22 Junho 2021 15:51

Desenvolvimento de Negócios: O Básico

Quais são os princípios básicos do desenvolvimento de negócios?

Em termos mais simples, o desenvolvimento de negócios pode ser resumido como as ideias, iniciativas e atividades que ajudam a tornar um negócio melhor. Isso inclui aumento de receitas, crescimento em termos de expansão de negócios, aumento da lucratividade por meio da construção de parcerias estratégicas e tomada de decisões de negócios estratégicas.

“Executivo de Desenvolvimento de Negócios”, “Gerente de Desenvolvimento de Negócios” e “Vice-Presidente de Desenvolvimento de Negócios” são todos cargos impressionantes freqüentemente ouvidos em organizações empresariais. Vendas, iniciativas estratégicas, parcerias de negócios, desenvolvimento de mercado, expansão de negócios e marketing – todos esses campos estão envolvidos no desenvolvimento de negócios, mas muitas vezes são confundidos e erroneamente vistos como a única função do desenvolvimento de negócios. 

Principais vantagens

  • O desenvolvimento de negócios abrange um amplo escopo de ideias, atividades e iniciativas que o proprietário e a administração de uma empresa implementam com o objetivo de tornar o negócio melhor.
  • O desenvolvimento de negócios pode incluir muitos objetivos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, formação de parcerias estratégicas e aumento da lucratividade.
  • O desenvolvimento de negócios bem-sucedido afeta todos os departamentos de uma empresa, incluindo vendas, marketing, manufatura, recursos humanos, contabilidade, finanças, desenvolvimento de produtos e gerenciamento de fornecedores.
  • Os desenvolvedores de negócios devem estar cientes de novas oportunidades de mercado, possibilidades de expansão, desenvolvimento de concorrentes e as fontes atuais de receita da empresa.

Compreendendo os fundamentos do desenvolvimento de negócios

As atividades de desenvolvimento de negócios se estendem por diferentes departamentos, incluindo vendas, marketing, gerenciamento de projetos, gerenciamento de produtos e gerenciamento de fornecedores. Trabalho em rede, negociações, parcerias e esforços de redução de custos também estão envolvidos. Todos esses diferentes departamentos e atividades são orientados e alinhados com os objetivos de desenvolvimento de negócios. 

Por exemplo, uma empresa possui um produto ou serviço que faz sucesso em uma região, como os Estados Unidos. A equipe de desenvolvimento de negócios avalia o potencial de expansão adicional. Depois de todas as devidas diligências, pesquisas e estudos, conclui que o produto ou serviço pode ser expandido para uma nova região, como o Brasil.

Vendas

A equipe de vendas concentra-se em um determinado mercado ou em um determinado (conjunto de) cliente (s), geralmente por um número de receita alvo. Nesse caso, o desenvolvimento dos negócios avalia os mercados brasileiros e conclui que vendas no valor de US $ 1,5 bilhão podem ser realizadas em três anos. Com essas metas definidas, o departamento de vendas visa a base de clientes no novo mercado com suas estratégias de vendas.

Marketing

O marketing envolve promoção e publicidade voltadas para o sucesso na venda de produtos aos clientes finais. O marketing desempenha um papel complementar no cumprimento das metas de vendas. As iniciativas de desenvolvimento de negócios podem alocar um orçamento de marketing estimado. Orçamentos mais altos permitem estratégias de marketing agressivas, como ligações não solicitadas, visitas pessoais, roadshows e distribuição gratuita de amostras. Orçamentos mais baixos tendem a resultar em estratégias de marketing passivas, como anúncios online limitados, anúncios impressos, anúncios em mídia social e outdoors.

Iniciativas ou parcerias estratégicas

Para entrar em um novo mercado, valerá a pena seguir sozinho, esclarecendo todas as formalidades exigidas, ou será mais sensato formar uma aliança estratégica ou parceria com empresas locais que já operam na região? Auxiliado por equipes jurídicas e financeiras, a equipe de desenvolvimento de negócios pondera todos os prós e contras das opções disponíveis e seleciona aquela que melhor atende ao negócio.

Gestão de Projetos / Planejamento de Negócios

A expansão dos negócios requer uma nova instalação no novo mercado ou todos os produtos serão fabricados no país de base e, em seguida, importados para o mercado-alvo? A última opção exigirá uma instalação adicional no país de base? Essas decisões são finalizadas pela equipe de desenvolvimento de negócios com base em suas avaliações relacionadas a custos e tempo. Em seguida, a equipe de gerenciamento / implementação do projeto entra em ação para trabalhar em direção à meta desejada.

Gestão de produtos

Os padrões regulatórios e os requisitos de mercado variam entre os países. Um medicamento de determinada composição pode ser permitido na Índia, mas não no Reino Unido, por exemplo. O novo mercado exige uma versão personalizada – ou totalmente nova – do produto?

Esses requisitos orientam o trabalho dos departamentos de gerenciamento de produtos e manufatura, conforme decidido pela estratégia de negócios. Consideração de custos, aprovações legais e adesão regulatória são avaliadas como parte de um plano de desenvolvimento de negócios.

Gestão de fornecedores

O novo negócio precisará de fornecedores externos? Por exemplo, o envio de um produto precisará de um serviço de correio dedicado? A empresa fará parceria com alguma rede de varejo estabelecida para vendas no varejo? Quais são os custos associados a esses contratos? A equipe de desenvolvimento de negócios responde a essas perguntas. 

Negociações, networking e lobby

Algumas iniciativas de negócios podem precisar de especialização em habilidades sociais. Por exemplo, o lobby é legal em alguns locais e pode ser necessário para penetrar no mercado. Outras habilidades básicas, como networking e negociação, podem ser necessárias com diferentes terceiros, como fornecedores, agências, autoridades governamentais e reguladores. Todas essas iniciativas fazem parte do desenvolvimento de negócios.

Poupança de custos

O desenvolvimento de negócios não consiste apenas em aumentar vendas, produtos e alcance de mercado. As decisões estratégicas também são necessários para melhorar a linha de fundo, que inclui corte de custos medidas. Uma avaliação interna revelando altos gastos com viagens, por exemplo, pode levar a mudanças na política de viagens, como hospedar chamadas de videoconferência em vez de reuniões no local ou optar por meios de transporte mais baratos. 

A gerência pode implementar iniciativas semelhantes de redução de custos terceirizando trabalhos não essenciais, como faturamento, contabilidade, finanças, operações de tecnologia e atendimento ao cliente. As parcerias estratégicas necessárias para essas iniciativas fazem parte do desenvolvimento de negócios.

O que um desenvolvedor de negócios deve saber?

Uma vez que o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível, o desenvolvedor de negócios deve permanecer informado sobre o seguinte:

  • O estado atual do negócio em termos de análise SWOT (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças)
  • O estado atual da indústria geral e as projeções de crescimento
  • Desenvolvimentos de concorrentes
  • Fontes primárias de vendas / receitas do negócio atual e dependências
  • O perfil do cliente
  • Oportunidades de mercado novas e inexploradas
  • Novos domínios / produtos / setores elegíveis para expansão de negócios, que podem complementar os negócios existentes
  • A visão de longo prazo, especialmente no que diz respeito às iniciativas que estão sendo propostas
  • As áreas de custo e as opções possíveis para redução de custos

O Plano de Negócios

O cenário de desenvolvimento de negócios discutido acima é específico para um plano de expansão de negócios, cujo impacto pode ser sentido por quase todas as unidades da empresa. Pode haver objetivos de desenvolvimento de negócios semelhantes, como o desenvolvimento de uma nova linha de negócios, desenvolvimento de novos canais de vendas, desenvolvimento de novos produtos, novas parcerias em mercados existentes / novos e até mesmo  decisões de fusão e aquisição (M&A).

Por exemplo, no caso de uma fusão, economias significativas de custos podem ser obtidas integrando as funções comuns dos departamentos de manufatura, financeiro e jurídico das duas empresas. Da mesma forma, uma empresa operando em cinco escritórios diferentes em uma cidade pode ser movida para uma grande instalação central, resultando em  economias significativas de  custos operacionais. No entanto, isso levaria ao desgaste de funcionários, se o novo local não fosse conveniente para todos? Cabe à equipe de desenvolvimento de negócios avaliar essas preocupações.

Em essência, o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível com base em uma avaliação realista de todas as mudanças potenciais e seu impacto. Através de novas ideias e iniciativas, pretende melhorar as perspetivas globais de negócio, que impulsionam o funcionamento das diferentes unidades de negócio. Não são vendas; não é marketing; não é parceria. Em vez disso, é o ecossistema que abrange todo o negócio e suas várias divisões, impulsionando o crescimento geral. 


Embora seja comum que empresas iniciantes busquem assistência externa para desenvolver o negócio, à medida que o negócio amadurece, deve-se buscar construir internamente sua expertise em desenvolvimento de negócios.

O ajuste certo para desenvolvimento de negócios

Um desenvolvedor de negócios pode ser o (s) proprietário (s) ou o (s) funcionário (s) designado (s) trabalhando no desenvolvimento de negócios. Qualquer pessoa que possa fazer ou sugerir uma mudança estratégica nos negócios para  agregar valor  ao negócio pode contribuir para o desenvolvimento do negócio. As empresas muitas vezes incentivam os funcionários a ter ideias inovadoras, o que pode ajudar a melhorar o potencial do negócio como um todo.

As empresas também buscam a ajuda de incubadoras externas ,  empresas de desenvolvimento de negócios (BDC) e centros de desenvolvimento de pequenas empresas (SBDC). No entanto, essas entidades auxiliam no estabelecimento de negócios e no ajuste fino necessário apenas durante os estágios iniciais da instalação de negócios.

O que impulsiona a atividade de desenvolvimento de negócios?

Devido ao amplo escopo de desenvolvimento e atividades de negócios, não existem práticas e princípios padrão. Desde a exploração de novas oportunidades em mercados externos até a introdução de eficiências nas operações de negócios internas, tudo pode caber sob o guarda-chuva de desenvolvimento de negócios.

Os envolvidos no desenvolvimento de negócios precisam apresentar ideias criativas, mas suas propostas podem revelar-se inviáveis ​​ou irrealistas. É importante ser flexível. Os funcionários encarregados do desenvolvimento de negócios devem tentar buscar e receber críticas construtivas e lembrar que é um processo. 

Ética de Desenvolvimento de Negócios

A ética nos negócios envolve a implementação de práticas adequadas e justas em relação a questões como governança corporativa, comércio interno, suborno, discriminação, responsabilidade social corporativa e responsabilidades fiduciárias. Muitas vezes, as leis e os regulamentos definem o padrão para a ética nos negócios, que as empresas podem escolher seguir e construir para ganhar a confiança e a lealdade dos consumidores e participantes do mercado.

Perguntas frequentes sobre desenvolvimento de negócios

Por que o desenvolvimento de novos negócios é importante?

O desenvolvimento de novos negócios é importante para gerar empregos, desenvolver indústrias-chave e manter o avanço da economia.

Quais são as principais habilidades para executivos de desenvolvimento de negócios?

Os executivos de desenvolvimento precisam ter habilidades de liderança, visão, motivação e vontade de trabalhar com uma variedade de pessoas para atingir um objetivo comum.

Como posso ter sucesso no desenvolvimento de negócios?

Ter uma visão e montar uma boa equipe estão entre os fatores que ajudam a prever o sucesso no desenvolvimento de negócios. Mas um desenvolvedor de sucesso também escreve um bom plano de negócios, que se torna o projeto a partir do qual ele constrói seu sucesso.

O que um plano de desenvolvimento de negócios deve incluir?

Um plano de desenvolvimento de negócios, ou plano de negócios, descreve quais são os objetivos de uma empresa e como ela pretende alcançá-los, incluindo metas, custos iniciais e marcos almejados.

The Bottom Line

O desenvolvimento de negócios pode ser difícil de definir de forma concisa, mas pode ser facilmente compreendido usando um conceito funcional. Uma mentalidade aberta, disposição para uma autoavaliação honesta e realista e a capacidade de aceitar falhas são algumas das habilidades necessárias para o desenvolvimento de negócios bem-sucedido. Além da idealização, implementação e execução de uma ideia de desenvolvimento de negócios, os resultados finais são os mais importantes.

As mentes mais brilhantes no desenvolvimento de negócios devem estar prontas para acomodar uma mudança a fim de obter os melhores resultados. Cada aprovação ou reprovação é um aprendizado, preparando melhor esses profissionais para o próximo desafio.

 

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