Guanxi
O que é Guanxi?
Guanxi (pronuncia-se gwan ‘CH ē) é um termo chinês que significa relacionamentos; nos negócios, é comumente referido como redes ou conexões usadas para abrir portas para novos negócios e facilitar negócios. Uma pessoa que tem muito guanxi estará em melhor posição para gerar negócios do que quem não tem.
Guanxi está intimamente ligado à filosofia confucionista – uma filosofia que moldou muitas culturas asiáticas – que o eu se estende à família, aos amigos e à sociedade para criar uma comunidade harmoniosa. Guanxi implica uma obrigação de um para com o outro. Na China, afirma-se que as rodas dos negócios são lubrificadas com guanxi.
A troca de favores entre as pessoas em uma rede não precisa ser a mesma.
Como funciona o Guanxi
Guanxi talvez seja mais bem compreendido pelo velho axioma, “não é o que você sabe, mas quem você conhece que é importante”. O Guanxi no Ocidente vem em muitas formas – redes de ex-alunos, associações de fraternidade ou irmandade, locais de trabalho anteriores e atuais, clubes, igrejas, famílias e amigos.
Nas ciências sociais, o guanxi é semelhante a alguns conceitos compreendidos na teoria das redes, como a ideia de corretagem de informações ou conexão por indivíduos bem posicionados em uma rede social, ou seu capital social.
As chances de obter acesso a uma oportunidade de negócio e, em seguida, ganhar essa oportunidade são maiores quando você trabalha suas conexões. Se você está concorrendo a um contrato com terceiros e conhece alguém do outro lado do negócio, naturalmente tentará utilizar esse contato a seu favor.
Se você é um executivo de Wall Street com guanxi em Washington, certamente fará alguns telefonemas para garantir que os legisladores permaneçam castrados e os reguladores fiquem longe de você. Se você é um CEO que deseja fazer uma aquisição, usará seu guanxi no clube de golfe para encontrar um caminho mais rápido para seu objetivo.
Principais vantagens
- Guanxi é um termo chinês que descreve a capacidade de um indivíduo de se conectar ou criar uma rede para fins comerciais produtivos.
- Guanxi é talvez melhor resumido pelo axioma, “não é o que você sabe, mas quem você conhece.”
- O abuso do guanxi por meio de práticas comerciais agressivas ou desonestas pode colocar em risco a reputação de alguém ou apresentar oportunidades de corrupção.
Considerações Especiais
Dependendo de onde você faz negócios e quão agressivo você é, usar o guanxi pode ser inócuo ou perigoso.É comumente aceito como uma forma de conduzir negócios no Ocidente, mas você deve estar ciente de conflitos de interesses, sejam eles governados por lei ou pelo código de ética de uma empresa e casos muito sérios que envolvam a Lei de Práticas de Corrupção no Exterior (FCPA) se você faz negócios no exterior.
Na China, onde a arte do guanxi é praticada em alta forma, recorrer a conexões é a norma para fazer as coisas andarem. Porém, mesmo aí, pode-se ir longe demais. Líderes empresariais com guanxi no governo se envolveram em atividades ilegais com consequências terríveis. Abusar de guanxi é uma má ideia, exceto em alguns lugares do planeta.