22 Junho 2021 23:42

Como avaliar a capacidade de risco de seus clientes

A maioria dos consultores financeiros está ciente da importância do risco, mas existem alguns termos financeiros tão mal definidos. Freqüentemente, os consultores usam questionários ou ferramentas quantitativas para medir a tolerância ao risco de um cliente e atender aos requisitos regulatórios, mas a confiabilidade e a implementação real dessas descobertas variam entre os clientes.

Usar a avaliação de risco de maneira adequada pode diferenciá-lo da multidão.

O que estamos medindo?

A FinaMetrica define tolerância ao risco como a extensão em que um cliente opta por se arriscar a experimentar um resultado menos favorável em busca de um resultado mais favorável.  Mais especificamente, a organização considera a tolerância ao risco como um traço principalmente psicológico que é moldado pela genética e pelas experiências de vida.2 A  medição adequada do risco envolve examinar todas essas características, em vez de simplesmente fazer um conjunto de perguntas genéricas.

Existem também diferentes componentes a serem considerados:

  • Tolerância ao risco:  quanto risco um cliente está disposto a correr em busca de melhores retornos.
  • Capacidade de risco: quanto risco um cliente pode assumir sem arriscar seus objetivos.
  • Risco necessário:  quanto risco é necessário para atender aos objetivos de um cliente.

Os consultores financeiros devem considerar cenários em que essas várias formas de risco podem ser incompatíveis. Por exemplo, um cliente pode ter um requisito de alto risco e uma baixa tolerância ao risco, o que significa que seu consultor financeiro pode precisar definir expectativas de retorno mais realistas. Esses insights seriam totalmente perdidos se um consultor financeiro considerasse apenas a tolerância ao risco ao construir a carteira de um cliente – o cliente provavelmente ficaria desapontado com os baixos retornos.

Ferramentas objetivas de terceiros

Não existem regras ou regulamentos que especificam exatamente como o risco é medido ao ajudar os clientes a construir suas carteiras. Freqüentemente, os consultores financeiros usam questionários elaborados para avaliar a tolerância ao risco de um cliente e equiparar os resultados a um certo nível de volatilidade aceitável. Um exemplo seria fazer perguntas como: “Se você perdesse 10% em uma correção de mercado, compraria mais, venderia tudo ou permaneceria igual?” e respondendo ajustando as alocações de ativos.

Muitos clientes não entendem sua própria tolerância ao risco, especialmente se não passaram por uma recessão ou se não compreendem o impacto da aversão ao risco no retorno – especialmente quando passaram por uma recessão recente. Além disso, clientes que não estão muito familiarizados com a terminologia financeira podem ter dificuldade em expressar suas preocupações e comunicar eficazmente sua tolerância ao risco ao consultor.

Embora os questionários não sejam necessariamente uma coisa ruim, os consultores financeiros podem melhorá-los usando ferramentas objetivas de terceiros baseadas em estatísticas. Riskalyze.com é um ótimo exemplo de software, pois projeta retornos para um portfólio com base no risco e fornece probabilidades projetadas para qualificar as previsões. Esses tipos de ferramentas podem ajudar os clientes a visualizar como o risco afeta seus portfólios, em vez de simplesmente confiar nas suposições de um questionário.

Algumas outras ferramentas populares de avaliação de risco incluem:

  • PocketRisk – www.pocketrisk.com 
  • FinaMetrica – www.riskprofiling.com

Implementando as descobertas

Os consultores financeiros devem implementar cuidadosamente essas descobertas para os clientes, ao mesmo tempo que definem as expectativas corretas e evitam seus próprios preconceitos.

A maioria dos consultores tem uma tolerância ao risco muito maior do que seus clientes, pois possuem um conhecimento mais profundo de estatísticas e do mercado. Na verdade, alguns estudos mostraram que os consultores financeiros como um todo tendem a criar carteiras mais arriscadas do que seus clientes desejam.  Essa dinâmica pode ser perigosa no caso de uma correção do mercado, quando o cliente não pode esperar que suas carteiras sofram um impacto tão grande em valor.

Os consultores financeiros também devem definir as expectativas corretas desde o início. Usando software de análise de risco avançado, é mais fácil mostrar carteiras simuladas para ajudar nesse aspecto, mas ainda é importante lembrar os clientes da natureza de longo prazo dos mercados e do potencial de volatilidade de curto prazo. Os clientes devem entender que maior tolerância ao risco equivale a maior potencial de perda, enquanto menor tolerância a risco equivale a menor potencial de retorno.

Por fim, é importante que os consultores financeiros considerem as diferenças na tolerância ao risco entre parceiros e famílias. A maioria dos casais tem uma diferença significativa em sua tolerância ao risco, de acordo com dados da FinaMetrica, impulsionada em parte pelas diferenças entre os comportamentos de risco masculino e feminino.  Os consultores financeiros devem considerar essa dinâmica ao criar carteiras e trabalhar para garantir que ambas as partes estejam satisfeitas com as decisões.

The Bottom Line

Os consultores financeiros estão cientes da importância do risco, mas existem poucos termos financeiros que são tão mal definidos como “risco”, que é composto de três elementos diferentes que devem ser considerados: tolerância ao risco, capacidade de risco e risco exigido. As ferramentas das partes podem ajudar os consultores financeiros a obter uma imagem mais completa da tolerância ao risco de um cliente, ao mesmo tempo que ajudam os clientes a entender seu perfil de risco. Por último, os consultores devem implementar cuidadosamente esse conselho, sem permitir que seus próprios preconceitos contribuam para a tomada de decisão.

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