Dicas para avaliar a tolerância ao risco de um cliente

Uma das considerações mais importantes ao investir o dinheiro do cliente em um consultor financeiro é tentar avaliar a tolerância do cliente ao risco. O risco pode ser definido de várias maneiras analíticas, mas se você perguntasse a seus clientes, a resposta deles provavelmente implicaria em algo semelhante ao risco de perder dinheiro.

Como aprendemos durante o colapso do mercado de 2008-2009, muitos investidores superestimaram sua capacidade de engolir o risco de queda e, infelizmente, muitos venderam suas participações acionárias no fundo do mercado ou perto dele, sofrendo enormes perdas realizadas.

É função do consultor financeiro projetar uma estratégia de investimento para os clientes que equilibre suas necessidades de crescimento e leve em consideração seu verdadeiro apetite por risco. Aqui estão algumas idéias sobre como ajudar os clientes a avaliar sua tolerância ao risco.

Como o cliente define o risco?

Ter conversas direcionadas e usar um questionário de perfil de risco pode ajudar um consultor financeiro a avaliar a tolerância ao risco dos clientes. É particularmente útil fazer com que o cliente fale sobre seus sentimentos sobre risco e, particularmente, sobre perder dinheiro. Freqüentemente, os clientes que estão perto ou se aposentando se sentirão mais avessos ao risco, especialmente se seus recursos para a aposentadoria forem limitados. Para algumas pessoas, o risco é definido simplesmente como perdas de mercado. Para outros, pode envolver perda de emprego, perda de renda ou perda da cobertura do seguro. Ainda outros irão enquadrar o risco em termos de custos de oportunidade – ou seja, o risco de perder um bom investimento.

Horizonte de tempo e metas financeiras

Em geral, quanto mais um cliente pode esperar antes de precisar de seus ativos investidos, mais arriscadas suas carteiras devem ser. Isso ocorre porque os títulos de risco mais alto são compensados ​​com um retorno esperado mais alto, em média – e em horizontes de tempo mais longos, períodos difíceis costumam ser suavizados. Além disso, os clientes podem continuar aumentando suas carteiras conforme os mercados caem (dólar-custo médio), o que significa que quando o mercado começa a subir novamente, eles acumularam ações a preços melhores.

Normalmente, um horizonte de tempo de 10 anos ou mais até que o cliente precise fazer uso de seu dinheiro indicaria que ele poderia assumir um pouco mais de risco, pois teria tempo para se recuperar das inevitáveis ​​correções de mercado que ocorrem. Menos de 10 anos indicaria que a alocação de portfólio deve reduzir um pouco o risco, pois há menos tempo para o cliente se recuperar de um mercado volátil. Como resultado, os clientes mais velhos que podem se aposentar em breve devem ser avaliados mais para títulos geralmente menos arriscados, enquanto os trabalhadores mais jovens podem ter muito mais alocado para ações.

Fatoração em possíveis emergências

É importante determinar se o cliente tem liquidez suficiente para que ele não precise mergulhar em seus investimentos para cobrir despesas de manutenção e outras despesas normais correntes durante o horizonte de tempo em que o dinheiro será investido. Se for provável que eles precisem investir nos fundos a serem investidos no longo prazo, seria sensato encorajá-los a investir menos e deixar parte do dinheiro de lado em veículos menos arriscados.

Normalmente, os consultores recomendam cerca de 5% dos ativos do portfólio alocados para fundos de caixa ou do mercado monetário. Dessa forma, quando ocorre uma emergência, ela pode ser facilmente acionada. No entanto, o dinheiro ganha apenas o retorno livre de risco e, portanto, muito pode ser uma coisa ruim, causando uma perda de dinheiro que pode diminuir os retornos gerais ao longo do tempo.

Preferências de investimento

O cliente tem alguma preferência de investimento específica que precisa ser considerada ao projetar seu portfólio? Talvez eles tenham herdado certas ações que estão relutantes em vendê-las. Isso é conhecido como efeito dotação – é objetivamente irracional tratar esse tipo de ação como algo especial, mas as ligações emocionais não devem ser ignoradas. Em vez disso, eles devem ser acomodados.

Quaisquer que sejam essas preferências do cliente, elas devem ser levadas em consideração ao sugerir uma alocação de ativos para seus clientes, de modo que seu portfólio não seja super ou subalocado para uma ou mais áreas com base nessas preferências.

Fontes de renda de aposentadoria

Para clientes que se aproximam da aposentadoria, os consultores financeiros devem examinar todas as fontes de renda de aposentadoria de seus clientes para avaliar o nível de risco apropriado para suas carteiras. Na aposentadoria, o objetivo não é mais crescer ativos no mercado; em vez disso, é para gerar renda a partir desses ativos acumulados.

Por exemplo, se um cliente tem uma pensão, bem como o Seguro Social, eles podem ser vistos como fluxos fixos de renda, permitindo que o cliente aloque um pouco mais do que faria de outra forma para ações.

Fatorando a situação de trabalho do cliente

Se o cliente estiver empregado, quão estável será sua rescisões e dispensas possam ser inesperadas, muitas pessoas controlam muito bem a segurança do emprego. Se a segurança no emprego for tênue, uma avaliação de risco menor é necessária, pois o cliente pode precisar contar com fundos de investimento para mantê-los até que apareça uma nova oportunidade de emprego.

Além disso, pergunte sobre qual é a natureza da receita do cliente? É um salário estável com algum tipo de bônus? A renda deles é variável e baseada principalmente em comissões que podem flutuar? Quanto mais estável for, mais risco eles podem assumir no mercado.

Pesando a situação familiar do cliente

O cliente é casado? Eles ainda têm filhos morando em casa? Eles têm um filho com deficiência ou que necessita de seu apoio? Isso tudo afetará suas necessidades de fluxo de caixa agora e no futuro.

Se houver crianças na foto, a situação de risco pode se tornar um pouco matizada. Talvez o seguro de vida seja necessário para o caso de algo terrível acontecer. O planejamento da faculdade também desviará ativos de outros propósitos para uma conta 529.

Reação ao último grande declínio do mercado?

A crise financeira de 2008-2009 e o declínio extremo resultante no mercado de ações foi o teste final de tolerância ao risco para os investidores. A mídia noticiosa escreveu muitas histórias de investidores que simplesmente não conseguiam mais engolir suas perdas de investimento e que venderam suas ações no mercado ou perto do fundo do poço. Infelizmente, muitos desses investidores perceberam perdas maciças e, em seguida, perderam todo ou grande parte do mercado em alta para as ações.

A tolerância ao risco pode mudar com o tempo

Certamente, à medida que os clientes envelhecem e se aproximam da aposentadoria, eles frequentemente se tornarão mais avessos ao risco. Além disso, eventos de vida e outros desenvolvimentos podem desencadear uma mudança na tolerância do cliente ao risco.

Um exemplo pode ser uma dispensa inesperada quando um cliente se aproxima da aposentadoria. Infelizmente, isso não é incomum no mundo corporativo, e perder alguns anos de empregos esperados e economias para a aposentadoria pode ter um impacto devastador em sua aposentadoria. Isso pode fazer com que eles se tornem mais avessos a perder dinheiro.

Casais com diferentes tolerâncias de risco

Só porque um casal é feliz no casamento, isso não significa que cada um deles tenha tolerância idêntica ao risco. Na verdade, muitos consultores financeiros tendem a ter experiência em trabalhar com casais em que cada um dos cônjuges tem uma tolerância de risco diferente. A chave aqui é entender de onde vem cada cônjuge e ajudá-los a alcançar seus objetivos financeiros por meio de uma alocação de investimento que permitirá que ambos durmam à noite.

The Bottom Line

Determinar a tolerância ao risco do cliente é uma peça crítica do quebra-cabeça ao projetar uma alocação de ativos apropriada que permitirá que eles atinjam seus objetivos financeiros e durmam bem à noite. A tolerância ao risco é tanto “arte” quanto ciência, e para que um consultor financeiro possa avaliá-la, ele deve realmente conhecer e compreender seus clientes.