Que estratégias as empresas empregam para aumentar a participação no mercado?
O que é market share?
As empresas aumentam a participação no mercado por meio da inovação, fortalecimento do relacionamento com os clientes, práticas inteligentes de contratação e aquisição de concorrentes. A participação de mercado de uma empresa é a porcentagem que controla o mercado total de seus produtos e serviços.
Compreendendo a participação no mercado
A participação de mercado é calculada medindo-se a porcentagem de vendas ou porcentagem de unidades que uma empresa possui no mercado geral. Usando o método de porcentagem de vendas, se uma empresa tiver US $ 1 milhão em vendas anuais e o total de vendas no ano em seu setor for US $ 100 milhões, a participação de mercado da empresa é de 1%. Pelo método da porcentagem de unidades, uma empresa que vende 50.000 unidades por ano em um setor onde são vendidas 5 milhões de unidades por ano também tem uma participação de mercado de 1%.
Uma maior participação de mercado coloca as empresas em vantagem competitiva. Empresas com alta participação de mercado costumam receber melhores preços dos fornecedores, pois seus maiores volumes de pedidos aumentam seu poder de compra. Além disso, o aumento da participação no mercado e a maior produção caminham lado a lado, com o último diminuindo o custo da empresa para produzir uma unidade individual devido às economias de escala.
Aumento da participação de mercado
A inovação é um método pelo qual uma empresa pode aumentar sua participação no mercado. Quando uma empresa traz ao mercado uma nova tecnologia que seus concorrentes ainda não oferecem, os consumidores que desejam possuir a tecnologia a compram dessa empresa, mesmo que já tenham feito negócios com um concorrente. Muitos desses consumidores se tornam clientes fiéis, o que aumenta a participação de mercado da empresa e diminui a participação de mercado da empresa da qual eles trocaram.
Ao fortalecer os relacionamentos com os clientes, as empresas protegem sua participação de mercado existente, evitando que os clientes atuais abandonem o navio quando um concorrente lança uma nova oferta interessante. Melhor ainda, as empresas podem aumentar a participação no mercado usando a mesma tática simples, já que clientes satisfeitos frequentemente falam de sua experiência positiva para amigos e parentes que se tornam novos clientes. Ganhar participação de mercado por meio do boca a boca aumenta as receitas de uma empresa sem aumentos concomitantes nas despesas de marketing.
Mantendo a participação no mercado
As empresas com a maior participação de mercado em seus setores quase invariavelmente têm os funcionários mais qualificados e dedicados. Trazer os melhores funcionários para bordo reduz despesas relacionadas à rotatividade e treinamento, e permite que as empresas dediquem mais recursos para focar em suas competências essenciais. Oferecer salários e benefícios competitivos é uma forma comprovada de atrair os melhores funcionários; no entanto, os funcionários do século 21 também buscam benefícios intangíveis, como horários flexíveis e ambientes de trabalho informais.
Por fim, um dos métodos mais seguros para aumentar a participação no mercado é adquirir um concorrente. Ao fazer isso, uma empresa realiza duas coisas. Ele explora a base de clientes existente da empresa recém-adquirida e reduz em um o número de empresas que lutam por uma fatia do mesmo bolo. Um executivo astuto, seja no comando de uma pequena ou grande corporação, sempre está de olho em um bom negócio de aquisição quando sua empresa está em crescimento.