Pitchbook
O que é um Pitchbook?
Um livro de vendas é um documento de vendas criado por um banco de investimento ou empresa que detalha os principais atributos da empresa, que é usado pela equipe de vendas da empresa para ajudar a vender produtos e serviços e gerar novos clientes. Pitchbooks são guias úteis para a equipe de vendas lembrar benefícios importantes e fornecer recursos visuais ao fazer apresentações aos clientes.
Principais vantagens
- Um livro de vendas é uma espécie de guia de campo usado pela equipe de vendas de uma empresa para deixar claros pontos-chave e lembrar benefícios importantes
- Freqüentemente, eles também fornecem recursos visuais úteis ao se lançar para clientes em potencial.
- O livro principal contém uma visão geral e os principais atributos da empresa de vendas.
- Os pitchbooks de produtos contêm detalhes sobre um produto ou negócio específico.
Como funciona um livro de receitas
Existem dois tipos principais de pitchbooks. Existe o pitchbook principal, que contém todos os principais atributos da empresa, e outro que contém detalhes sobre um negócio específico, como uma oferta pública inicial (IPO) da empresa ou produto de investimento.
O livro principal fornece uma visão geral da empresa. Para um banco de investimento, mostraria informações como o número de analistas, o sucesso de seu IPO anterior e o número de negócios que fecha por ano. Para uma empresa de investimento, ele apresentaria informações como a solidez financeira da empresa e os diversos recursos e serviços disponíveis para seus clientes.
Se o pitchbook estiver sendo usado por uma equipe ou consultor financeiro individual, também pode haver informações biográficas. Todos os detalhes exibidos no pitchbook são pontos nos quais a equipe de vendas deve se concentrar ao vender os benefícios da empresa para clientes em potencial.
Para empresas iniciantes, um livro de apresentação é mais comumente conhecido como um argumento de venda.
Tipos de livros de argumentos de venda
Para um banco de investimento, um livro de apresentação enfoca todos os benefícios da emissão, ajudando corretores e banqueiros de investimento a demonstrar como a empresa pode atender às necessidades específicas de seus clientes em potencial. Ele teria informações mais detalhadas sobre como o processo de IPO em potencial poderia ser executado para o cliente em potencial. Também mostraria IPOs comparáveis dentro do mesmo setor em que o banco de investimento teve sucesso no passado.
Para uma empresa de investimento, o livro de vendas seria mais voltado para o produto. Ele pode mostrar o histórico de uma carteira de investimentos, usando gráficos e comparações com um benchmark apropriado. Se a estratégia de investimento for mais avançada, ela exibirá o método de seleção de ações e outros dados informativos que ajudem o cliente potencial a entender a estratégia.
Exemplo de um Pitchbook
Em 2011, a empresa Autonomy foi alvo de aquisição de vários concorrentes maiores. A Hewlett Packard e a Oracle estavam interessadas, mas a HP acabou se tornando a vencedora e adquiriu a empresa de infraestrutura de software. A Oracle decidiu publicar um pitchbook de IPO, que foi desenvolvido pela empresa Qatalyst Partners, em seu site.
No pitchbook, o Qatalyst mostra exemplos de como a Oracle se beneficiaria com a aquisição da Autonomy, mostrando que aumentaria sua vantagem competitiva em áreas onde a Oracle não tinha base. Ele também mostrou as principais métricas financeiras da empresa e como ela teve crescimento positivo de receita e margem. O livro também apresentava os parceiros e clientes que a Oracle iria adquirir imediatamente após a compra da empresa. Também entrou em detalhes sobre a equipe de gestão e diretores da Autonomy.