Comissão Contingente
O que é uma comissão contingente?
A comissão contingente é uma comissão paga a um intermediário por uma seguradora ou resseguradora cujo valor depende da ocorrência de um evento. O valor de uma comissão contingente pode, por exemplo, depender de quão lucrativo o segurado é para a seguradora ou resseguradora. As comissões contingentes são maiores quando a seguradora ou resseguradora não sofre perdas com sinistros e são menores quando os segurados são mais arriscados.
Principais vantagens
- Uma comissão contingente é uma comissão paga a um corretor intermediário por uma seguradora ou resseguradora.
- O valor da comissão contingente é baseado em uma variedade de fatores, como o risco do segurado e se um sinistro é pago.
- As comissões contingentes diferem das comissões tradicionais porque são pagas apenas em um evento que ocorre, e não quando uma apólice é vendida a um cliente.
- As comissões contingentes caíram em desuso porque criam um incentivo para um corretor intermediário empurrar seus clientes para certas seguradoras ou resseguradoras, com base na compensação, criando um conflito de interesses.
Compreendendo uma Comissão Contingente
As comissões contingentes diferem das estruturas de comissão mais tradicionais porque a comissão não é cobrada no caso de a apólice ser vendida. O evento de que depende a indenização pode variar, de acordo com as necessidades da seguradora ou resseguradora, podendo incluir a rentabilidade da apólice ou o valor do negócio que o cliente traz. Este tipo de comissão pode ser pago adicionalmente a uma comissão de vendas com base no valor do prêmio.
Os reguladores de seguros têm como alvo comissões contingentes para revisão e possível eliminação porque cria um incentivo para um corretor intermediário empurrar seus clientes para certas seguradoras ou resseguradoras, com base na compensação.
Um corretor de seguros tem uma obrigação para com o indivíduo ou empresa que adquire uma apólice. Uma estrutura de incentivos que leva um corretor a escolher uma política que pode não ser do melhor interesse do cliente causa um conflito de interesses.
Esse pode ser o caso especialmente se a comissão depender da lucratividade, uma vez que o corretor de seguros tem um incentivo financeiro para desencorajar ou interromper qualquer reclamação que o cliente possa desejar fazer. Impedir reivindicações bem-sucedidas aumenta a remuneração do corretor.
Esse tipo de compensação caiu em desuso para os corretores. Embora as comissões contingentes não sejam tão populares como antes, seu uso é legal e são consideradas éticas se os corretores forem francos sobre o acordo que têm com uma seguradora ou resseguradora.
Um agente independente ou agente de vendas de uma seguradora ou resseguradora representa os interesses financeiros da seguradora, o que reduz o conflito de interesses que uma comissão contingente acarreta. Este tipo de comissão ainda é utilizado como forma de compensação para agentes de seguros individuais.
História das Comissões Contingentes
As comissões contingentes surgiram pela primeira vez na década de 1960, quando os sinistros aumentavam muito mais rápido do que a taxa de inflação e as seguradoras cortaram as comissões dos agentes sobre os prêmios. Para compensar essa perda de receita, as operadoras ofereciam aos agentes comissões contingentes de um determinado percentual dos prêmios, se os agentes conseguissem cumprir determinadas metas de volume e lucratividade. Essas primeiras comissões contingentes foram pagas em linhas pessoais.
Apesar da polêmica em torno da prática, ainda é possível usar comissões contingentes de forma ética. Há algum consenso de que três regras devem ser aplicadas em tais casos:
- Os compradores devem ser informados do acordo
- O acordo não pode criar preconceito nas corretoras sobre quais transportadoras recomendar
- Todos os lances falsos ou amigáveis devem ser eliminados de quaisquer ofertas ao cliente
Muitas empresas que costumavam implementar um esquema de comissão contingente com corretores intermediários pararam com a prática porque acreditava-se que a percepção que isso criava para a seguradora como uma empresa honesta e verdadeira possibilitava melhores negócios e um relacionamento duradouro com os clientes.
Por exemplo, duas das principais seguradoras de Nova York, Illinois e Connecticut, no início dos anos 2000, foram legalmente impedidas de utilizar comissões contingentes. Quando obtiveram o sinal verde novamente, alguns anos depois, eles recusaram, com base no fato de que seus negócios estavam tendo um desempenho melhor sem eles e que isso melhorava a retenção de clientes.