Dez principais dicas de geração de leads para consultores financeiros
A maioria dos consultores financeiros acha difícil gerar leads consistentes. O principal motivo para isso é que eles não estão usando as estratégias corretas. Na maioria dos casos, eles estão usando estratégias antigas que não são mais muito eficazes no mundo moderno. Essas estratégias mais antigas e desatualizadas incluem ligações não solicitadas, mala direta e anúncios em jornais ou revistas.
Os consultores financeiros podem ver alguns resultados usando essas táticas arcaicas, mas não são eficientes em termos de custo ou tempo. Se você fosse fazer uma pesquisa com os principais consultores financeiros, nenhum deles diria que suas principais estratégias de geração de leads incluem uma das listadas acima. Eles ainda têm algum potencial, mas não devem ser o método preferido de geração de leads. (Para mais informações, consulte: Trends Challenging Financial Advisors ).
Estratégias supervalorizadas
Aqui está uma análise rápida do motivo pelo qual algumas das estratégias mais comuns não são eficazes:
- Ligações não solicitadas: os consultores financeiros recebem muitas respostas negativas sobre ligações não solicitadas. Quando você combina isso com uma baixa taxa de sucesso, isso leva à frustração e ao desgaste potencial.
- Mala direta: vista como lixo eletrônico pela maioria dos destinatários. Ele também não tem como alvo um público específico, o que resultará em uma taxa de conversão muito baixa.
- Anúncios em jornais e revistas: Mais uma vez, a menos que você coloque anúncios em publicações de nicho, eles não têm como alvo um público específico. Essa também é uma das maneiras menos eficazes de atingir investidores com alto patrimônio líquido. (Para obter mais informações, consulte: Dicas de clientes de alto valor líquido para consultores financeiros.)
Para fazer
Saber o que não fazer é tão importante quanto saber o que fazer. Se você usar as estratégias erradas, seu negócio não terá sucesso, especialmente quando os concorrentes estão empregando as estratégias corretas. Dito isso, o erro mais importante que os consultores financeiros cometem quando se trata de geração de leads é que eles gastam muito tempo nisso.
Isso pode parecer contra-intuitivo, mas seu tempo é valioso, o que significa que respostas automáticas são essenciais. Você também deseja estar disponível por telefone o tempo todo, inclusive durante o almoço. A maioria dos clientes em potencial ligará durante o intervalo para o almoço, que também é o seu. Se você não estiver disponível, isso diminuirá as chances de conseguir uma reunião. (Para mais informações, consulte: Por que os clientes despedem consultores financeiros.)
Uma observação ainda mais importante – talvez a mais importante – é que a maioria dos consultores financeiros não gasta tempo suficiente em comunicação e construção de relacionamento com seus clientes atuais. Esta é uma necessidade absoluta. Ficar em contato mostra que você é atencioso e não apenas um vendedor. Também aumenta a quantidade de leads que você recebe de referências.
Estratégias Subvalorizadas
Gerar leads é mais fácil do que você imagina. É apenas uma questão de acompanhar as manobras mais eficazes da atualidade. Aqui está uma análise rápida de 10 estratégias de geração de leads altamente eficazes:
- LinkedIn: você pode usar a guia de rede para classificar e filtrar contatos e enviar uma mensagem simples (talvez com uma dica de investimento ou gerenciamento de dinheiro) para ex-colegas e líderes empresariais locais. Você pode usar a guia inicial para entrar em contato com clientes em potencial sobre suas conquistas profissionais ou para curtir seu conteúdo. Você pode usar a guia avançada para usar conexões mútuas para introduções de terreno. Outra observação importante: o LinkedIn atrai muitos indivíduos com alto patrimônio líquido. (Para obter mais informações, consulte: Como consultores financeiros estão alavancando a mídia social.)
- Boca a boca: isso é esperado, e você pode pensar que não tem controle sobre isso, mas se mostrar aos clientes atuais que possui os quatro Cs – Credível, Carinhoso, Colaborativo, Química – suas chances de ver as referências de clientes disparam.
- Seminários de jantar: Não seja mesquinho com o local do restaurante e apenas convide clientes em potencial específicos. Este método de geração de leads pode envolver um custo alto, mas o retorno sobre o investimento (ROI) deve ser excelente se executado corretamente. Você pode ver mais de 50 clientes em potencial de alta qualidade em menos de dois meses.
- Oficinas Educacionais: Uma alternativa mais acessível para seminários com jantar. E as pessoas preferem workshops em vez de reuniões de vendas individuais, uma vez que fornecem um ambiente não muito pressionado para o cliente em potencial. (Para mais informações, consulte: Como ser um excelente consultor financeiro.)
- Grupos de leads: esses grupos geralmente se reúnem uma vez por semana e compartilham leads altamente qualificados, mas geralmente são profissionais de negócios de diferentes setores, então você não precisa se preocupar muito com a concorrência.
- Relatórios Gratuitos: Seja por correio tradicional, e-mail ou qualquer outra forma de comunicação, todos estão interessados no Grátis. Se eles gostarem do que leram e suas informações de contato estiverem disponíveis, não fique chocado se receber uma resposta forte.
- Rede da comunidade: Isso leva um pouco mais de tempo porque é necessário estabelecer a confiança. Envolver-se em eventos comunitários pode percorrer um longo caminho se você for consistente, especialmente se você os patrocinar e construir uma marca na área local. Você também pode ajudar a construir sua marca em programas de rádio, programas de televisão e podcasts locais. (Para obter mais informações, consulte: Networking for Financial Professionals: Maintaining a Strong Industry Presence.)
- Facebook: Isso está se tornando cada vez mais comum e ajudará a formar e construir relacionamentos ao longo do tempo. Os consultores financeiros também podem aproveitar os eventos do Facebook, que podem ser usados para notificar os usuários sobre as próximas ocasiões.
- Google Ads: podem ser caros dependendo do seu orçamento, portanto, certifique-se de que seus anúncios sejam altamente segmentados.
- Artigo de jornal: é diferente de um anúncio de jornal. Se você tem um jornal local, entre em contato com eles e solicite a redação de um artigo baseado em sua área de especialização. Se você receber luz verde, logo será visto como uma figura de autoridade em toda a sua comunidade. Quando isso acontece, você não precisa procurar clientes potenciais. Eles virão até você.
Potencial Extraordinário
Ao contrário do que você pode ouvir ou ler, nunca houve melhor época na história para ser um consultor financeiro. Nos próximos 15 anos, uma média de 10.000 Baby Boomers estarão se aposentando todos os dias. A maioria deles ainda não sabe como planejar a aposentadoria, em parte porque acha que não tem dinheiro suficiente para isso. (Para mais informações, consulte: Os 10 principais investimentos para baby boomers.)
Se você acha que pode ajudar novos aposentados e filhos adultos a cuidar das finanças de seus pais, considere formular um funil de vendas para esse mercado. Para simplificar, use um processo de três etapas: geração de leads, construção de relacionamento e fechamento e venda. Modifique os subprocessos depois de descobrir o que é mais e menos eficaz.
Os consultores financeiros têm a oportunidade de capitalizar sobre a maior geração da história que se aposentou em massa. As estratégias de geração de leads mais antigas não devem ser excluídas, mas também não devem ser o ponto focal. (Para mais informações, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)