem para vocês dois. Essas propostas de valor oferecidas pelos principais consultores financeiros são a chave para o sucesso de seus clientes e são difíceis de obter de um consultor com uma oferta de serviço limitada.
The Bottom Line
Nesta era do robo-consultor, com suas taxas baixas e carteiras de ETF de baixo custo, pode ser difícil para consultores financeiros humanos de serviço completo justificarem seus honorários. Uma ótima maneira de fazer isso é oferecer serviços e conselhos de alto valor agregado aos seus clientes. (Para mais informações, consulte: Consultores remunerados: o que os jovens e ricos preferem. )