Unidades por transação (UPT)

O que são unidades por transação (UPT)?

Unidades por transação (UPT) é uma métrica de vendas frequentemente usada no   setor de vendas de varejo para medir o número médio de itens que os clientes estão comprando em qualquer transação. Quanto maior o UPT, mais itens os clientes compram para cada visita.

Noções básicas sobre unidades por transação (UPT)

Os varejistas querem que as pessoas que entram e navegam em suas lojas e sites comprem o máximo de itens possível. Os compradores satisfeitos têm maior probabilidade de encher suas cestas com produtos, comprando coisas que pretendem comprar, bem como complementos e outros itens extras vendidos a eles quando estão na loja ou navegam online.

Muitos especialistas concordam que o aumento de unidades por transação (UTP) geralmente é o que determina o sucesso ou o fracasso para um varejista de pequeno a médio porte. Fazer com que os clientes comprem mais sugere que a empresa está envolvida e tem um entendimento decente de seus clientes. Isso também significa receita extra e potencialmente mais alavancagem para elevar os preços e as margens de lucro. Não deve ser surpresa, então, que os varejistas muitas vezes fazem das unidades por transação (UPT) um indicador-chave de desempenho (KPI).

Cálculo de unidades por transação (UPT)

Uma unidade básica por transação (UPT) é calculada simplesmente dividindo o número de itens comprados pelo número de transações do período. No entanto, há uma série de fatores adicionais a serem considerados que podem influenciar a forma como o valor é calculado.

As unidades por transação (UPT) podem atingir vários objetivos. Eles podem ser medidos em lojas individuais para identificar áreas de mercado onde os clientes tendem a comprar diferentes números de itens quando fazem compras. Os varejistas também podem rastrear itens por venda de um funcionário para medir o desempenho das vendas ou manter o controle das unidades por transação (UPT) em toda a empresa para obter uma visão mais ampla dos padrões gerais de vendas.

Outra consideração importante a fazer é calcular as unidades por transação (UPT) diariamente, sazonalmente ou por um período mais longo. Geralmente, é aconselhável coletar dados sobre itens vendidos e transações diárias. A partir daí, os dados podem ser ajustados para se concentrar em períodos de tempo mais longos com maior precisão.

Como exemplo de UPT, a empresa A pode comparar o desempenho de vendas de dois funcionários. O primeiro funcionário fez 30 vendas com um total de 105 itens, enquanto um segundo funcionário vendeu 105 itens em 35 vendas. Assim, unidades por transação (UPT) para o primeiro funcionário é 3,5 e unidades por transação (UPT) para o segundo funcionário é 3,0.

Exemplo da vida real

No primeiro trimestre de 2019, a Macy’s Inc. ( M ) relatou um aumento de 5,7% nas transações, em comparação com o primeiro trimestre de 2018. Uma análise mais detalhada de todos os números revela que este número impressionante de manchetes pode ser um pouco enganador. Por quê? Porque a média de unidades por transação (UPT) caiu 2,2%.

O que isso nos diz é que uma parte do crescimento das transações da loja de departamentos foi impulsionada por clientes fiéis que distribuíram as compras mais do que o normal, em vez de a Macy’s atrair um fluxo de novos clientes. Talvez o relativamente novo programa de fidelidade da empresa, que oferece frete grátis aos que gastam mais, independentemente do valor do pedido, tenha algo a ver com o fato de os clientes não se sentirem inclinados a comprar itens de uma só vez.

A análise de unidades por transação (UPT) pode ajudar as empresas a ajustar fatores operacionais, metodologias de publicidade e até mesmo layouts de loja, para motivar os clientes a fazer mais compras e aumentar as unidades por transação (UPT).