22 Junho 2021 15:26

Estratégia de sortimento

O que é uma estratégia de sortimento?

Uma estratégia de sortimento no varejo envolve a quantidade e o tipo de produtos que as lojas exibem para compra pelos consumidores. Também chamada de “estratégia de sortimento de produtos”, é uma ferramenta estratégica que os varejistas usam para gerenciar e aumentar as vendas. A estratégia é composta por dois componentes principais:

  1. A profundidade dos produtos oferecidos ou quantas variações de um determinado produto uma loja oferece
  2. A largura da variedade do produto ou quantos tipos diferentes de produtos uma loja oferece

Uma grande variedade – o oposto de uma variedade limitada – de produtos significa que um varejista oferece uma série de variações de um único produto. Uma grande variedade – o oposto de uma variedade limitada – de produtos significa que um varejista vende um grande número de produtos diferentes.

Como funcionam as estratégias de sortimento

Essencialmente, uma estratégia de sortimento de produto é uma ferramenta de vendas do setor de varejo com os conceitos de profundidade e amplitude em seu núcleo. No entanto, nem todos os varejistas serão capazes de usar os dois componentes dessa estratégia ao mesmo tempo. Uma estratégia de sortimento pode ter muitas camadas de estratégias secundárias e relacionadas, pois cada loja precisará adaptar a estratégia para atender às suas necessidades e objetivos específicos.



Uma estratégia de sortimento não é única; ele precisa ser personalizado para atender aos parâmetros de um negócio.

Um desafio para pequenas lojas

Os varejistas enfrentam uma compensação ao determinar uma estratégia de sortimento. A escolha de uma grande variedade e de uma grande variedade de produtos simultaneamente requer uma grande quantidade de espaço e normalmente é reservada para varejistas de grande porte.

Lojas com espaços menores podem optar por se especializar em um determinado tipo de produto e oferecer aos clientes uma variedade de cores e estilos; outras lojas podem oferecer uma grande variedade de produtos, mas uma variedade limitada – uma razão pela qual uma 7-Eleven (privada desde 2005) pode ter apenas uma marca de comida de gato enlatada, por exemplo, enquanto uma Kroger (NYSE: KR) provavelmente teria o espaço para estocar 12 marcas de ração enlatada para gatos, se assim o desejasse.

Um termo de tijolo e argamassa

Originalmente, a estratégia de sortimento referia-se apenas a lojas físicas porque os componentes de profundidade e amplitude da estratégia tinham muito a ver com o espaço físico e a interação visual e tátil entre o consumidor e o produto. Porém, recentemente, todos os locais de vendas – tijolo e argamassa, clique e argamassa e e-tailing – usaram variedades da estratégia para obter vantagem competitiva.

Ajuste para dados demográficos

Ao agrupar itens que acreditam atrair certos tipos de clientes, os varejistas podem ajustar suas estratégias de sortimento para atingir os perfis demográficos dos consumidores. Se um varejista deseja atrair clientes que são pais de primeira viagem, por exemplo, ele pode encher as prateleiras com roupas infantis de marcas da moda, além de brinquedos, roupas de cama e assim por diante.

Uma ferramenta de venda estratégica

Uma variedade de produtos organizada estrategicamente pode vender itens complementares aos clientes enquanto eles procuram o que os trouxe à loja. Agrupar itens relacionados estrategicamente, sejam eles necessários ou não, é uma forma comum de estimular a compra por impulso :

  • Colocando mangueiras de jardim perto de irrigadores e outros produtos para cuidar do gramado, um varejista poderia colocar mais na cesta do cliente. Da mesma forma, instalar um luxuoso conjunto de jantar no pátio – completo com atraentes louças para exteriores e acessórios de bar – no meio dos produtos mais prosaicos de jardinagem pode até mesmo fazer com que alguns clientes corram para a seção de utensílios domésticos da loja.
  • Uma apresentação de lanternas – ou qualquer produto movido a bateria – pode incluir um display próximo das baterias necessárias para usar o produto. Ou um gerente pode localizar as baterias perto do caixa para lembrar o cliente, antes que ele saia da loja, de que a lanterna não funcionará sem elas.

Desvantagens potenciais das estratégias de sortimento

Embora a profundidade da variedade de produtos possa ajudar a atrair clientes, há certas ressalvas em confiar apenas em uma estratégia de variedade. Se os itens de um sortimento forem colocados incorretamente, a demanda por esses produtos pode variar drasticamente. Por exemplo, se itens menos populares forem misturados com itens populares, eles podem prejudicar o apelo dos itens mais populares. Ou, se a variedade for muito vasta, os clientes podem ter dificuldade em encontrar o item que procuram. Sobrecarregar os clientes com muitas opções de compra pode ser contraproducente e desencorajar o envolvimento dos clientes.

principais conclusões

  • Uma estratégia de sortimento é uma ferramenta estratégica de vendas do setor de varejo.
  • Essa estratégia é centrada nos conceitos de “grande variedade” e “ampla variedade”.
  • Originalmente, uma estratégia de sortimento de produtos referia-se apenas a lojas físicas.