5 perguntas vitais que os consultores devem fazer a novos clientes
O relacionamento entre consultor financeiro e cliente é delicado. Lidar com o futuro financeiro de um cliente é uma grande responsabilidade do consultor. A maneira como você aborda o contato inicial com o cliente e as perguntas que você faz podem significar a diferença entre um relacionamento frutífero, de confiança e de longo prazo ou um cliente perdido.
Faça estas cinco perguntas para criar confiança e um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente. As consultas a seguir irão mostrar o cliente que você deseja entendê-los e criar uma plataforma para um relacionamento transparente. Ao começar com o pé direito, os futuros mal-entendidos são minimizados.
Essas perguntas se enquadram em três categorias amplas: relacionamento, risco e acumulação de riqueza.
Principais vantagens
- Os consultores financeiros de sucesso entendem que seu negócio é mais do que fazer recomendações de mercado.
- Conhecer seus clientes e compreender seus objetivos financeiros significa construir e manter relacionamento e compreender suas esperanças e preocupações.
- Também significa avaliar sua capacidade e disposição para assumir riscos e estabelecer metas claras para o sucesso.
- Aqui, propomos algumas perguntas cruciais para fazer a seus clientes nas áreas de relacionamento, risco e acumulação.
Questões de relacionamento
1. Quais são as suas maiores preocupações com dinheiro e como você espera que eu possa resolvê-las com você?
Essa pode ser a questão mais importante a ser explorada com um cliente. Como consultor, você é um solucionador de problemas e precisa entender o que se espera de você desde o início. Também é uma ótima maneira de construir relacionamento e mostrar ao cliente que você está do lado dele e quer melhorar sua vida.
2. Uma vez que o retorno do investimento sobe e desce, independentemente do talento do consultor, quanto seus investimentos precisariam diminuir antes de você me demitir?
Esta pergunta tem dois propósitos. Em primeiro lugar, prepara o terreno para a realidade de investimento em que os ativos financeiros sobem e descem, independentemente do talento do consultor. Também fornece um ponto de partida para educar o cliente sobre as particularidades de investir nos mercados. Em segundo lugar, a resposta a essa pergunta pode ser arquivada para o futuro, de modo que, se um cliente entrar em pânico após uma queda de 5% do mercado, você possa rever as respostas a essa pergunta inicial, enquanto acalma os nervos em frangalhos.
Questões de risco
3. Que porcentagem de perda em seu portfólio geral de investimentos causaria grande desconforto pessoal, como falta de sono, preocupação e desespero?
Profissionais financeiros geralmente medem o risco por desvio padrão ou volatilidade. Tanto o investidor quanto o profissional financeiro precisam entender quanto risco um investidor pode “engolir” antes de ser tentado a fazer algo imprudente, como vender no fundo do poço ou se desfazer de todos os seus fundos mútuos de ações.
4. Em que cenário você se sentiria pior: se seu fundo mútuo caísse 10% e você não o vendesse, ou se você vendesse seu fundo e ele aumentasse em valor 10% depois de você vendê-lo?
A teoria das finanças comportamentais geralmente alega que os investidores se sentem pior com as perdas do que com os ganhos comparáveis. Avaliar como alguém se sente ao observar a queda do valor de seus investimentos em comparação com a venda e, em seguida, observar o ganho do investimento dá uma ideia da tolerância do investidor ao risco. Para obter alguns dados da vida real, você pode querer acompanhar e perguntar se essa situação já ocorreu.
Compreender a tolerância ao risco de um cliente também pode ajudar o consultor e o cliente a determinar a alocação geral dos ativos do portfólio. O investidor mais avesso ao risco tenderá a uma maior alocação em títulos e classes de ativos fixos e uma porcentagem menor em ações mais voláteis e fundos mútuos de ações.
Questão de acumulação
5. Como você medirá o sucesso de sua carteira de investimentos financeiros?
Ao investir, geralmente há um retorno de referência de investimento para a carteira do cliente. Por exemplo, se o cliente tiver 60% de ações e 40% de alocação de ativos de títulos, os retornos da carteira de investimentos provavelmente seriam medidos em relação aos retornos proporcionais do S&P 500 e de um índice de títulos do Barclays.
Se o cliente responder a essa pergunta dizendo que espera um retorno anual de 10% a cada ano, o consultor deve educar o indivíduo sobre os retornos históricos do mercado, para evitar mal-entendidos no futuro.
The Bottom Line
Um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente começa desde o início. Ao fazer as perguntas certas, ouvir atentamente as respostas e criar uma atmosfera de confiança, ambas as partes ficarão satisfeitas.