Como desenvolver um “cérebro de negociação”
“O maior inimigo do comerciante é o medo. Quem tem medo perde.”
Essa é a tese subjacente de “Tradingpsychologie”, um livro alemão de 2012 sobre psicologia comercial. Muitos leitores e críticos comentaram que foi o melhor livro sobre o assunto que já leram ou que foi o primeiro de alguma utilidade real.
O autor do livro, Norman Welz, é um psicólogo e jornalista que desenvolveu um grande interesse pelo mercado de ações e pela psicologia associada. Sua especialidade é psicologia comercial, um assunto no qual ele não só tem uma vasta experiência, mas também alguns insights únicos. Entre outras coisas, ele treina os comerciantes para desenvolver seus cérebros na direção certa.
Welz enfatiza que o que diferencia tanto seu trabalho quanto seu livro da vasta literatura da área é a ênfase na psicologia comercial aplicada. É do conhecimento geral que os traders precisam de disciplina, mas aceitar essa ideia simplesmente não é suficiente para permitir que os investidores operem de maneira adequada.
Principais vantagens
- Para ser um operador de mercado de sucesso, a mentalidade certa é essencial, diz Norman Welz, autor do livro alemão de 2012 sobre psicologia comercial, “Tradingpsychologie”.
- Para lidar com a psicologia comercial, Welz trabalha com os cérebros dos operadores por meio do subconsciente e da hipnose.
- A negociação eficaz envolve a modificação da personalidade, diz Welz, onde aqueles que se concentram apenas em gráficos e tendências acabarão se atrapalhando com as inúmeras emoções que entram em jogo.
Está realmente tudo na mente
A essência do problema é que a maioria das pessoas gosta e precisa de segurança em todas as suas formas, mas “negociar é o negócio mais inseguro em que você pode estar”, diz Welz. Ele argumenta que nenhuma outra profissão cria tantas e tão intensas emoções e reflete tanto de nossa personalidade. Ele vai mais longe ao afirmar que as atividades do mercado de ações personificam o dinheiro: “nós não apenas negociamos ativos e dinheiro, nos tornamos o dinheiro”, segundo Welz.
Para negociar de forma eficaz, a mentalidade certa é essencial. No entanto, nada é mais difícil do que nos divorciar da multidão de fatores que criaram nossa mentalidade em primeiro lugar e que ditam como nosso cérebro funciona. Somos influenciados por pais, família, amigos, meio ambiente, sociedade, mídia, livros e muito mais. No momento em que começamos a negociar, todas essas influências tendem a corrigir os padrões de negociação que costumam ser disfuncionais ou subótimos. Tentar mudar esses padrões é algo entre difícil e assustador.
Por que os comerciantes negligenciam o poder da psicologia?
Para entender a abordagem de Welz, é necessário entender o papel difundido da psicologia e do cérebro. Embora a noção de que a psicologia é vital para o mercado de ações não seja nova, Welz acredita que operar é literalmente 100% psicológico. Sem uma psique, nunca poderíamos avaliar o risco financeiro ou reconhecer tendências. “Sem cérebro, sem negociação no mercado de ações”, diz Welz. A força mental é, portanto, absolutamente fundamental para o sucesso comercial. Além disso, cerca de 95% de nossas ações são subconscientes e tendemos a replicar nossos comportamentos continuamente. Com muita frequência, essa replicação significa repetir os cursos de ação errados ou mesmo desastrosos.
Para apoiar essa afirmação, Welz se refere a um estudo no qual 120 traders receberam um sistema que provou seu valor intrínseco estatisticamente em 19 dos 20 anos anteriores. Depois de um ano de teste, ficou evidente que 119 desses comerciantes falharam com o sistema porque suas tendências mentais os desviaram. Todos, exceto um trader, tiveram os processos mentais errados. “O sucesso vem da cabeça”, diz Welz. O sistema era bom, mas as atitudes e psicologia com que os comerciantes o aplicaram, não.
A maioria dos operadores são homens, que tendem a pensar que a psicologia não é o que realmente importa. Eles pensam que o que importa, ao contrário, são noções simplistas de ser friamente racional, bem informado e experiente. De acordo com Welz, no entanto, a racionalidade, a informação e a experiência não ajudam se o cérebro não estiver devidamente programado e ajustado. Então, o que podemos fazer para que nossas mentes e subconscientes ajam de maneira adequada?
Abordagem de Welz
Welz trabalha com os cérebros dos comerciantes por meio do subconsciente e da hipnose. Os formandos são colocados em um estado de espírito de confiança e as competências necessárias são ancoradas em regiões subconscientes do cérebro. Se esse processo parece um pouco estranho, considere o seguinte: por muitos anos, Welz ajudou as pessoas a superar seus medos e bloqueios, permitindo-lhes ganhar campeonatos esportivos e até mesmo garantir uma vitória olímpica. Além disso, ele ajudou os comerciantes a ganhar dinheiro ativando a energia mental, a motivação e, portanto, o comportamento corretos. Ele ressalta que cada pessoa possui pontes e barreiras mentais únicas que precisam ser cruzadas ou superadas para garantir o sucesso.
A “disciplina de negociação” vem da modificação do comportamento na direção desejada e da superação da resistência mental e do medo que geralmente atrapalham. Particularmente no contexto do comércio, Welz acredita que “há exércitos de resistência”. O cérebro comercial, de fato, envolve a integração do investimento certo e do conhecimento de mercado com as capacidades mentais certas. Não é que as habilidades usuais não sejam importantes, é apenas que geralmente são anuladas pelos padrões mentais e comportamentais errados.
A negociação eficaz, portanto, envolve bandeiras, triângulos e canais ou stops e faixas de negociação “, acabarão por tropeçar na miríade de emoções que inevitavelmente entram em jogo e até dominam os mercados.
O que foi dito acima, explica Welz, é “a versão ultracurta” de sua teoria, mas na verdade a essência da questão. Além disso, ele acredita que qualquer pessoa pode se tornar um comerciante e superar seus medos. Desde que as pessoas não estejam clinicamente doentes, elas podem resolver essas ansiedades fundamentais se estiverem realmente dispostas a trabalhar consigo mesmas. Além disso, eles precisam ter um bom senso e domínio da realidade para que o sucesso resulte. É claro que o conhecimento e as habilidades financeiras, a informação e a pesquisa ainda desempenham papéis importantes.
No entanto, é difícil chegar lá. Welz acredita que as pessoas não deveriam pensar que podem “começar com uma miniconta e viver de seus ganhos como trader profissional dentro de seis meses”. Requer tempo e dedicação. Welz acredita que, se assim não fosse, as estradas estariam repletas de Ferraris e Porsches.
perguntas frequentes
Como você desenvolve um cérebro comercial?
Para ter a mentalidade certa para ser um grande operador de mercado, você precisa reconhecer o papel da emoção e da psicologia e tomar medidas ativas para mitigar esses efeitos. Tenha uma rotina disciplinada e uma estratégia de negociação objetiva. Documente seus negócios e como eles se saem, com pontos de entrada e saída pré-determinados que podem ser revisados usando critérios sólidos.
Quem é Norman Welz?
Norman Welz é o autor do livro alemão sobre psicologia de mercado, chamado Tradingpsychologie – So denken und handeln die Profis (“Trading Psychology – É assim que os profissionais pensam e agem”).
O que a psicologia de mercado nos ensina?
Como os atores do mercado são seres humanos, os mercados como um agregado da escolha humana podem exibir comportamento de pastoreio e outras tendências irracionais, como venda de pânico e exuberância irracional que leva a bolhas de preços de ativos. Ao reconhecer a existência da psicologia de mercado, podemos entender que os mercados nem sempre são eficientes nem racionais.
Como alguém pode usar a psicologia de mercado a seu favor?
Ao fazer sua própria pesquisa, as pessoas podem identificar quando a psicologia de mercado, como o medo ou a ganância, resulta em condições de sobrevenda ou sobrecompra, respectivamente, e fazem negociações contrárias – comprando quando outros estão vendendo demais e vendendo quando outros estão comprando demais. Também pode ajudar a adiantar tendências, mas não perseguir tendências depois que elas já ultrapassaram seus fundamentos.
The Bottom Line
O papel fundamental da psicologia do trader tende a ser subestimado e muita ênfase é colocada no lado técnico. Embora ambos sejam essenciais, é indiscutivelmente a mentalidade certa que diferencia os comerciantes bem-sucedidos dos malsucedidos. No entanto, aprender os aspectos técnicos da negociação é mais simples do que adquirir um cérebro de negociação de primeira linha. O último geralmente envolve trabalhar intensamente nos próprios traços de personalidade e erradicar padrões de comportamento arraigados. Esse processo não é fácil e requer dedicação, tempo e, muitas vezes, o auxílio de um treinador habilidoso. No entanto, é muito provável que os resultados tragam dividendos.