Guerra de preços
O que é uma guerra de preços?
Uma guerra de preços é uma troca competitiva entre empresas rivais que baixam os preços de seus produtos, em uma tentativa estratégica de reduzir uma à outra e obter maior participação de mercado. Uma guerra de preços pode ser usada para aumentar a receita no curto prazo, ou pode ser empregada como uma estratégia de longo prazo.
As guerras de preços podem ser evitadas por meio do gerenciamento estratégico de preços, que depende de preços não agressivos, de um entendimento completo da concorrência e até mesmo de uma comunicação robusta com os concorrentes.
As guerras de preços devem ser iniciadas com cautela porque os preços afetam de forma mais significativa os resultados financeiros de uma empresa; uma queda de 1% no preço pode reduzir os lucros em mais de 10%.
Compreendendo as guerras de preços
Quando uma empresa busca aumentar a participação no mercado, a maneira mais fácil normalmente é reduzir os preços, o que subsequentemente aumenta as vendas do produto. A concorrência pode ser forçada a seguir o exemplo se vender produtos semelhantes. E à medida que os preços caem, a quantidade de vendas aumenta, o que consequentemente beneficia os clientes.
Por fim, chega-se a um nível de preço que apenas uma empresa pode oferecer, embora ainda seja lucrativa. Algumas empresas chegam a vender com prejuízo na tentativa de eliminar completamente a concorrência.
Considerações especiais: o que pode desencadear uma guerra de preços
As guerras de preços podem ser impulsionadas pela competição entre empresas que são locais umas das outras, que desejam dominar a pegada geográfica que ocupam mutuamente. Com os negócios online, as guerras de preços podem ser iniciadas por meio de plataformas online que desejam tirar negócios de empresas físicas que visam os mesmos dados demográficos do consumidor e estão tentando vender produtos semelhantes.
As empresas que se envolvem em guerras de preços fazem uma escolha combinada para diminuir ou eliminar suas margens de lucro atuais, em um esforço para atrair mais clientes. Para mitigar esses efeitos, uma empresa pode cultivar um acordo com seus fornecedores para adquirir materiais ou produtos acabados com um grande desconto, em comparação com os preços que os fornecedores cobram das empresas rivais. Essa prática permite que a empresa reduza drasticamente os preços aos clientes, por prazos mais longos que os da concorrência.
Em tais cenários, o fornecedor pode realmente sofrer a perda, e não a empresa que está envolvida na guerra de preços. Mas as empresas que movimentam grandes quantidades de produtos podem ter o poder de compra para alavancar esses acordos.
Principais vantagens
- Uma guerra de preços refere-se à ação de duas empresas rivais que baixam os preços dos produtos, na tentativa de reduzir uma à outra e obter maior participação de mercado.
- As empresas que participam de guerras de preços fazem uma escolha explícita de cortar as margens de lucro atuais, em um esforço para atrair mais clientes no curto prazo.
- Para se manter lucrativa durante uma guerra de preços, uma empresa pode providenciar a compra de materiais de fornecedores com descontos significativos.
Por exemplo, um grande varejista nacional que vende grandes volumes de um produto por meio de seus locais em todo o país pode ter um acordo com o fornecedor para preencher seu estoque com desconto. Isso permitiria que esse varejista vendesse o produto a preços abaixo do mercado.
Em resposta, varejistas locais competitivos podem tentar oferecer descontos de curto prazo para atrair clientes. O grande varejista poderia então agravar a situação, para uma guerra de preços total, cortando seus preços ainda mais baixos do que os varejistas locais são capazes de igualar. Essas práticas, se mantidas por longos períodos, podem eventualmente forçar os varejistas locais a fecharem o mercado.