Onde encontrar o cliente ideal para sua prática
Muitas empresas ditam a seus consultores e corretores o tipo exato de cliente que desejam solicitar. Embora não esteja escrito em pedra, a maioria das firmas de suporte alto quer que seus representantes prospectem indivíduos de meia-idade (ou mais velhos) com ativos líquidos na faixa de US $ 1 milhão e US $ 5 milhões.
Esses podem ser clientes lucrativos, mas também pode-se argumentar que os colchetes protuberantes estão errados. Alguns acreditam que os consultores devem ter como alvo pessoas entre 21 e 45 anos, cujo caixa ou investimentos líquidos estejam entre US $ 50.000 e US $ 500.000. Isso, no entanto, pode ter um foco muito restrito e deixar uma grande quantidade de clientes em potencial fora do seu radar. Se você é um consultor procurando aumentar sua carteira de negócios, talvez não deva ignorar o grupo de investidores mais jovens e menos abastados.
Principais vantagens
- Muitos consultores financeiros são ensinados a buscar novos clientes com uma grande quantidade de ativos líquidos, muitos dos quais são mais velhos, a fim de manter um negócio estável.
- No entanto, clientes mais jovens e menos abastados muitas vezes precisam de aconselhamento financeiro e, embora tenham menos para investir no momento, também é menos provável que já tenham um consultor.
- Independentemente do seu público-alvo, entender onde e como encontrar mais pessoas que se encaixam nesse molde é importante para o crescimento de sua carteira de negócios.
Dados Demográficos do Cliente
A maioria dos indivíduos de meia-idade e idosos com alto patrimônio líquido é determinada em seus caminhos. É mais provável que já tenham consultores financeiros e não sejam muito receptivos aos recém-chegados que tentam solicitar seus fundos para investimento. Em contraste, seus colegas mais jovens e menos abastados geralmente são muito mais receptivos a conselhos. Eles também são mais propensos a ter eventos de mudança de vida que criam situações de liquidez e, portanto, uma oportunidade para o consultor mais experiente.
Como um representante registrado, isso não significa que você deva recusar contas de alto nível. Eles são grandes geradores de renda e, se você fizer um bom trabalho, provavelmente o encaminharão a outras pessoas ricas. Lembre-se, entretanto, de que os trabalhadores mais jovens são mais propensos a trocar de emprego (e transferir seu dinheiro 401 (k) para um IRA) e comprar ou vender casas conforme sua família cresce. Esses são os casos em que eles provavelmente precisam do conselho de um profissional financeiro e ocorrem com mais frequência em grupos demográficos mais jovens.
Além disso, é mais provável que a geração mais jovem tenha filhos que, em muitos casos, precisarão de um pacote para ir à faculdade. Um conselheiro inteligente e agressivo pode ajudar a liderar o caminho para alcançar os objetivos financeiros de uma jovem família. Afinal, essas famílias mais jovens e menos ricas estão apenas começando. À medida que suas famílias crescem e suas situações de vida mudam, você terá inúmeras oportunidades de construir um relacionamento mutuamente benéfico.
Você também pode considerar restringir sua prática para atingir clientes de alto patrimônio líquido, ou então famílias da classe trabalhadora. Clientes ricos podem ser lucrativos, mas há menos deles por perto e muitos deles já têm relacionamentos de consultoria – em outras palavras, a competição pode ser acirrada. Os clientes trabalhadores e de classe média são muito mais numerosos e menos propensos a já ter um conselheiro.
Claro, você precisará acumular uma carteira maior de negócios de clientes menores para igualar, talvez, apenas um cliente rico – então, pondere suas compensações. Os clientes ricos podem ser mais exigentes, esperar um serviço de alta qualidade e estar mais focados nos retornos no curto prazo, enquanto os clientes menos ricos podem estar mais interessados em atingir objetivos como faculdade ou poupança para a aposentadoria.
Encontrar clientes potenciais
Então, como você encontra essas pessoas para que possa fazer seu discurso de vendas?
Listas
Como um representante registrado, você pode se inscrever em uma série de listas de mala direta fornecidas por empresas de marketing que podem ajudá-lo a identificar seu grupo demográfico. Claro, você também pode verificar sua lista telefônica local. As empresas de marketing locais podem fornecer dados semelhantes. Procure listas de pessoas em sua área, pois será mais fácil contatá-las. Vários serviços apenas online também existem agora que podem fornecer leads por e-mail ou marketing de mídia social.
Organizações Locais
Considere ingressar na sua câmara de comércio local. Isso permitirá que você encontre uma variedade de proprietários de negócios e pessoas importantes em sua comunidade. É provável que essas pessoas precisem de financiamento para empreendimentos comerciais e, se você desenvolver um relacionamento com elas, pode ser que eles escolham ajudá-las a fazê-lo.
Além disso, pense em ingressar na academia local ou em outras organizações locais que possam oferecer oportunidades de networking. Isso permitirá que você encontre um grupo diversificado de pessoas que estão em sua comunidade. Lembre-se de que as pessoas gostam de fazer negócios com alguém que possam ver e tocar, em vez de apenas uma voz por telefone ou uma mensagem de texto em um e-mail.
Ligue-se a outros profissionais
Faça amizade com CPAs, advogados, médicos, agentes de vendas de automóveis, agentes imobiliários e agentes de seguros locais. Essas pessoas terão detalhes sobre as condições financeiras de vários habitantes locais que se enquadram no grupo demográfico que você deseja segmentar. Ofereça-se para configurar um sistema de referência, onde você os alimenta com negócios, e eles enviarão negócios para você. Isso funciona! E é uma ótima maneira de obter uma grande quantidade de clientes em potencial qualificados sem uma chamada fria. Organizações de networking profissional como o BNI e a câmara de comércio podem ser um ótimo recurso para conectar e compartilhar referências.
Eventos escolares
Considere entrar em contato com escolas locais para dar às crianças uma discussão (gratuita) sobre sua carreira como representante registrado. Os administradores da escola geralmente são receptivos a isso. Isso permite que você se apresente a novos membros da comunidade e também contribua para a compreensão das crianças sobre como economizar e investir. Você pode até mesmo mandar as crianças para casa com seu cartão de visita e literatura descrevendo você, sua empresa, suas licenças e suas habilidades. Isso abrirá várias portas para jovens casais com famílias em crescimento em sua comunidade.
Parecer local
Suas comunidades locais estão cheias de investidores mais jovens e menos ricos que estão abertos à ideia de contratar um consultor financeiro para eles e suas famílias. Os consultores devem ser criativos em seus métodos para localizá-los e fazer o discurso de vendas valer a pena. Esses indivíduos nem sempre são investidores de alto patrimônio líquido, e nenhum cliente vai torná-lo extremamente rico. Com o tempo, porém, adicionar um número significativo desses clientes à sua carteira de negócios quase garantirá um fluxo constante de comissões em um futuro não muito distante.