Principais dicas de referência para consultores financeiros

Um consultor de sucesso deve estar sempre conversando com novos clientes e clientes em potencial. Pedir referências, no entanto, nunca é fácil. Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre ser honesto ao se apresentar e apresentar seus serviços – com o objetivo de fazer uma venda no futuro – e ser agressivo a ponto de irritá-lo. E ainda assim, as referências são uma parte importante dos negócios de qualquer consultor financeiro e muitas vezes servem como a melhor maneira de alcançar clientes em potencial. Aqui estão algumas dicas para conseguir um. Eles podem tornar o pedido e a obtenção de uma referência um pouco menos difícil e muito mais produtivo.

Dê um pouco, receba um pouco

Se você realmente deseja incentivar seus clientes atuais a falar com seus amigos e familiares sobre você, pode ser necessário oferecer-lhes algo em troca. Uma maneira de fazer isso é criar um programa de presentes para os clientes que conseguirem indicar você a um de seus contatos. Se essa indicação resultar em uma reunião com um cliente em potencial, um presente é uma boa maneira de mostrar seu agradecimento. Diga a todos os seus clientes que você está oferecendo uma análise financeira complementar a qualquer pessoa a quem eles o recomendem.

Em seguida, recompense aqueles que fizeram a conexão, dando-lhes um presente ou vale-presente comprado em uma loja. Chocolate, vinho e champanhe são sempre apreciados, assim como vales-presentes de lojas de departamentos, spas ou butiques locais. Outra abordagem é oferecer um desconto nos serviços que você oferece aos clientes que fornecem uma referência de sucesso.

Programas de incentivos

Uma maneira de divulgar seu programa de incentivo de indicações é anunciá-lo em seu site ou nos e-mails que você envia aos clientes. Apenas certifique-se de estar em conformidade com todos os regulamentos correspondentes ao oferecer presentes aos clientes. Você também pode alternar os presentes que dá, para que seus clientes fiquem inclinados a fazer mais do que apenas uma indicação. 

Você também pode criar um concurso para seus clientes. O cliente que fornecer a você as referências mais acionáveis ​​ganha o concurso e recebe o prêmio. Você poderia ter vencedores em primeiro, segundo e terceiro lugar, então mais pessoas seriam incentivadas a se envolver. Mais uma vez, informe os clientes sobre o concurso durante as reuniões ou por meio de seu boletim informativo ou lista de e-mail.

Use a mídia social

Cada vez mais empresas estão usando meios de comunicação sociais de empresas como LinkedIn Corp. ( planejamento imobiliário têm sido benéficos para eles e para outras pessoas, de modo que eles possam usar esses exemplos para vender um pouco por você ao fazer uma recomendação a um amigo.

Você também pode querer começar um blog semanal ou mensal em seu site, com uma seção de comentários que pode se tornar uma plataforma para discussões interessantes e relevantes. Se um cliente ler algo em seu blog que pareça relevante para um amigo ou colega, o link pode ser encaminhado para essa pessoa. Dessa forma, suas palavras escritas podem falar por você e, muitas vezes, podem ser tão boas quanto uma referência boca a boca.

Faça uso de organizações, sociedades

Entrar em contato com organizações locais sobre como fazer referências também pode ser uma boa maneira de obter acesso a muitas pessoas com interesses semelhantes ao mesmo tempo. Ofereça-se para dar uma palestra para a organização sobre a importância do planejamento financeiro e inclua uma sessão de perguntas e respostas depois, na qual as pessoas podem realmente conhecê-lo e falar sobre o que estão em suas mentes. Não se esqueça de levar cartões de visita e materiais sobre o seu negócio para os participantes lerem e levarem consigo. Você pode até realizar uma pesquisa pedindo feedback sobre sua apresentação e permissão para contatar as pessoas na audiência por telefone ou e-mail.

Você pode pesquisar quais de seus clientes trabalham em grandes corporações e perguntar a eles diretamente se há uma oportunidade para você falar com o departamento de recursos humanos da empresa sobre a oferta de seus serviços aos funcionários deles. Se você se especializar em um nicho, concentre-se nas organizações que atendem ao tipo de pessoa relevante ou a um grupo de pessoas na especialidade em questão. 

Rede Profissional

Você já trabalhou com um advogado ou agente de seguros que admira? Nesse caso, você pode concordar em negociar contatos com essa pessoa ou fazer um acordo para abordar todos os seus contatos combinados como uma equipe. Desta forma, você pode oferecer uma seleção de serviços a um grupo de pessoas, e a oferta virá de pelo menos uma pessoa que essas pessoas já conhecem e confiam. Você também pode pedir a esses profissionais que escrevam um depoimento sobre você e seus serviços, e postem seus comentários em seu site ou páginas de mídia social. É publicidade gratuita e vem de pessoas que realmente conhecem e admiram o seu trabalho. 

Argumentos Finais

Não tenha medo de lembrar periodicamente sua lista atual de clientes de que você está procurando referências. A melhor hora para fazer isso geralmente é no final de uma reunião produtiva. Você pode mencionar o fato de que está oferecendo reuniões iniciais com clientes em potencial gratuitamente e que ficará feliz em responder a quaisquer perguntas que seus amigos ou contatos possam ter.

Novamente, você não precisa sentir que está pedindo a essa pessoa um grande favor; em vez disso, aborde-o como uma forma de divulgar seus serviços às pessoas que potencialmente precisam deles.

The Bottom Line

Uma recomendação de um amigo, colega ou especialista do setor pode ajudar muito a fazer com que mais clientes em potencial liguem para você. Ser proativo ao pedir referências e usar mídias sociais ou conexões com organizações e outros profissionais deve ser uma grande parte de sua abordagem para aumentar sua lista de clientes.