Isca e Troca
O que é isca e troca?
Isca e troca é uma tática de venda moralmente suspeita que atrai os clientes com afirmações específicas sobre a qualidade ou preços baixos de itens que acabam não disponíveis, a fim de vendê los em um item semelhante e mais caro. É considerada uma forma de fraude nas vendas no varejo, embora ocorra em outros contextos. Embora muitos países tenham leis contra o uso de iscas e trocas de táticas, nem todas as ocorrências constituem fraude.
Principais vantagens
- A isca e a troca ocorrem quando um comprador em potencial é seduzido por um negócio anunciado que parece atraente.
- No entanto, o negócio anunciado não existe ou é inferior em termos de qualidade ou especificações, onde o comprador é então apresentado com um upsell.
- A prática é considerada antiética e em muitas jurisdições é ilegal.
Compreendendo a isca e o switch
A “isca” em uma isca e troca pode ser um produto físico ou serviço anunciado que tem um preço ou termos notavelmente atraentes. Também pode assumir a forma de uma taxa de juros teaser, no caso de uma hipoteca, empréstimo ou produto de investimento. Assim que um cliente entra na loja ou escritório para perguntar sobre o preço ou taxa anunciada, o anunciante tentará vender ao cliente um produto mais caro, o que constitui a “troca”.
As táticas de isca e troca, como uma forma de propaganda enganosa, podem estar sujeitas a ações judiciais em muitos países, incluindo os EUA, Inglaterra e Canadá. No entanto, não importa o quão agressivo o anunciante seja ao tentar vender um cliente potencial para um produto mais caro se ele puder vender o produto promocional anunciado, não há curso de ação para o consumidor.
É perfeitamente legal nos Estados Unidos que uma empresa anuncie um item teaser estocado em uma quantidade limitada (um líder de perda, por exemplo), desde que também anuncie que um número limitado está disponível e ofereça um cheque antecipado se o item se esgota.
Exemplos de isca e switch
Embora relativamente incomum, a tática de isca e troca ganhou notoriedade no mercado de hipotecas como uma tática de marketing potencialmente inescrupulosa destinada a impulsionar os negócios. Em uma isca e troca de hipotecas, um agente ou empresa publicará taxas de hipoteca extremamente baixas, sabendo muito bem que a grande maioria dos candidatos não poderá se qualificar para essas taxas de provocação. Assim que os clientes começarem a vir ao escritório para perguntar sobre as taxas baixas, o agente passará a oferecer a eles as taxas mais altas para as quais eles têm maior probabilidade de se qualificar, ganhando assim uma comissão maior.
Uma estratégia semelhante é observada no financiamento para aquisição de automóveis, em que os compradores são atraídos pela possibilidade de um empréstimo de carro com uma taxa de até 0%. Na realidade, muito poucas pessoas (se houver) se qualificarão para essa taxa.
As táticas do tipo isca e troca também são comuns em outros empreendimentos.
- No mercado imobiliário, alguns corretores inescrupulosos podem anunciar uma grande propriedade a um preço bom demais para ser verdade para atrair compradores em potencial. Uma vez a bordo, a propriedade em questão não está mais disponível.
- Em restaurantes e supermercados, descobriu-se que cerca de um terço dos peixes vendidos como uma espécie (e com preços dessa forma) é outro tipo de peixe mais barato.
- Os hotéis oferecem tarifas promocionais baixas para atrair hóspedes que mais tarde serão atingidos por taxas ocultas de resort ou outras taxas inesperadas e minimamente divulgadas.
- Os headhunters podem postar empregos atraentes, mas falsos, na tentativa de coletar currículos.