5 maneiras pelas quais os consultores podem aumentar as vendas de seguros de vida

O seguro de vida é um assunto sobre o qual nem os clientes em potencial nem os consultores financeiros se preocupam em insistir. Os projetos de produtos podem ser complexos e os eventos que geram benefícios não evocam imagens agradáveis, ao contrário dos anúncios de planejamento de aposentadoria que contêm veleiros e passeios na praia.

No entanto, a necessidade de seguro de vida existe em um grande segmento de consumidores que geram renda e pedem dinheiro emprestado. Encontrar maneiras de aumentar as vendas de seguro de vida remete a alguns métodos testados pelo tempo e envolve alguns novos recursos para ajudar os consultores a explorar os mercados em evolução.

1. Conheça suas coisas

Encontre um produto e aprenda-o por dentro e por fora. Os clientes em potencial ficam impressionados com os consultores que possuem um conhecimento profundo dos contratos que promovem. Os designs e usuários das apólices de vida universal variável (VUL) são complexos, mas aprender sobre os recursos, benefícios e subcontas ajuda a impulsionar as oportunidades de vendas. Girar sem objetivo entre os produtos pode confundir a apresentação.

Desenvolva o hábito de transmitir os benefícios da política aos compradores em potencial em termos simples. Em vez de usar jargões e siglas do setor, descubra uma maneira de envolver os clientes em potencial sem sacrificar a transparência. Os compradores precisam saber o que estão recebendo. Menos confusão no ponto de venda ajuda no sucesso de vendas, bem como na retenção de apólices.

2. Aprimore suas habilidades de apresentação

Colocar os clientes em potencial à vontade em um ambiente de agendamento se traduz em melhores taxas de fechamento. Antes de iniciar uma apresentação formal, encontrar alguns interesses comuns é uma maneira eficaz de se conectar com os compradores em potencial. A trilha de vendas deve ser organizada, simplificada e, o mais importante, breve.

Evite dominar a conversa na reunião de vendas. Por meio de perguntas abertas, envolva o cliente potencial no processo e mantenha o interesse por meio da interação. Um estudo de 2014 conduzido pela Associação de Pesquisa de Mercado e Seguro de Vida (LIMRA) e Maddock Douglas descobriu que os vendedores de seguro de vida precisavam ser mais autênticos em suas comunicações.1 O  discurso sincero entre consultores e compradores em potencial ajuda a aliviar a ansiedade e facilitar as vendas.

3. Tenha uma história

Muitos consultores experientes têm histórias interessantes que humanizam o processo de compra de seguro de vida. Os contos não precisam necessariamente girar em torno da tragédia. Afinal, as apólices de seguro de vida também trazem benefícios de vida: fornecem liquidez para um fundo de emergência ou complementam a renda da aposentadoria.

Por outro lado, alguns compradores são movidos pela emoção. Os pais desejam que seus filhos freqüentem a faculdade e os cônjuges desejam aliviar a carga fiscal de seus parceiros. A maioria dos conselheiros teve que entregar um cheque que ajudou a estabilizar a vida dos beneficiários. Esteja preparado para contar sua história quando surgirem as circunstâncias adequadas.

4. Crie uma parceria

É verdade que a melhor publicidade é gratuita. O boca a boca vai longe na construção de uma base de clientes. Seguir sozinho pode ser complicado, especialmente quando seus pontos fortes podem se estender a produtos e serviços financeiros que não sejam seguros de vida. Se for esse o caso, busque um relacionamento simbiótico com um consultor especializado em vendas de seguros de vida.

A parceria pode gerar uma pequena rede de referência a partir da qual as vendas aumentam e dividem o fluxo de comissões. Adotar uma abordagem de equipe e criar sinergias permite que os clientes saibam que você é um fiduciário comprometido.

5. Aproveite a mídia social

As vendas bem-sucedidas de seguros de vida continuam sendo um jogo de números. Quanto mais clientes em potencial você solicitar, maior será a probabilidade de fechar negócios. Com o esmagamento da publicidade digital, as plataformas de mídia social como o Facebook oferecem um meio eficaz de serviços de marketing de baixo custo para milhares de compradores em sua área geográfica. Quase 29% dos consumidores afirmam preferir comprar seguro de vida online.

Aproveite o fato de que a maioria das pessoas possui dispositivos móveis e fazem login com frequência durante o dia. A era de “sorrir e discar” acabou.