Principais dicas de rede para consultores
Para alguns consultores financeiros, o networking é uma parte agradável do trabalho; para outros, pode ser o menos favorito. Mas todos os consultores concordarão que é um aspecto necessário do trabalho. O networking é importante, não apenas para construir sua base de clientes, mas também para consolidar sua reputação. Também é uma boa maneira de praticar suas habilidades de comunicação e vendas. Alguns conselheiros acham fácil iniciar uma conversa com um novo conhecido. Eles gostam de brincadeiras e sabem falar sobre seus negócios de forma fácil e casual. Mas para aqueles que não têm habilidades sociais de ponta ou não se sentem à vontade para se vender, existem algumas dicas que você pode seguir para tornar o processo mais fácil ou, pelo menos, menos doloroso.
Como em tudo, tanto a prática quanto a preparação são fundamentais. E se você não estiver constantemente em rede, estará prestando um péssimo serviço ao seu negócio. Portanto, da próxima vez que você estiver em uma reunião de networking ou em um grupo grande, experimente essas sugestões. (Para mais informações, consulte: Como ser um excelente consultor financeiro.)
O discurso
Faça um breve discurso ou argumento de venda sobre você e sua empresa, que possa usar em qualquer situação em que esteja conhecendo novas pessoas. Você deve praticar o que deseja transmitir no discurso em casa, com amigos ou familiares, para que se sinta confortável quando chegar a hora de fazer contatos. Você quer que seu discurso de abertura soe casual e não ensaiada, mesmo que não seja. (Para obter mais informações, consulte: Networking for Financial Professionals: Maintaining a Strong Industry Presence.)
Em seu pitch de meet and greet, você deve incluir uma descrição básica do que você faz e dos serviços que sua empresa oferece. Em seguida, dê ao ouvinte algumas informações sobre os clientes que você atende e como você os ajudou a administrar melhor seu dinheiro, planejar a aposentadoria ou administrar seu patrimônio. Certifique-se de entregar ao cliente potencial seu cartão de visita em algum momento durante a discussão, para que ele saiba como entrar em contato com você, caso decida aprender mais sobre você e seus serviços.
Lembre-se de que uma parte importante de um início de conversa bem-sucedido é soar novo e autêntico. Você não quer que seu primeiro som soe como um discurso ensaiado ou ficará desconcertado. Você deseja dar informações que o farão se destacar da multidão, ao mesmo tempo que farão com que a pessoa que está falando com você se sinta confortável. Você pode até querer preparar alguns discursos para fazer malabarismos, dependendo do tipo de pessoa com quem está falando. (Para mais informações, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)
Esteja preparado para perguntas
Se a pessoa com quem você está se relacionando começar a enchê-lo de perguntas, isso é realmente uma coisa boa. Isso mostra que você capturou a atenção deles e que eles estão interessados em ouvir o que você tem a dizer. Apenas certifique-se de estar preparado com algumas respostas sólidas às suas perguntas. E tente não deixar suas respostas soarem mecânicas. Você não quer aborrecer seu ouvinte ou bombardeá-lo com o mesmo discurso que ele já ouviu de outro conselheiro. Crie novas abordagens e trabalhe para que suas respostas pareçam novas. Clientes em potencial ou networkers de outras áreas provavelmente terão dúvidas sobre sua experiência, há quanto tempo você está no negócio e que tipos de clientes você atende principalmente. Lembre-se de que essa discussão vai cimentar a primeira impressão que essa pessoa tem de você, então você quer que seja uma boa impressão. (Para mais informações, consulte: Por que os conselheiros devem recorrer aos procuradores do estado.)
O Toque Pessoal
As pessoas com quem você está se relacionando podem querer conhecê-lo em um nível mais pessoal também, o que geralmente ajuda a informá-las sobre o tipo de pessoa de negócios que você pode ser. Portanto, se você tiver tempo para falar com clientes em potencial durante um café ou almoço durante um evento ou simpósio de networking, você deve tentar se envolver em uma pequena conversa diária. Pergunte à pessoa com quem você está falando de onde ela é e onde cresceu. Descubra como eles acabaram no evento e em que tipo de negócio atuam. Você também pode perguntar a eles quais são alguns de seus hobbies e quais podem ser suas esperanças e objetivos para o futuro. (Para obter mais informações, consulte: As 10 principais dicas de geração de leads para consultores financeiros.)
Você quer ter certeza de que suas perguntas e respostas não sejam apenas estereotipadas. Você precisa estar realmente interessado na pessoa e no que ela tem a dizer, ou você vai parecer um impostor. Uma conversa inclui o compartilhamento de ideias e não deve ser apenas uma oportunidade de networking para uma venda ou negócio. Mais uma vez, antes de sair da discussão, certifique-se de que a pessoa sabe como entrar em contato com você. Não custa nada perguntar também se você pode contatá-los para falar mais. Se você não fizer o acompanhamento logo em seguida, uma boa sessão de networking pode ser abandonada.
The Bottom Line
Os eventos de networking podem ser desconfortáveis para todos os envolvidos, mas existem várias maneiras de usar essas oportunidades a seu favor. Esteja preparado para falar sobre você e sua empresa. E não se esqueça de fazer perguntas para que a conversa continue sendo um diálogo, não um monólogo. (Para mais informações, consulte: Estratégias para Negócios de Consultoria Vencedores em 2015. )