Revendedor de valor agregado (VAR)

Os revendedores de valor agregado desempenham um papel importante e proeminente no setor de tecnologia da informação (TI).

Noções básicas sobre revendedor de valor agregado

Os revendedores de valor agregado existem porque representam um canal de distribuição importante para os fabricantes, especialmente aqueles do setor de TI. Um revendedor de valor agregado pega um produto central de hardware ou software ou um sistema inteiro e personaliza um pacote de complementos de sistema adicionais para um cliente. O revendedor não é o fabricante do equipamento, mas espera-se que tenha um conhecimento completo do produto para personalizá-lo, instalá-lo, testá-lo e mantê-lo para o cliente.

Reconhecendo o benefício dos revendedores de valor agregado, uma corporação de TI normalmente oferece descontos em produtos a eles como um meio de aumentar as vendas por meio desse canal. Alguns desses revendedores podem ser exclusivos de uma empresa, mas a maioria oferece algumas ou várias marcas para oferecer mais opções aos clientes.

Exemplo de revendedor de valor agregado

Como outros grandes fabricantes de produtos de TI, a programa de revenda que abrange autorização, certificação, treinamento e auditoria dos membros para garantir o controle de qualidade. Um revendedor deve primeiro ser autorizado a transportar produtos Cisco, demonstrando que possui o pessoal e a infraestrutura para dar suporte às vendas dos produtos.

Dependendo do nível de serviço, ele pode receber uma certificação “selecionar”, “premier” ou “ouro” da Cisco. A Cisco oferece ainda treinamento para revendedores que se especializem em várias áreas, como redes corporativas, segurança cibernética, Internet das coisas (IoT) e data centers. Periodicamente, os revendedores de valor agregado devem se submeter a auditorias da Cisco para provar seu valor contínuo como membros da rede de revendedores.

Vantagens dos revendedores de valor agregado

Um revendedor de valor agregado pode aumentar seu potencial de repetir negócios em virtude do valor agregado que eles fornecem. Um VAR também pode atuar como o único ponto de contato centrado no atendimento ao cliente para clientes de determinados produtos e soluções. Um VAR geralmente está mais bem posicionado para entender os desafios dos clientes e oferecer o tipo de experiência que garante a satisfação do cliente.

A maior parte da margem dos VARs vem dos produtos e serviços de valor agregado, não dos produtos em si, que geralmente são marcados apenas em uma pequena quantia. Não existe um programa VAR padronizado. Cada empresa tem um clima de negócios, termos, condições e métodos exclusivos.

Desvantagens dos revendedores de valor agregado

Os revendedores de valor agregado não podem realmente controlar o custo do produto que estão vendendo e todo o processo de revenda às vezes não é transparente. Às vezes, os fabricantes tentarão aliviar esse problema oferecendo um desconto aos revendedores, o que permite aos revendedores maior controle sobre os preços que cobram de seus clientes.

Um revendedor também tem pouco ou nenhum controle sobre a qualidade ou os recursos de seu produto e deve contar com o fabricante para se ajustar às mudanças nos requisitos do cliente.