Por que os clientes despedem consultores financeiros
Consultores financeiros são demitidos o tempo todo. Pode doer, mas superar isso e entender por que foi dispensado o ajudará a ter sucesso no futuro. Aprender com seus erros é crucial, mas lembre-se de que os consultores não são apenas demitidos porque seus clientes perderam dinheiro no mercado. Vários fatores sociais e relacionais importantes – como compreender os objetivos do cliente e comunicar-se com eficácia – são a chave para manter um relacionamento positivo e duradouro com seus clientes.
Principais vantagens
- As pessoas mudam de consultor financeiro por vários motivos, mas o fraco desempenho do mercado ou taxas altas nem sempre são o motivo principal.
- A comunicação é um grande problema: falha de comunicação, não ouvir os clientes ou não se comunicar com eles por longos períodos de tempo pode causar uma mudança.
- Definir expectativas realistas e definir o que significa sucesso pode ajudar a manter os clientes a bordo, mesmo quando os mercados se voltam contra você.
Quebra de Comunicação
A falta de comunicação com os clientes geralmente está no cerne do problema subjacente que faz com que os investidores demitam seus consultores financeiros, de acordo com especialistas na área. “Os clientes não necessariamente demitem consultores apenas por causa do desempenho ruim, mas sim porque o consultor nunca se comunica com eles”, disse Bill Hammer, Jr., um dos principais fundadores do Hammer Wealth Group, uma empresa de gestão de fortunas de Melville, NY.
A comunicação deficiente do consultor pode levar a um comportamento inadequado do investidor, como comprar ou vender na hora errada, e pode fazer com que eles se sintam como se o consultor estivesse “dormindo ao volante”. Hammer acrescenta que durante os inevitáveis períodos de decepção de desempenho, é crucial que os consultores se comuniquem com seus clientes, mesmo que muitos repassem esse conselho e corram o risco de perder seus clientes no processo.
Rita Gunther McGrath, professora da Columbia Business School, sabe uma ou duas coisas sobre números e desempenho. Quando ela não gostou dos números e do desempenho que estava vendo de seu consultor financeiro, ela demitiu seu consultor.
“Na verdade, tudo se resumia a um desempenho ruim”, disse McGrath. “Fiquei com eles por sete anos e acabei com menos dinheiro do que mandei. Honestamente, seria melhor deixá-lo depositado em uma conta bancária.”
Leitura incorreta das necessidades do cliente
McGrath disse que seu conselheiro não entendia muito bem suas necessidades. “Eu ia a essas reuniões com eles e era tudo gráficos de pizza e bobagens sobre diversificação de portfólio, horizontes de investimento e coisas técnicas.”
Ela acrescentou que, em última análise, o que causou a insatisfação foi a falta de comunicação de seu orientador. “Depois de anos de perdas, você acha que eles iriam me ligar e ter uma conversa?” ela perguntou. “Não, foi o silêncio do rádio por anos. Já decidi o suficiente. E quando finalmente retirei minha conta e citei o desempenho ruim, a resposta foi ‘mas a conta do seu marido foi bem…’ em vez de reconhecer o baixo desempenho na minha conta e sendo franco sobre isso. “
Ao entrevistar consultores financeiros para ajudá-lo com seu planejamento de aposentadoria, certifique-se de fazer a eles as 10 principais perguntas que o ajudarão a decidir sobre o melhor consultor para atender às suas necessidades específicas.
Outros agentes de negócios para investidores
Kalen Holliday, diretora de marketing e comunicação da Interactive Advisors, um mercado para investidores encontrarem o consultor financeiro certo, disse que ouve clientes insatisfeitos de consultoria financeira o tempo todo – principalmente depois que eles acabaram de demitir seu consultor. “Ouvimos tudo”, disse ela. “As pessoas reclamam de abrir uma conta e nunca mais ouvir o consultor, ou de se sentirem esquecidas por ‘apenas’ ter $ 500.000 em fundos de investimento.”
Interactive Advisors oferece uma lista de rompimentos de negócios que fazem com que os investidores desliguem seus consultores:
- Desempenho: os clientes estão cansados de pagar altas taxas por desempenho ruim e não vão mais agüentar.
- Falta de atenção: os consultores não ligam, não escrevem – eles praticamente evaporam quando o índice Dow Jones cai.
- Taxas: Quando os clientes estão obtendo altos retornos, taxas altas não os farão estremecer. Em um ambiente econômico diferente, as pessoas estão procurando cortar custos, então demitir um consultor que não está fornecendo o que foi prometido é uma escolha óbvia.
Jason Laux, proprietário e consultor de aposentadoria do Synergy Financial Group, uma empresa de consultoria de investimentos com sede em Pittsburgh, concorda que a falta de interação humana é outro grande motivo pelo qual os clientes dão uma caminhada. “Os clientes podem tolerar os altos e baixos do mercado, os redemoinhos econômicos e um ambiente errático de taxas de juros se, e somente se, sentirem que seu assessor está monitorando a situação e os mantendo informados”, explicou Laux.
Ele acrescentou que ninguém quer ficar no escuro quando se trata de seu dinheiro, especialmente em tempos difíceis. “O simples fato de saber que um plano está em vigor e que eles estão sendo atendidos fornecerá a garantia necessária para manter e construir um relacionamento financeiro de trabalho sólido”, disse ele.
A importância das expectativas realistas
Gregory Gallo, o cofundador do The Opus Group, uma empresa de consultoria do Red Bank, NJ, diz que outro grande motivo pelo qual os clientes despedem seus consultores é “exagerar” em suas habilidades. “Promessa demais e entrega insuficiente – esse é um grande problema”, ele ofereceu.
“Em meus 16 anos no negócio, ouvi muitos consultores em um esforço para ‘ganhar’ negócios e fazer declarações para clientes em potencial que, em última análise, se provaram boas demais para ser verdade.” O exemplo óbvio é o desempenho – dizer aos clientes em potencial que eles irão superar o “mercado ” é apenas preparar o cliente para a decepção. “Quando um cliente sente que pagou um bom dinheiro por esse desempenho inferior, ele simplesmente sai”, diz ele.
Outros especialistas em investimentos concordam com esse sentimento, acrescentando que a definição de expectativas irrealistas está ligada a fracas habilidades de comunicação entre os consultores. “Os retornos promissores dos investidores que estão muito acima do mercado, e não os gerando, é uma maneira infalível de perder clientes”, disse Hammer.