O que os consultores podem aprender com clientes ultra-ricos

Os investidores com alto patrimônio líquido exigem muito de seus consultores financeiros. Os ultra-ricos, em particular, esperam receber uma plataforma de serviço completo de seus gestores de fortunas. Cada vez mais, procuram consultores que lhes possam oferecer serviços globais de gestão de património, porque muitos deles detêm grandes quantias de património fora dos Estados Unidos

Pense globalmente, aja localmente

Para atender a essas demandas, muitas grandes empresas de gestão de patrimônios estão procurando ajustar e expandir seus negócios para atender às necessidades exclusivas de clientes que possuem ativos no exterior, mas desejam ser atendidos localmente. O grupo de gestão de fortunas do Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, em particular, descobriu que seus clientes ultra-ricos agora estão exigindo acesso a vários departamentos dentro de um banco de investimento para complementar os serviços de gestão de fortunas que estão recebendo enquanto procuram investir no EUA, Europa e Ásia.

Com uma infinidade de novos consultores financeiros entrando no mercado, as corretoras e bancos não têm mais um lugar seguro no setor de gestão de patrimônio. Os consultores de investimento registrados (RIA) agora estão dando a essas empresas uma corrida pelo seu dinheiro e isso tem servido para melhorar a qualidade das ofertas da indústria como um todo.

Enfrentando desafios

Ficar à frente da concorrência requer reter os melhores talentos. Também significa certificar-se de que os principais consultores atendam às demandas de seus clientes e se mantenham atualizados em relação ao ambiente financeiro em constante mudança . Saindo da crise financeira, os consultores financeiros aprenderam que devem estar mais atentos às necessidades de seus clientes e mais focados na construção desses relacionamentos do que nunca.

Isso porque os clientes de alto patrimônio, hoje, estão muito mais informados sobre os mercados e os serviços de gestão de dinheiro do que no passado. Eles agora estão exigindo mais em termos de nível de sofisticação que desejam que seus consultores tenham e do nível de confiança que desejam depositar nas mãos de seus consultores. Com isso em mente, as empresas de gestão de patrimônio também deveriam manter seus consultores mais talentosos e continuar a desenvolver esse talento ao longo dos anos.

Tamanho não é tudo – serviço também

As grandes firmas de consultoria podem ser mais capazes de atender às necessidades do investidor de patrimônio líquido ultrarrápido do que as firmas boutique menores, porque têm uma variedade de departamentos aos quais podem recorrer para atender às necessidades de seus clientes. Mas maior nem sempre significa melhor. O que é mais importante para os clientes são os serviços que essas empresas podem oferecer e o acesso que podem fornecer às soluções de gestão de patrimônio.

Hoje em dia, os clientes também exigem relacionamentos mais orientados para aconselhamento com seus consultores de patrimônio e desejam mais aconselhamento de gerenciamento de risco. A crise financeira fez com que muitos clientes de patrimônio líquido ultraelevado estivessem mais focados em preservar sua riqueza do que em criar mais dela. No entanto, eles ainda são oportunistas quando se trata de investir. Em resposta, algumas empresas têm se concentrado na criação de modelos de investimento que sejam rápidos para responder às novas tendências e desenvolvimentos do mercado e que também atendam às necessidades dos clientes mais sofisticados da empresa.

Preparando-se para o crescimento futuro

Em resposta às tendências de mudança na criação de riqueza, o Deutsche Bank está procurando expandir seu negócio de gestão de riqueza na Costa Oeste, bem como aumentar os serviços que fornece no cinturão de energia do país. Também se concentrará em melhorar o reconhecimento de sua marca nas Américas do Sul e do Norte.

The Bottom Line

Os consultores financeiros que atendem aos ultra-ricos devem considerar a expansão das soluções sofisticadas que fornecem, melhorando as relações cliente-consultor e oferecendo serviços globais para melhor atrair e reter clientes.