Torne-se um agente imobiliário para os ultra-ricos
Os agentes imobiliários trabalham em uma variedade de funções. Alguns são generalistas, enquanto outros concentram seus esforços em um nicho específico. Um dos nichos mais elitistas é o mercado imobiliário de luxo. Esse mercado costuma ser caracterizado pela qualidade, requinte e exclusividade. E embora a definição possa variar de acordo com o mercado, uma coisa que as propriedades de luxo têm em comum é o preço. O preço médio de uma casa de luxo nos Estados Unidos varia de US $ 2,5 milhões em Los Angeles a US $ 3,6 milhões em Nova York, de acordo com a edição de 2018 de Luxo Definido: Uma Visão do Mercado de Imóveis Residenciais de Luxo, publicado pela Christie’s International Real Estate.
Os corretores imobiliários especializados em imóveis de luxo costumam lidar com indivíduos com patrimônio líquido extremamente alto (UHNWIs). Essas pessoas têm ativos de $ 30 milhões ou mais. Eles estão entre os indivíduos mais ricos do mundo – um grupo bastante pequeno, mas que continua a crescer. Porém, trabalhar com essas pessoas é mais do que simplesmente mostrar casas caras. Aqui, damos uma olhada no que é preciso para se tornar um corretor ou agente imobiliário para os ultra-ricos.
Principais vantagens
- Corretores de imóveis de luxo geralmente lidam com indivíduos de patrimônio líquido altíssimo – pessoas que possuem ativos de $ 30 milhões ou mais.
- Para ser um agente de sucesso para essas pessoas, é importante conhecer os detalhes de suas propriedades e ser um especialista no mercado.
- Construa contatos desenvolvendo uma esfera de influência e networking.
Está tudo nos detalhes
Uma das coisas mais importantes que os agentes que lidam com comodidades e qualquer outra coisa que ajude a vender. Pessoas que desejam propriedades de luxo tendem a querer quase as mesmas coisas que todo mundo quer – uma boa vizinhança, acesso a lojas e serviços comunitários – bem como alguns enfeites extras.
“Casas de luxo geralmente são grandes e não podem se enquadrar na categoria de ‘preço por metro quadrado’, então você precisa estar ciente das características da construção e dos acabamentos dos componentes estruturais, bem como dos detalhes mais finos”, de acordo com Vivien Snyder, corretor residencial associado e especialista certificado em marketing residencial de luxo da Beverly-Hanks & Associates Realtors. “Pense na última vez que você comprou um carro. (Eles) têm livros de marketing coloridos que falam sobre motores, segurança e recursos. Bem, os consumidores querem saber ainda mais detalhes sobre uma futura compra de casa. Você precisa entender as características únicas de uma casa. ”
Clientes ultra-ricos podem ser exigentes – talvez até mais do que outros clientes. Uma das melhores maneiras de os corretores de imóveis de luxo atenderem às suas demandas é orientando-se pelos detalhes e preparando-os. “Um cliente sempre pode ser mais exigente se estiver confuso sobre algo”, diz Snyder. “Seja específico, oportuno com suas informações e seja o especialista em quem eles podem confiar. Seja organizado e conciso. ”
Antecipar as perguntas antes que elas sejam feitas e realmente ouvir para determinar quais perguntas e preocupações podem ser – mesmo que as pessoas não perguntem abertamente – é uma maneira essencial de manter seus clientes bem informados e felizes.
Torne-se um especialista versátil
Os próprios corretores imobiliários precisam ser ricos e bem conectados para encontrar e trabalhar com clientes ultra-ricos? A resposta a esta pergunta é simples. Não.
“Eles precisam ser especialistas no mercado. Eles precisam ser capazes de falar com inteligência sobre itens comparáveis ”, diz Snyder. Para serem especialistas, esses agentes precisam estar familiarizados com as propriedades. Isso significa ver as casas que estão à venda, bem como qualquer outro estoque que foi vendido.
Além de informar os clientes sobre o mercado imobiliário, os corretores devem estar prontos para compartilhar informações detalhadas sobre o bairro. “Os agentes também precisam ser especialistas na área, incluindo informações sobre não imobiliárias – clubes, arte e oportunidades recreativas na comunidade – base tributária, restaurantes, golfe e assim por diante”, diz ela. “Muitos clientes terão escritórios domésticos, então também precisam saber coisas como serviços de Internet e informações de voos de aeroportos locais.”
Parte de ser um especialista é saber como definir o preço das propriedades e quando ajustar o mercado – habilidades que você poderá desenvolver ao longo do tempo.
Desenvolva uma esfera de influência
Um método que muitos agentes imobiliários, corretores e corretores de imóveis usam para construir contatos e gerar leads é por meio de uma estratégia de esfera de influência imobiliária. Esse método se concentra na geração de leads por meio de pessoas que o agente já conhece – família, amigos, vizinhos, colegas de classe, colegas de trabalho e conexões sociais.
Desenvolver uma esfera de influência torna-se muito importante para os agentes que trabalham com os ultra-ricos. Como a maioria das pessoas compra, vende ou aluga um imóvel em algum momento de suas vidas, todas as pessoas que um corretor conhece podem se tornar um cliente – não necessariamente agora, mas talvez em algum momento no futuro. Esforçar-se para aprender sobre cada pessoa em sua esfera de influência e manter contato regular com elas pode fazer uma grande diferença. As pessoas podem não estar procurando por uma casa, mas geralmente tomam decisões rápidas quando a propriedade certa aparece, de acordo com Snyder.
O networking com outros agentes e profissionais também é uma boa prática para ajudá-lo a conectar compradores com vendedores. Construir uma equipe qualificada que possa resolver rapidamente quaisquer questões e preocupações específicas da propriedade pode ser indispensável.
“Conte com uma rede de profissionais para ajudá-lo, incluindo inspetores, empreiteiros e engenheiros”, diz Snyder.
Torne-se um Marketing Maven
Os agentes imobiliários usam uma variedade de ferramentas para comercializar propriedades para compradores em potencial. Em muitos casos, as técnicas de marketing são semelhantes para propriedades padrão ou de luxo. “Em geral, você tem as mesmas ferramentas – fotografia profissional, plantas baixas, detalhes da casa, pesquisas, histórico da propriedade, vídeos e assim por diante”, diz Snyder.
A publicidade impressa é onde os imóveis de luxo se destacam de qualquer outra parte do mercado. Isso geralmente é usado para anunciar propriedades de luxo, mais do que qualquer outra faixa de preço no mercado. Você provavelmente já folheou pelo menos uma publicação com muitas fotos de alto brilho de interiores deslumbrantes e paisagismo bem cuidado de algumas das casas mais caras do mundo. Snyder diz que isso ocorre porque as casas de luxo tendem a ter prazos de entrega mais longos e permanecer no mercado por muito mais tempo do que outras formas de imóveis reais
Esteja preparado
Entrar no nicho altamente competitivo de imóveis de luxo pode ser intimidante. Snyder diz que é importante ser você mesmo e lembrar que você não precisa ser rico e bem relacionado para ter sucesso no nicho de luxo.
“Uma pessoa não é julgada pela quantidade de dinheiro que tem em seu talão de cheques ”, diz Snyder. “Algumas das pessoas mais genuínas, generosas e calorosas com quem tive o prazer de trabalhar – e mais tarde me tornei amigo – eram clientes de luxo.”
Enrolar é uma das melhores maneiras de evitar a intimidação. Conheça todos os detalhes do imóvel, conheça as empresas da região, conheça a comunidade e conheça seu cliente.
“Não se deixe intimidar – esteja preparado”, diz ela. “Saiba o que é importante para aquele cliente. O animal de estimação é seu filho favorito? As escolas são importantes? Quais são seus hobbies e coisas que estão acontecendo em suas vidas que são importantes para eles? ”
The Bottom Line
Construir uma carreira no mercado imobiliário de luxo pode ser emocional e financeiramente gratificante. Se você está apenas aprendendo na área, observe como os agentes mais produtivos da sua agência trabalham com clientes abastados. Outro caminho para dominar o mercado de luxo é ser contratado para a equipe de vendas de um agente de mercado de luxo muito bem-sucedido. Você pode acabar ficando com a equipe ou seguindo em frente, mas terá aprendido com as principais pessoas do setor.
Os agentes de sucesso até os ultra-ricos se concentram nos detalhes, tornam-se especialistas em cada propriedade e nas comunidades vizinhas, aprendem sobre cada cliente potencial e ouvem – e respondem rapidamente – às dúvidas e preocupações de cada cliente.