Por que consultores financeiros vendem seguro de vida
Alguns clientes veem os consultores financeiros que vendem seguros de vida com certa suspeita. Afinal, um consultor financeiro deve ser o fiduciário intocável que trabalha exclusivamente em nome do cliente. Para alguns, pode parecer incompatível ter um consultor que também vende seguro de vida. No entanto, a verdade é que a maioria dos consultores financeiros usa várias funções, e uma apólice de seguro de vida faz parte de quase todos os planos financeiros sérios.
Existem muitos motivos pelos quais um consultor financeiro pode considerar a venda de seguro de vida como parte dos serviços que oferece a seus clientes. Isso inclui a capacidade de atender melhor às necessidades de seus clientes, fornecendo serviços de planejamento patrimonial mais abrangentes e a oportunidade de ganhar comissões. As desvantagens incluem os desafios que alguns consultores enfrentam ao abordar o tema do seguro de vida com seus clientes e a necessidade de se tornar um especialista em um novo campo.
Principais vantagens
- Muitos consultores financeiros consideram o seguro de vida uma parte importante do planejamento financeiro e dos serviços de proteção patrimonial que oferecem a seus clientes.
- O seguro de vida oferece proteção financeira aos beneficiários sobreviventes no caso de falecimento do segurado.
- Um consultor financeiro que vende seguro de vida pode ganhar uma comissão inicial de até 70% do prêmio do primeiro ano e comissões anuais de 3% a 5% enquanto a apólice permanecer em vigor.
- Em vez de vender seguro de vida diretamente, um consultor financeiro pode fornecer a seus clientes referências a profissionais de seguros qualificados.
Por que faz sentido que consultores financeiros vendam seguro de vida
A maioria das pessoas tem necessidade legítima de uma apólice de seguro de vida, mas o tipo exato depende da situação familiar. Os consultores financeiros que já estabeleceram um relacionamento de confiança com seus clientes estão em uma posição única para responder a essas perguntas como parte do processo de planejamento patrimonial e de proteção patrimonial do cliente.
Um motivo típico para seguro de vida é quando um dos parceiros está ganhando mais dinheiro do que o outro e deseja garantir um padrão de vida inalterado para o outro parceiro. Isso pode significar ter seguro suficiente para cobrir a hipoteca pendente e as despesas futuras da faculdade para as crianças. Também pode significar fornecer um pecúlio de geração de renda para complementar o salário menor do parceiro até a aposentadoria e depois. Garantir o futuro de filhos adultos com necessidades especiais é outro caso em que uma apólice de seguro de vida pode salvar o dia.
Simplificando, as pessoas deveriam considerar o seguro de vida se a perda repentina de uma vida significasse sofrimento para seus dependentes. De que serve uma estratégia inteligente de portfólio 401 (k) se o principal contribuinte para o plano falece e o viúvo ou viúva tem que deixar sua casa?
Uma desvantagem de vender seguro de vida
A dificuldade em abordar o assunto seguro de vida faz com que alguns consultores financeiros hesitem em se aventurar nessa área. Os clientes podem reagir com desconfiança ou até recuar diante da morbidez de discutir suas mortes potenciais. Um cliente que concorda em fazer um seguro de vida, mas acaba sendo rejeitado por algo que não faz jus, como excesso de peso, pode se sentir insultado e se voltar para outro lugar.
Pode ser mais fácil para um consultor financeiro se concentrar em ações, fundos mútuos e projetar estratégias de investimento, deixando a parte de seguros para trás. No entanto, muitos consultores financeiros enfrentam a situação e incluem o seguro de vida em sua estratégia geral. Isso pode ser motivado por dever, lucro ou uma combinação de ambos.
Ganhar dinheiro vendendo produtos de seguro
Um consultor financeiro que ganha a vida com comissões tem um forte incentivo financeiro para incluir seguro de vida, já que algumas seguradoras pagam muito bem pela venda de seus produtos. A comissão inicial pode ser de até 70% do prêmio do primeiro ano, seguida por comissões de 3% a 5% ao ano, enquanto a apólice permanecer em vigor.
Adicionar “agente de seguros” à lista de qualificações deve ser bastante fácil para um consultor financeiro atual, pois a barreira para entrar nesse campo é relativamente baixa. Ainda assim, pode valer a pena o tempo e esforço extra para obter qualificações formais, como se tornar um Certified Insurance Counselor ou um Fellow no Life Management Institute. Isso garante que os consultores se sintam confortáveis com todos os aspectos do produto que estão vendendo, o que pode evitar momentos embaraçosos quando os clientes têm perguntas inesperadas. Ter credenciais adequadas também demonstra seriedade para clientes mais sofisticados.
Trabalhando com Profissionais de Seguros
Outra abordagem é o consultor financeiro passar a tocha para um profissional de seguros assim que o planejamento patrimonial estiver concluído. Isso tem várias vantagens.
Em primeiro lugar, evita os sentimentos desagradáveis e o potencial efeito negativo de um pedido de seguro rejeitado. Em segundo lugar, libera o tempo do consultor para se concentrar em sua área de especialização em investimentos, deixando o planejamento de seguros nas mãos de outro especialista dedicado.
Por último, uma relação de trabalho com um especialista em seguros pode levar a grandes sinergias. Por exemplo, um consultor financeiro pago que opta por não passar pelo processo de qualificação para vender seguro pode deixar um representante de seguros muito feliz, fornecendo leads valiosos. Como o representante de seguros tem muitos clientes próprios, é provável que muitos deles precisem de consultoria financeira. Assim, ambas as partes podem se beneficiar de leads recíprocos, ajudando-se mutuamente a gerar negócios contínuos.