Super-venda

O que está vendendo em excesso?

A venda excessiva ocorre quando um vendedor continua seu discurso de vendas depois que o cliente já decidiu fazer uma compra. Esse erro às vezes pode incomodar o cliente e pode fazer com que ele mude de ideia, resultando no fracasso do negócio. Over-vendendo também significa tentar upsell um cliente em mais do que eles precisam ou querem; isso também pode ter o efeito de tornar o cliente inconformável.

Compreendendo o excesso de vendas

A venda em excesso pode ser um esforço para convencer um cliente de que um item extra melhoraria o que ele está procurando comprar, ou que uma versão mais cara pode ser uma opção melhor.

A venda excessiva é mais comum em lojas de varejo, onde os associados trabalham com   base em comissões ou por meio de bônus vinculados às vendas. O vendedor tem um incentivo para vender o máximo possível, independentemente das necessidades dos clientes.

As concessionárias de automóveis são frequentemente acusadas de vendas excessivas. Seus associados de vendas às vezes deixam de reconhecer que podem gerar significativamente mais receita por meio de clientes de retorno e referências do que por induzir os clientes a pagar por extras que eles não precisam nem desejam. Alguns associados em concessionárias de automóveis estão dispostos a sacrificar o valor da marca de longo prazo por vendas de curto prazo, vendendo tudo e qualquer coisa aos clientes. 

Desvantagens da venda em excesso

Embora possa ser feito com boas intenções, a venda excessiva geralmente faz mais mal do que bem. Grandes vendedores sabem quando o cliente está pronto para comprar e, portanto, quando deve fechar a venda.

Over-selling pode ter um impacto negativo sobre uma empresa linha de fundo. Isso porque pode levantar dúvidas na mente do comprador, muitas vezes no exato momento em que o cliente procura um motivo para acreditar que está fazendo a escolha certa. Levantar essa dúvida na cabeça do cliente, porque ele não confia mais no vendedor, pode estourar a venda.

A venda em excesso dá ao comprador um motivo para parar e se perguntar se está pagando muito caro ou se o item é mais do que precisa. Mesmo que o comprador não recue em uma situação de venda exagerada, o vendedor corre o risco de criar falsas expectativas que nunca poderão ser atendidas; nesse caso, eles podem estar prejudicando sua credibilidade como vendedor de confiança.

Há razões para acreditar que as armadilhas associadas à venda excessiva pioraram com o tempo. Isso ocorre porque os compradores estão se tornando cada vez mais informados e melhor educados; com acesso virtualmente ilimitado a informações e alternativas na Internet, os compradores provavelmente já fizeram sua parte na pesquisa e podem até ter se decidido antes mesmo de falar com um profissional de vendas.

Esse acesso à informação mudou a dinâmica de vendas; os representantes de vendas não são mais a única fonte de informação do consumidor. Freqüentemente, os vendedores se beneficiariam com uma  abordagem de venda suave ou com a apresentação de várias opções aos clientes. A venda com base na necessidade, ou venda adaptável, geralmente é uma alternativa preferível à venda em excesso.

Exemplo de venda excessiva

Suponha que haja um estudante universitário sem muito dinheiro. Eles precisam de um carro usado, barato e confiável para ir e voltar de um emprego de meio período. Eles têm apenas US $ 1.500 para gastar no carro e avisam o vendedor antecipadamente.

Imediatamente, o vendedor começa a mostrar a eles carros com preços de $ 5.000 a $ 10.000, dizendo ao aluno que eles podem obter “… financiamento fácil para comprar esses carros muito melhores.” O estudante, que já tem um monte de empréstimos estudantis, não gosta da ideia de se endividar mais. Eles transmitem essas informações ao vendedor, que continua a falar sobre como está baixa a taxa de juros e como o preenchimento dos formulários levará apenas alguns minutos.

O aluno, incomodado com o exagero, sai e vai para outra concessionária ou outro vendedor que vai mostrar o que está pedindo.