Base de clientes
O que é uma base de clientes?
Uma base de clientes é a principal fonte de negócios e receita de uma empresa. Uma base de clientes consiste nos clientes atuais que pagam pelos produtos ou serviços. Uma base de clientes pode ser identificada ou definida de várias maneiras, dependendo do tipo de indústria. Os clientes existentes também podem ser os primeiros a receberem novas ofertas.
Principais vantagens
- Uma base de clientes é o grupo principal de clientes de uma empresa que impulsiona as receitas e os lucros.
- Desenvolver, reter e expandir sua base de clientes é uma meta importante de negócios.
- Uma base de clientes pode ser generalizada ou direcionada dependendo do tipo de negócio ou produto.
Base de clientes explicada
Encontrar novos clientes e manter a base de clientes existente é uma iniciativa importante para qualquer negócio, pois, sem clientes, o negócio não pode gerar receita. As estratégias que as empresas usam para aumentar essa base incluem networking, marketing boca a boca e referências, desenvolvimento de uma especialidade ou área de especialização, manter contato com os clientes existentes, demonstrar apreço pelos clientes e atender ou superar as expectativas de forma consistente.
As empresas que fornecem principalmente serviços profissionais, como planejamento financeiro, tendem a usar o termo “base de clientes”, enquanto as empresas que fornecem produtos principalmente tendem a usar o termo ” clientes “. Por exemplo, a base de clientes de um planejador financeiro consistiria em todas as pessoas que se inscreveram para ter seu dinheiro administrado. A base de clientes de um CPA incluiria todas as pessoas e empresas que pagam para ter suas declarações de impostos preparadas.
Como as empresas abordam sua base de clientes
Uma base de clientes existente é o meio de gerar a maior parte da receita de uma empresa e, como resultado, atrai uma quantidade significativa de atenção da administração. Uma empresa que gasta muito tempo na prospecção de novos clientes e ignora seus clientes existentes corre o risco de perder sua base de clientes.
É muito mais caro atrair um novo cliente do que manter o cliente atual feliz. Também é muito mais lucrativo manter e aumentar a base de clientes de uma empresa. Em um estudo da Harvard Business Review, a consultoria Bain & Company descobriu que “Aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros de 25% a 95%”.
Uma base de clientes também pode se referir a uma lista de clientes em potencial que uma empresa deseja atrair. À medida que uma empresa pesquisa, desenvolve e planeja levar um produto ou serviço ao mercado, atrair a atenção de uma base de clientes em potencial é de extrema importância. O novo produto precisa atender, ajudar ou resolver um ponto problemático ou necessidade da base de clientes-alvo.
As empresas usam sua base de clientes existente como modelo para determinar o sucesso potencial de um novo produto. Por exemplo, usando os dados demográficos da base de clientes da empresa, como idade, localização, renda ou sexo, a empresa pode determinar o nível de sucesso dos produtos existentes em cada grupo demográfico. A partir daí, as empresas podem direcionar novos dados demográficos com composição semelhante ao expandir para novos mercados ou oferecer um novo produto. Além disso, uma base de clientes existente pode atuar como um grupo de foco, no qual a empresa pode receber feedback valioso sobre um novo produto antes de oferecê-lo ao mercado.
O potencial de sucesso de um serviço ou produto geralmente se baseia no tamanho e na composição da base de clientes pretendida que a empresa está prospectando ou almejando. Itens de luxo, por exemplo, são voltados principalmente para uma base de clientes com recursos financeiros e disposição para pagar um prêmio por um produto ou serviço de alta qualidade. Uma empresa que oferece um produto de última geração, como um relógio ou um carro de edição limitada, pode direcionar suas iniciativas de marketing para alcançar os clientes em potencial que têm padrões de gastos históricos ou são mais propensos a gastar nesses produtos.
A publicidade e o marketing para expandir uma base de clientes podem incluir publicidade na televisão e no rádio, bem como campanhas de marketing em mídias sociais. Uma empresa automobilística pode se envolver em publicidade de filmes, por exemplo, visando fãs de filmes de carros de corrida se essa base de clientes tiver maior probabilidade de comprar um carro esporte.
Exemplo de base de clientes
O Bank of America Corporation (NYSE: BAC ) é um dos maiores bancos dos Estados Unidos e atende a vários tipos de clientes e dados demográficos. Para uma empresa desse porte, pode-se pensar que ela não tem uma base de clientes direcionada. No entanto, o banco possui uma base de clientes que inclui consumidores e empresas.
De acordo com o site do banco, sua base de clientes inclui:
- Consumidores ou clientes de varejo
- Pequenas empresas que precisam de empréstimos e cartões de crédito empresariais
- Wealth Management através da Merrill Wealth Management
- Banca corporativa ou comercial, que se destina a empresas maiores, onde prestam serviços de investimento e gestão de dinheiro.
Todos os tipos de clientes acima constituem a base de clientes do banco. Cada divisão pode ter uma estratégia separada para manter sua base de clientes existente e direcionar novos clientes com base no comportamento de seus clientes atuais, situação financeira, objetivos e necessidades.