Preços orientados para o cliente
O que é preço orientado para o cliente?
Uma decisão importante que as empresas enfrentam é o estabelecimento de preços. As três principais estratégias de preços são baseados em custo preços, preços baseado na competição, e cliente motorista ou cliente de preço baseado em valor. A definição de preços orientada para o cliente é a prática de definir preços de acordo com o valor percebido pelos clientes dos bens ou serviços de uma empresa.
A base da suposição para este modelo é que um cliente está disposto a pagar um determinado preço quando o valor entregue exceder esse custo. Os preços orientados para o cliente podem funcionar quando um produto ou serviço é personalizável em vez de comoditizado (por exemplo, milho), pois haverá muitas opções se houver muitos concorrentes oferecendo produtos ou serviços semelhantes.
A estratégia de preços também pode ser aplicada em diferentes mercados geográficos, onde as forças de oferta e demanda são tendenciosas para o vendedor e o cliente pode estar disposto a pagar mais do que um cliente em outro lugar. A precificação orientada para o cliente é contrastada com a precificação baseada na competição – estabelecendo preços com base nos preços e estratégias dos concorrentes – e a precificação baseada em custos, em que uma empresa se concentra em atingir uma meta de margem com pouca atenção à análise do valor percebido pelos clientes.
Como funcionam os preços orientados para o cliente
Para otimizar os preços, as empresas precisam considerar a melhor forma de segmentar o mercado de modo que os preços reflitam as diferenças de valor discernidas pelos diferentes tipos de consumidores. Para fazer isso, as empresas devem realizar uma compreensão abrangente de como um cliente valoriza um produto ou serviço.
Se for um negócio, este produto ou serviço é parte integrante de suas operações, algo absolutamente necessário para manter o bom funcionamento do negócio? Oferece benefícios adicionais ou diferenciados para um consumidor comum? Nesse caso, a empresa pode ser capaz de definir preços com prêmios para aumentar as vendas agregadas.
Se a oferta da empresa está disponível para clientes de vários concorrentes em um determinado mercado e carece de diferenciação significativa, então a precificação voltada para o cliente provavelmente não terá sucesso como estratégia para aumentar as receitas. Onde a concorrência pode ser mais tênue, mesmo que seu produto ou serviço não se diferencie, uma empresa pode ser capaz de se envolver em preços orientados para o cliente porque o fornecimento pode ser restringido em relação à demanda.
A estratégia de preços orientada para o cliente funciona bem para produtos que apelam às necessidades emocionais dos consumidores e em nichos de mercado.
Preços orientados para o cliente na era do comércio eletrônico
Em épocas anteriores, quando as informações não fluíam tão livremente como hoje, as empresas tinham mais liberdade para variar os preços de bens e serviços entre diferentes grupos de clientes. Os atributos dos produtos e serviços, bem como os preços, não eram tão transparentes como são hoje. Isso apresenta desafios para as empresas definirem preços orientados para o cliente, porque as vantagens da informação foram corroídas.
Ainda é possível, no entanto, para as empresas que se mantêm atualizadas sobre as necessidades dos clientes antigos, reter o poder de precificação quando fornecem um valor de produto ou serviço que excede o custo para os clientes.
Principais vantagens
- A definição de preços orientada para o cliente é uma estratégia de definição de preços na qual uma empresa define os preços de acordo com o valor percebido pelos clientes de seus produtos e serviços.
- Para serem eficazes, as empresas devem considerar a melhor forma de segmentar o mercado de modo que os preços reflitam as percepções de valor desses segmentos.