Canal de distribuição
O que é um canal de distribuição?
Um canal de distribuição é uma cadeia de negócios ou intermediários pela qual um bem ou serviço passa até chegar ao comprador final ou ao consumidor final. Os canais de distribuição podem incluir atacadistas, varejistas, distribuidores e até mesmo a Internet.
Os canais de distribuição fazem parte do processo de downstream, respondendo à pergunta “Como entregamos nosso produto ao consumidor?” Isso contrasta com o processo upstream, também conhecido como cadeia de suprimentos, que responde à pergunta “Quem são nossos fornecedores?”
Um canal de distribuição, também conhecido como posicionamento, faz parte da estratégia de marketing da empresa, que também inclui o produto, a promoção e o preço.
Compreendendo os canais de distribuição
Um canal de distribuição é um caminho pelo qual todos os bens e serviços devem percorrer para chegar ao consumidor pretendido. Por outro lado, também descreve o caminho que os pagamentos fazem do consumidor final ao fornecedor original. Os canais de distribuição podem ser curtos ou longos e dependem do número de intermediários necessários para entregar um produto ou serviço.
Bens e serviços às vezes chegam aos consumidores por meio de vários canais – uma combinação de curto e longo prazo. O aumento do número de maneiras pelas quais um consumidor consegue encontrar um produto pode aumentar as vendas. Mas também pode criar um sistema complexo que às vezes dificulta o gerenciamento da distribuição. Canais de distribuição mais longos também podem significar menos lucro que cada intermediário cobra de um fabricante por seu serviço.
Canais diretos e indiretos
Os canais são divididos em duas formas diferentes – diretos e indiretos. Um canal direto permite que o consumidor faça compras do fabricante, enquanto um canal indireto permite que o consumidor compre as mercadorias de um atacadista ou varejista. Os canais indiretos são típicos para mercadorias vendidas em lojas tradicionais de tijolo e argamassa.
Geralmente, se houver mais intermediários envolvidos no canal de distribuição, o preço de um bem pode aumentar. Por outro lado, um canal direto ou curto pode significar custos mais baixos para os consumidores porque eles estão comprando diretamente do fabricante.
Tipos de canais de distribuição
Embora um canal de distribuição possa parecer infinito às vezes, existem três tipos principais de canais, todos os quais incluem a combinação de produtor, atacadista, varejista e consumidor final.
O primeiro canal é o mais longo porque inclui todos os quatro: produtor, atacadista, varejista e consumidor. A indústria de vinhos e bebidas para adultos é um exemplo perfeito desse longo canal de distribuição. Neste setor – graças às leis nascidas da proibição – uma vinícola não pode vender diretamente a um varejista. Ele opera no sistema de três camadas, o que significa que a lei exige que a vinícola primeiro venda seu produto a um atacadista que, em seguida, vende a um varejista. O varejista então vende o produto ao consumidor final.
O segundo canal corta o atacadista – onde o produtor vende diretamente para um varejista que vende o produto ao consumidor final. Isso significa que o segundo canal contém apenas um intermediário. A Dell, por exemplo, é grande o suficiente para vender seus produtos diretamente a varejistas de renome, como a Best Buy.
O terceiro e último canal é um modelo direto ao consumidor, em que o produtor vende seu produto diretamente ao consumidor final. A Amazon, que usa sua própria plataforma para vender Kindles a seus clientes, é um exemplo de modelo direto. Este é o canal de distribuição mais curto possível, eliminando tanto o atacadista quanto o varejista.
Principais vantagens
- Um canal de distribuição representa uma cadeia de negócios ou intermediários por meio dos quais o comprador final adquire um bem ou serviço.
- Os canais de distribuição incluem atacadistas, varejistas, distribuidores e a Internet.
- Em um canal de distribuição direto, o fabricante vende diretamente ao consumidor. Os canais indiretos envolvem vários intermediários antes que o produto chegue às mãos do consumidor.
Escolhendo o Canal de Distribuição Certo
Nem todos os canais de distribuição funcionam para todos os produtos, por isso é importante que as empresas escolham o certo. O canal deve estar alinhado com a missão geral e visão estratégica da empresa, incluindo seus objetivos de vendas.
O método de distribuição deve agregar valor ao consumidor. Os consumidores querem falar com um vendedor? Eles vão querer manusear o produto antes de fazer a compra? Ou eles querem comprá-lo online sem complicações? Responder a essas perguntas pode ajudar as empresas a determinar qual canal escolher.
Em segundo lugar, a empresa deve considerar a rapidez com que deseja que seu (s) produto (s) cheguem ao comprador. Certos produtos são mais bem servidos por um canal de distribuição direto, como carne ou produtos hortifrutigranjeiros, enquanto outros podem se beneficiar de um canal indireto.
Se uma empresa escolher vários canais de distribuição, como a venda de produtos online e por meio de um varejista, os canais não devem entrar em conflito uns com os outros. As empresas devem traçar estratégias para que um canal não supere o outro.
perguntas frequentes
O que é um canal de distribuição?
O termo “canal de distribuição” refere-se aos métodos usados por uma empresa para entregar seus produtos ou serviços ao consumidor final. Freqüentemente, envolve uma rede de empresas intermediárias, como fabricantes, atacadistas e varejistas. A seleção e o monitoramento dos canais de distribuição é um componente-chave do gerenciamento das cadeias de suprimentos.
Qual é a diferença entre canais de distribuição diretos e indiretos?
Canais de distribuição direta são aqueles que permitem ao fabricante ou prestador de serviços lidar diretamente com seu cliente final. Por exemplo, uma empresa que fabrica roupas e as vende diretamente a seus clientes por meio de uma plataforma de e-commerce estaria utilizando um canal de distribuição direto. Em contrapartida, se essa mesma empresa dependesse de uma rede de atacadistas e varejistas para vender seus produtos, estaria usando um canal de distribuição indireto.
Quais são os três tipos de canais de distribuição?
Os três tipos de canais de distribuição são atacadistas, varejistas e vendas diretas ao consumidor. Atacadistas são empresas intermediárias que compram grandes quantidades de produtos de um fabricante e depois os revendem para varejistas ou, em algumas ocasiões, para os próprios consumidores finais. Os varejistas são geralmente os clientes dos atacadistas e oferecem atendimento ao cliente de alta qualidade para os clientes finais. Por fim, as vendas diretas ao consumidor ocorrem quando o fabricante vende diretamente ao cliente final, como quando a venda é feita diretamente por meio de uma plataforma de e-commerce.