Proposta de Valor
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor se refere ao valor que uma empresa promete entregar aos clientes, caso eles decidam comprar seu produto. Uma proposta de valor faz parte da estratégia geral de marketing de uma empresa. A proposta de valor fornece uma declaração de intenções ou uma declaração que apresenta a marca de uma empresa aos consumidores, dizendo-lhes o que a empresa representa, como opera e por que merece seus negócios.
Uma proposição de valor pode ser apresentada como uma declaração de negócios ou marketing que uma empresa usa para resumir por que um consumidor deve comprar um produto ou usar um serviço. Essa declaração, se formulada de maneira convincente, convence um consumidor potencial de que um produto ou serviço específico que a empresa oferece agregará mais valor ou resolverá melhor um problema para eles do que outras ofertas semelhantes.
Principais vantagens
- A proposta de valor de uma empresa informa ao cliente o motivo número um pelo qual um produto ou serviço é mais adequado para aquele cliente específico.
- Uma proposta de valor deve ser comunicada diretamente aos clientes, seja por meio do site da empresa ou de outros materiais de marketing ou publicidade.
- As proposições de valor podem seguir diferentes formatos, desde que sejam “on brand”, únicas e específicas para a empresa em questão.
- Uma proposta de valor bem-sucedida deve ser persuasiva e ajudar a transformar o cliente potencial em um cliente pagante.
Compreendendo uma proposta de valor
Uma proposta de valor representa uma promessa de uma empresa a um cliente ou segmento de mercado. A proposição é um motivo fácil de entender pelo qual um cliente deve comprar um produto ou serviço daquela empresa em particular. Uma proposta de valor deve explicar claramente como um produto atende a uma necessidade, comunicar as especificações de seu benefício agregado e declarar o motivo pelo qual ele é melhor do que produtos similares no mercado. A proposta de valor ideal é objetiva e apela aos motivadores de tomada de decisão mais fortes do cliente.
As empresas usam essa declaração para atingir os clientes que mais se beneficiarão com o uso dos produtos da empresa, e isso ajuda a manter o fosso econômico da empresa. Um fosso econômico é uma vantagem competitiva. O termo – cunhado pelo superinvestidor Warren Buffett, da Berkshire Hathaway – afirma que quanto mais largo o fosso, maior e mais resistente a empresa é à concorrência.
Uma proposta de grande valor demonstra o que uma marca tem a oferecer a um cliente que nenhum outro concorrente oferece e como um serviço ou produto atende a uma necessidade que nenhuma outra empresa é capaz de atender.
Requisitos de uma Proposta de Valor
A proposta de valor de uma empresa comunica o motivo número um pelo qual um produto ou serviço é mais adequado para um segmento de clientes. Portanto, ele deve sempre ser exibido com destaque no site da empresa e em outros pontos de contato do consumidor. Também deve ser intuitivo, para que o cliente possa ler ou ouvir a proposta de valor e compreender o valor entregue sem precisar de mais explicações.
As proposições de valor que se destacam tendem a fazer uso de uma estrutura particular. Uma proposição de valor bem-sucedida normalmente tem um título forte e claro que comunica o benefício entregue ao consumidor. O título deve ser uma única frase, frase ou mesmo um slogan memorável. Freqüentemente, incorpora slogans cativantes que se tornam parte de campanhas publicitárias de sucesso.
Freqüentemente, um subtítulo é fornecido abaixo do título principal, expandindo a explicação do valor entregue e dando um exemplo específico de por que o produto ou serviço é superior a outros que o consumidor tem em mente. O subtítulo pode ser um parágrafo curto e normalmente tem entre duas e três sentenças. O subtítulo é uma forma de destacar os principais recursos ou benefícios dos produtos e, muitas vezes, se beneficia da inclusão de marcadores ou outro meio de destacar detalhes de destaque.
Esse tipo de estrutura permite que os consumidores leiam a proposta de valor rapidamente e identifiquem as características do produto. Os recursos visuais adicionados aumentam a facilidade de comunicação entre a empresa e o consumidor. A fim de elaborar uma proposta de valor forte, as empresas geralmente conduzem pesquisas de mercado para determinar quais mensagens ressoam melhor com seus clientes.
Considerações Especiais
As propostas de valor podem seguir diferentes formatos, desde que sejam exclusivas para a empresa e para os consumidores que a empresa atende. Todas as propostas de valor eficazes são fáceis de entender e demonstram resultados específicos para um cliente que usa um produto ou serviço. Eles diferenciam um produto ou serviço de qualquer concorrência, evitam o uso excessivo de chavões de marketing e comunicam valor em um curto espaço de tempo. Para que uma proposta de valor transforme efetivamente um cliente potencial em um cliente pagante, ela deve identificar claramente quem são os clientes, quais são seus principais problemas e como o produto ou serviço da empresa é a solução ideal para ajudá-los a resolver seus problemas.