Principais estratégias para atrair clientes de alto valor líquido
Os consultores financeiros que alcançam um alto nível de sucesso na indústria muitas vezes parecem ter uma posição no mercado quando se trata de obter e reter clientes e aumentar as receitas. Aqueles que eclipsam o resto do bando costumam ter uma abordagem um pouco diferente de como fazem as coisas em comparação com os muitos conselheiros mais novos e / ou menores.
Aqueles que estão tentando levar suas práticas para o próximo nível podem se beneficiar usando algumas das estratégias a seguir. (Para mais informações, consulte: Por que os consultores devem se concentrar nos afluentes emergentes )
Referrals-Plus
A maioria dos consultores financeiros passa a depender de uma rede de referência para gerar novos negócios. Mas os consultores de elite muitas vezes levam suas redes a outro nível, onde prometem maiores recompensas pelo aumento da lealdade de advogados, CPAs ou outros provedores de serviços financeiros ou jurídicos. Aqueles que recebem uma porcentagem real da receita em vez de uma mera taxa de corretagem ou outra forma nominal de compensação são obviamente mais incentivados a enviar seus clientes a um consultor que possa atender com competência suas necessidades.
A divisão da receita também pode ajudar outros profissionais a desenvolver uma maior compreensão e apreciação pelo que o consultor pode oferecer. Por exemplo, um contador que obtém uma licença de seguro de vida para dividir as comissões dos clientes que ele se refere provavelmente se tornará melhor em reconhecer quando um cliente é candidato a um produto ou serviço específico devido ao treinamento exigido para a licença. (Para mais informações, consulte: Como Atrair e Aconselhar 30-Algo. )
Muitos consultores de elite também optam por dar e receber referências por meio de uma apresentação pessoal, em vez de deixar um cliente procurar ou entrar em contato com quem quer que ele deva ver. Esse toque pessoal também pode ajudar a esclarecer a natureza do encaminhamento e evitar possíveis mal-entendidos.
Outra tática que alguns deles usam é fornecer uma consulta gratuita, onde darão uma segunda opinião honesta a clientes em potencial sobre como seus consultores atuais estão atendendo às suas necessidades. Claro, a chave para isso é que o consultor dirá àqueles que parecem estar em boa forma onde estão que não podem melhorar materialmente suas situações. Mas essa forma de interação honesta e gratuita pode tornar outras pessoas que buscam uma perspectiva alternativa muito mais inclinadas a procurá-las. (Para mais informações, consulte: Não negligencie a geração do milênio ainda não rica. )
Vá mais longe, mas vá mais estreito
A maioria dos consultores de elite também tende a seguir um de dois caminhos quando se trata do escopo dos produtos e serviços que eles oferecem. Alguns consultores optam por se especializar em um ou em um pequeno grupo de serviços de ponta, como planos não qualificados, opções de ações para funcionários ou investimentos alternativos. Outros optam por oferecer uma derivativos, propriedade de negócios e parcerias, ofertas alternativas e créditos fiscais.
É claro que os conselheiros de elite se esforçam para ser os mestres absolutos de seu ofício, independentemente do caminho que escolham. Alguns consultores também optam por se especializar em um tipo específico de cliente que requer um nível mais alto de conhecimento ou proficiência, como profissionais médicos ou executivos de empresas.
Concentre sua clientela
Muitos dos consultores mais bem-sucedidos também buscam construir e manter bases de clientes menores com um patrimônio líquido mais alto, em vez de uma ampla base de clientes de médio porte. Eles passam a conhecer seus clientes em um nível muito mais íntimo e oferecem um tipo de serviço personalizado que é impossível para as firmas de varejo. (Para mais informações, consulte: Como atrair clientes de alto valor líquido. )
Seus esforços de marketing também costumam ser mais focados e monitorados para maximizar seus resultados. Muitos deles empregam programas de computador que acompanham de perto todas as atividades e resultados de marketing e mostram quais métodos de geração de clientes são mais eficazes. E muito poucas firmas de consultoria de elite agora usam métodos como ligações não solicitadas, mala direta ou mesmo seminários; isso deu lugar a esforços de marketing digital e ao simples boca a boca que vem do que eles podem fazer por seus clientes. Os consultores de elite que usam seminários também costumam torná-los pequenos eventos informais que não contêm nenhum tipo de discurso de vendas específico e geralmente são de natureza puramente informativa.
Uma das ferramentas de marketing mais importantes para as butiques hoje é um site abrangente que oferece uma plataforma por meio da qual os clientes podem visualizar e acessar seus portfólios, manter contato com consultores e também fornecer acesso móvel por meio de smartphones e tablets. As empresas que buscam uma forma mais sofisticada de marketing freqüentemente patrocinam eventos em áreas de interesse para o tipo de clientes em potencial que os consultores desejam tornar. Degustações de vinho e caviar ou outros saraus intelectuais semelhantes atrairão um público mais rico do que um evento esportivo ou outro passatempo semelhante. (Para obter mais informações, consulte: Principais dicas para clientes de alto valor líquido. )
Os consultores de elite geralmente exigem que os novos clientes depositem uma quantia mínima de dinheiro antes de trabalharem com eles, como $ 500.000. Esse requisito garante que qualquer cliente com quem trabalhe será capaz de gerar receita suficiente para valer seu tempo.
Simplifique o seu negócio
A maioria das firmas de consultoria de elite é capaz de delegar tarefas com eficiência entre seus funcionários, de modo que os diretores da empresa possam passar mais tempo interagindo com os clientes e atendendo às suas necessidades de forma pessoal. Assistentes administrativos, responsáveis pela conformidade, especialistas em marketing e comerciantes, todos têm seu lugar, mas clientes de alto patrimônio geralmente só conhecem ou falarão com o proprietário ou consultor que abriu sua conta pela primeira vez. A divisão de trabalho pode levar a maior eficiência e menos erros – e maior satisfação do cliente. Programas de computador automatizados, como orientadores-robôs, também podem liberar os consultores da necessidade de despender tempo na implementação de tarefas de gerenciamento de portfólio de nível inferior.
The Bottom Line
Não existe uma maneira certa ou melhor de construir uma empresa de consultoria financeira de elite, mas usar os métodos de consultores menores ou menos bem-sucedidos provavelmente não produzirá bons resultados. Como em qualquer área de negócios, a verdadeira chave para o sucesso é a capacidade de pensar fora da caixa e se conectar com a clientela desejada de uma maneira que não seja facilmente copiada pela concorrência. Para obter mais informações sobre como construir uma empresa de consultoria de elite, visite o site da www.fpanet.org ou a National Association of Personal Financial Advisors em www.napfa.org. (Para mais informações, consulte: Principais maneiras de atingir o nicho médico. )