Consultores falhando no planejamento de sucessão

Uma das chaves em que muitos estudo conduzido pela Fidelity Investments em 2015 revelou que, embora cerca de dois terços de todas as empresas de consultoria gostariam de mudar de propriedade internamente, apenas cerca de um quarto delas tem sucessores claros. Apenas 40% deles possuem algum tipo de plano de sucessão. Essa disparidade pode causar transtornos substanciais no setor financeiro se os consultores não tomarem medidas materiais para retificar a situação.

Um problema crescente

Os consultores que estão se aproximando da idade de aposentadoria precisam procurar ativamente um ou mais sucessores para seus negócios. Se eles não tiverem um comprador designado ou outro sucessor pronto para intervir quando eles forem embora, eles podem acabar prestando um péssimo serviço aos seus clientes. O estudo da Fidelity também mostrou que pouco mais de um terço de todos os consultores no mercado atual deixarão o negócio nos próximos dez anos, e muitos deles têm grandes práticas estabelecidas. O que é ainda mais preocupante é o fato de que, das empresas pesquisadas, cerca de metade disse que seus funcionários não iriam ou não seriam capazes de substituí-los quando saíssem. E pode levar de cinco a dez anos para preparar alguém para assumir uma empresa, então aqueles que não têm estratégias de sucessão claras já mapeadas precisam agir agora. (Para mais informações, consulte: FAs devem incluir os clientes nos planos de sucessão.)

A primeira etapa é determinar exatamente quais habilidades e habilidades um sucessor precisará e se elas serão ensinadas aos funcionários atuais ou procuradas por um comprador externo. E se um funcionário interno manifestou interesse em comprar a prática em algum momento, agora é provavelmente um bom momento para começar a discutir as opções de financiamento, o que dará ao comprador mais jovem mais tempo para se preparar.

O estudo da Fidelity revelou ainda que uma percentagem mais elevada das práticas de maior sucesso é preparada nesta área, sendo que pouco mais da metade delas possui um plano de sucessão em vigor. Uma porcentagem maior também deu passos tangíveis para construir um plano de sucessão nos últimos três anos, e quase três quartos dessas empresas têm um mecanismo firme em vigor que pode fornecer uma avaliação para sua prática quando for necessário (em comparação com cerca de 60 % de outras empresas). (Para mais informações, consulte: Como criar um plano de sucessão de negócios.)

Sucessão de clientes

Outra questão fundamental que se relaciona com o dilema da sucessão de consultoria é a demografia atual da clientela de consultoria. Pouco mais de um quinto de todos os clientes atuais tem mais de 70 anos e esses clientes, em conjunto, detêm pouco mais de um quarto dos ativos das empresas pesquisadas sob gestão. Os sucessores consultivos em potencial precisam fazer questão de conhecer seus filhos e outros herdeiros antes de herdarem a riqueza de seus pais. Preencher essa lacuna geracional com os clientes pode ajudar os consultores sucessores a gerar receita contínua com as práticas que compram ou herdam. (Para obter mais informações, consulte: Principais dicas para preparar sua prática de consultoria para venda.)

The Bottom Line

Os consultores que dedicaram suas carreiras à construção de suas práticas precisam garantir que seus clientes sejam atendidos quando eles partirem. Toda empresa de consultoria precisa ter uma ideia clara do que um sucessor deve ser capaz de fazer para administrar o negócio e começar a dar passos tangíveis para implementar um plano de sucessão claro. (Para mais informações, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros.)