Como os conselheiros podem atingir o nicho médico
Então você deseja adicionar médicos à sua lista de clientes? Existem algumas técnicas testadas e comprovadas que os consultores financeiros podem empregar para explorar esse segmento de mercado cobiçado e potencialmente lucrativo.
Aprenda segmentos de mercado
Embora a maioria dos médicos seja rica, seus salários variam de acordo com suas especialidades. Pesquise as diferentes sub-disciplinas para restringir a especialidade que faz mais sentido fiscal para você. Considere os seguintes salários médios de uma pesquisa Medscape, que são divididos por especialidade:
1. Ortopedia: $ 511.0002. Cardiologia: $ 438.0003. Urologia: $ 417.0004. Gastroenterologia: $ 419.0005. Radiologia: $ 427.0006. Anestesiologia: $ 398.0007. Cirurgia plástica: $ 497.0008. Dermatologia: $ 411.0009. Cirurgia geral: $ 364.00010. Oftalmologia : $ 378.00011. Oncologia: $ 377.00012. Cuidados críticos: $ 355.00013. Medicina de emergência: $ 357.00014. Medicina pulmonar: $ 342.00015. Obstetrícia / ginecologia: $ 308.00016. Nefrologia: $ 306.00017. Patologia: $ 318.00018. Neurologia: $ 280.00019. Reumatologia : $ 262.00020. Psiquiatria / saúde mental: $ 268.00021. Medicina interna: $ 251.00022. Diabetes / endocrinologia: $ 236.00023. Pediatria: $ 232.00024. Medicina familiar – $ 234.00025. HIV / doenças infecciosas – $ 246.000
Diferentes especialidades, diferentes necessidades
Diferentes especialidades freqüentemente sinalizam diferentes necessidades. Alguns especialistas são mais propensos a descartar o seguro contra erros médicos devido aos custos crescentes. Outros estão mais aptos a operar como concierge apenas em dinheiro, a fim de contornar as regras regulatórias do governo e encargos de seguro. Conhecer as tendências de uma determinada especialidade permitirá que você seja mais assertivo ao entrar naquele mercado.
Rede com profissionais auxiliares
Considere fazer parceria com especialistas em outras áreas para intrigar os médicos com um painel abrangente e único de especialistas em gestão de patrimônio. Associar-se a agentes de seguros, contadores e advogados imobiliários provavelmente gerará referências. Isso permitirá que você compartilhe informações e fique por dentro de seus clientes médicos, coletando informações úteis sobre itens como planos de proteção de ativos de um médico, seguro de vida e invalidez e acordos de compra e venda. Quanto mais você sabe, melhor preparado você estará para as reuniões iniciais com novos clientes em potencial.
Leia as negociações
Use a mídia comercial a seu favor. Não faltam revistas voltadas para a classe médica e essas publicações não veiculam apenas artigos sobre a área científica da disciplina. Eles também apresentam artigos sobre estilo de vida, gerenciamento de escritório e investimentos e finanças.
Essas publicações também estão constantemente em busca de ângulos novos e interessantes para preencher suas páginas – de preferência de autoria de quem entende. Então, por que não levanta a mão e pede para escrever uma contribuição? Não se preocupe se você não for o escritor mais persuasivo; você sempre pode contratar um ghostwriter para moldar suas ideias em uma narrativa atraente. E depois de ter alguns artigos publicados em seu currículo, você pode usá-los para construir um kit de imprensa para mostrar aos editores e simplificar o processo de escrever artigos futuros. Finalmente, mostrar reimpressões de seus artigos assinados para clientes médicos em potencial consolidará sua posição como um líder de pensamento no espaço de gerenciamento de ativos médicos.
Personalizar ofertas
Personalize suas ofertas de serviços financeiros para esse nicho. Como os médicos podem dedicar dez anos de suas vidas ao aperfeiçoamento de suas habilidades, eles apreciarão os consultores financeiros que possuem um profundo entendimento de suas necessidades específicas em comparação com a base de não médicos. Invista tempo e dinheiro na filmagem de um vídeo para a web voltado especificamente para médicos, abordando as áreas exclusivas deles. Diga a eles que você vai ficar até tarde para acomodar seus longos dias ou se oferecer para conduzir sessões de revisão on-line conforme sua conveniência.
The Bottom Line
Colocar em prática essas recomendações acima mencionadas exigirá, de fato, muito tempo, esforço e persistência. Mas, para os consultores financeiros dispostos a ir além, eles podem aumentar radicalmente as chances de conquistar e reter o segmento de cliente médico procurado e afluente do mercado.