Difícil vender
O que é uma venda difícil?
Uma venda difícil se refere a uma abordagem de propaganda ou vendas que apresenta uma linguagem especialmente direta e insistente. Uma venda difícil é projetada para fazer um consumidor comprar um bem ou serviço no curto prazo, em vez de avaliar suas opções e potencialmente decidir aguardar a compra. É considerada uma técnica agressiva de alta pressão que caiu em desuso de acordo com alguns especialistas em vendas.
PRINCIPAIS RECONHECIMENTOS
- Uma venda difícil é uma estratégia de vendas direta e agressiva.
- Destina-se a fazer com que um consumidor compre um bem ou serviço imediatamente, sem tempo para contemplar.
- As táticas de venda agressiva têm uma conotação negativa e são consideradas inescrupulosas.
- Uma venda difícil contrasta com uma venda suave que é suave e de baixa pressão.
- É considerada uma tática de vendas contraproducente, pois normalmente resulta em sentimentos negativos e uma pequena chance de repetir o negócio.
Compreendendo uma Venda Difícil
O termo “venda difícil” teve seu primeiro uso nos Estados Unidos na década de 1950 para descrever práticas de vendas e publicidade de natureza agressiva. Táticas de venda agressiva colocam pressão imediata sobre um cliente em potencial. Eles podem incluir linguagem abrupta, chamadas não solicitadas ou apresentações indesejadas. Eles pretendem continuar pressionando o cliente a comprar, mesmo que ele diga “não”. A prática padrão aceita é continuar pressionando até que o cliente diga “não” três vezes.
Apesar da percepção negativa que os consumidores têm das táticas de vendas agressivas, elas oferecem algumas vantagens. Por exemplo, o imediatismo da venda difícil pode ser uma vantagem ao lidar com o fato de que a maioria das pessoas tende a atrasar as compras e adiar a tomada de decisões, mesmo que isso envolva algo que possa melhorar imediatamente suas vidas.
Características de Venda Difícil
A venda pesada pode ser caracterizada por várias técnicas que provocam o consumidor, bajulam-no, jogam fora seu medo ou medo de perder, e tentam convencê-lo de que comprar um produto será uma decisão inteligente que irá melhorar suas vidas.
Uma técnica de venda difícil usada para vender um carro, por exemplo, pode focar na disponibilidade limitada de um modelo específico, como outras pessoas estão esperando para comprar o veículo e como os preços podem aumentar se o consumidor sair do estacionamento. A venda pesada costuma estar associada a vendedores inescrupulosos, que podem tentar desinformar o consumidor, ocultar informações ou até mesmo mentir para ele.
Venda Difícil vs. Venda Fácil
Para entender melhor o hard sell, é útil considerar o soft cell, que apresenta uma linguagem mais sutil, um tom consultivo e uma técnica não agressiva. Uma venda suave é projetada para evitar irritar clientes em potencial e afastá-los. Apela às emoções do consumidor, tentando desencadear sentimentos que o obrigam a efetuar uma compra. O objetivo é ajudar o consumidor a decidir por conta própria a necessidade de realizar uma compra. Como a venda suave é uma técnica de venda de baixa pressão, pode não resultar em uma venda na primeira vez que um produto for apresentado. Uma venda simples pode ser melhor para certos bens e serviços ou para certos tipos de consumidores.
Debate de venda difícil
Muitos especialistas em vendas afirmam que a venda agressiva é contraproducente. Pode alienar os compradores ou fazê-los reagir às táticas agressivas com sua própria agressão. Também pode intimidar e assustar os compradores em potencial, criando sentimentos negativos que tornam as vendas repetidas menos prováveis. A venda pesada não permite nenhum tempo para educação e persuasão e, portanto, deixa um comprador em potencial pensando que está sendo mandado, não está sendo respeitado e que não é realmente sua decisão que importa.