O mundo lucrativo do marketing de terceiros

O marketing de terceiros é um serviço de consultoria fornecido para gestores de fundos de hedge que precisam da experiência de profissionais de marketing experientes. As firmas de marketing terceirizadas, também conhecidas como distribuidores terceirizados, empregam especialistas em vendas e marketing de investimento experientes. Esses indivíduos levantam ativos para fundos de hedge por meio de seus relacionamentos dentro dos canais de distribuição, incluindo investidores institucionais, corretoras, plataformas de investimento, consultores financeiros e indivíduos de alto patrimônio líquido.

Neste artigo, exploraremos o campo altamente lucrativo e explicaremos como esses especialistas geram muito dinheiro, além do que uma carreira em marketing de terceiros realmente envolve.

Por que contratar profissionais de marketing terceirizados?

Os fundos de hedge contratam profissionais de marketing porque a especialidade principal do gestor de fundos de hedge geralmente é administrar o portfólio para investidores, não desenvolver novos relacionamentos com eles. Embora a maioria dos fundos de hedge use apenas uma empresa de marketing por vez, alguns empregam várias, atribuindo regiões geográficas ou canais de distribuição específicos a cada uma. A maioria dos profissionais de marketing terceirizado ganha dinheiro cobrando um pequeno retentor e, ao mesmo tempo, recebendo 20% de todas as taxas de administração sobre os ativos levantados.

Tornando-se um profissional de marketing terceirizado

Um desafio de iniciar uma carreira de marketing terceirizado é encontrar uma empresa que reserve um tempo para mostrar como eles operam e competem com outras empresas do setor. A maioria das empresas de marketing joga perto do colete e é lenta para contratar, a menos que o indivíduo que está se candidatando ao emprego venha de outra empresa de marketing terceirizada ou possa mostrar um histórico substancial de captação de ativos que pode ser confirmado por alguns meios objetivos.

Os requisitos de licenciamento apresentam outra barreira para esse campo. A maioria dos comerciantes terceirizados bem estabelecidos está associada a um corretor-negociante e, dependendo dos tipos de produtos que estão comercializando, os comerciantes terceirizados são geralmente obrigados por lei a serem licenciados. Alguns comerciantes terceirizados estabelecem sua própria corretora para atender a esse requisito, enquanto outros simplesmente firmam um acordo com uma corretora existente.

Tipos de serviços de marketing de terceiros 

A maioria dos serviços de marketing de terceiros é concluída fora do local, nos escritórios da empresa de marketing. Essas empresas podem trabalhar em nome de vários administradores de fundos de hedge a qualquer momento. Existem dezenas de atividades que as empresas de marketing terceirizadas fornecem aos seus clientes de fundos de hedge, mas a maioria pode ser dividida em uma de duas categorias: marketing e vendas.

Muitos profissionais de marketing terceirizados trabalham com seus clientes de fundos de hedge apenas com base em comissão, mas alguns com experiências mais sólidas em marketing podem cobrar um retentor moderado ao mesmo tempo em que recebem uma porcentagem das taxas sobre os ativos levantados.

A importância de se um profissional de marketing terceirizado ajudou com marketing, relações públicas, preenchimento de banco de dados ou seleção de um novo gerente assistente de portfólio empalidece em comparação com a importância do sucesso de uma empresa de marketing terceirizada em aumentar ativos para seu cliente. Existem exceções, mas a maioria dos profissionais de marketing é avaliada quase exclusivamente por sua capacidade de levantar ativos.

Em geral, um comerciante terceirizado gerencia o ciclo de vendas para clientes de fundos de hedge, envolvendo o diretor de investimentos ou outros gerentes de portfólio, conforme necessário, para educar potenciais investidores ou reunir-se com analistas.

Os deveres incluem educar potenciais investidores ou reunir-se com analistas. Os ciclos de vendas podem variar de seis semanas a 18-24 meses. Por causa disso, a maioria dos contratos de marketing de terceiros são de três a cinco anos e geralmente incluem cláusulas de impulso que garantem que o profissional de marketing seja compensado, mesmo se a venda ocorrer depois que ele parar de trabalhar com esse cliente de fundo de hedge específico.

Diligência prévia em um comerciante terceirizado

Os fundos de hedge que conduzem a devida diligência em uma empresa de marketing terceirizada devem sempre fazer perguntas sobre a empresa e seus funcionários. Avaliar um profissional de marketing em potencial deve ser tão rigoroso quanto concluir uma RFP para um consultor institucional. Uma parceria está sendo formada e investir tempo e dinheiro com os profissionais errados pode ser caro em termos de dólares reais e custos de oportunidade.

As áreas a serem cobertas durante a realização de due diligence em um comerciante terceirizado incluem:

• Experiência anterior de trabalho
• Licença atual e verificação do corretor
• História de levantamento de ativos ao longo de suas carreiras
• Histórico de levantamento de ativos enquanto trabalhava junto com a empresa
• Referências de clientes anteriores de fundos de hedge
• Número de anos de experiência
• Escopo de sua experiência em canais de distribuição
• Número total de clientes atuais
• Compromisso potencial de tempo em termos de horas por semana e duração do contrato
• Personalidade e cultura do grupo