O que o seu agente de seguros de vida faz com você

Se você já conversou com um anuidade – era a chave para a tranquilidade financeira. Pode ser, mas antes de morder, esteja ciente de que o corretor tem incentivos para vender a você certos tipos de apólices.

A maioria dos profissionais que vendem seguros é paga principalmente com base em comissões. Na verdade, a maioria dos agentes nem mesmo são funcionários da operadora. Na maioria das vezes, eles são contratados independentes que são remunerados com base no valor que vendem, com comissões mais altas para certos tipos de produtos.

Isso não significa necessariamente que eles estão dando conselhos que não atendem às suas necessidades financeiras. Os regulamentos exigem que os agentes ofereçam políticas que atendam a certos padrões de “adequação”.  Ou seja, o consumidor que descobrir posteriormente que a cobertura era inadequada para sua situação financeira pode reclamar.

Motivação significativa para vender

Os agentes têm uma motivação significativa para vender o máximo que puderem. Sempre que os agentes ou corretores vendem uma apólice de seguro de vida, eles normalmente embolsam mais da metade do prêmio do primeiro ano. Isso pode chegar a centenas ou até milhares de dólares, dependendo do tamanho da apólice. Freqüentemente, eles também recebem as chamadas comissões de “renovação”, que podem chegar a 7,5% dos prêmios pelos próximos nove anos em que você mantiver a apólice. Além disso, algumas políticas dão ao agente uma pequena taxa de “persistência” anual, também conhecida como residual.

Comissões de Renovação

Algumas seguradoras estão começando a eliminar as comissões de renovação de apólices de apólice de seguro de vida, que combina seguro de vida com um componente de poupança com vantagens fiscais. A cobertura de toda a vida também dura mais – toda a vida do segurado – e tende a envolver valores maiores em dólares, levando a um maior dia de pagamento para o agente. A questão antes de comprar tal apólice é se é a melhor maneira de fornecer segurança financeira para si mesmo do que outras opções, como títulos ou uma anuidade.

Política Combinada

Quando os clientes recusam o custo de um plano de vida completo, alguns agentes podem sugerir uma apólice “mista”, essencialmente um híbrido de produtos de seguro de vida inteira e de longo prazo. Eles recebem uma comissão menor do que quando vendem uma apólice de seguro vitalícia convencional, mas mais do que receberiam se você comprasse um plano de longo prazo.

Normalmente, os clientes não pagam mais ou menos quando compram diretamente de uma operadora ou por meio de um corretor. A corretora dividirá sua comissão com o corretor de seguros de vida, mas o valor total da remuneração permanece o mesmo. Se você valoriza o serviço pessoal de um corretor, não precisará pagar mais para usar um.

Anuidades: um negócio lucrativo

Com mais seguradoras de vida vendendo uma variedade de produtos financeiros hoje, os corretores geralmente ganham ainda mais quando vendem anuidades. A anuidade fixa, que paga ao proprietário uma determinada quantia a cada ano, ainda é o pão com manteiga da indústria. Mas muitos representantes oferecem produtos que são mais complexos e frequentemente pagam comissões significativamente mais altas.

Por exemplo, uma pagamento depende em parte do desempenho de diferentes ações, títulos e fundos mútuos selecionados pelo proprietário. Essas apólices podem angariar comissões de 5% do valor investido, repartidas aproximadamente igualmente entre a transportadora e o agente de vendas. Enquanto isso, o investidor obtém um produto que frequentemente cobra 2,3% do saldo da conta em taxas anuais – bem acima da maioria dos índices de despesas de fundos mútuos – e altas taxas de resgate de 6% a 8%.

Talvez ainda mais controverso seja a benchmark como o S&P 500 se sai ao longo do tempo. Além de serem relativamente complexos, esses produtos também foram prejudicados por agentes pagadores de forma generosa. Os vendedores geralmente recebem mais de 5% de comissões cada vez que vendem um.

Isso não significa que a maioria dos representantes de seguros de vida ganham dinheiro. De acordo com o menos de 20% dos novos agentes durando mais de quatro anos. Ainda assim, os especialistas dizem que entender o modelo de pagamento do setor pode ajudar os consumidores a entender por que alguns agentes podem ter uma preferência por certos produtos em relação a outros.

The Bottom Line

Ao comparar produtos diferentes, pergunte ao agente ou corretor quanto eles ganham em cada um. Se eles se recusarem a lhe dizer, você pode querer encontrar alguém que o faça. E, é claro, pesquise orçamentos de várias fontes antes de comprar qualquer produto.